時間地點：2009.10.30——2009.10.31 寧波市
培訓費用：2800元/人
課程背景：
過去幾年，隨著國內勞動力成本上升，人民幣對美元匯率上漲，特別是全球金融危機爆發以來，國內外貿加工型企業的訂單銳減，贏利大幅度減少，甚至于有的企業走到了生死邊緣——入不敷出、難以為繼、前景暗淡。在這種背景下，大量的外貿企業開始謀求戰略轉型——希望、正在或已經啟動國內市場營銷。
然而，習慣了接外貿訂單的企業，要想轉型做國內市場恐怕需要經歷一個脫胎換骨的過程，甚至要付出巨額的“學費”才可能在國內市場立足。
內銷與外銷相比較，在許多方面存在著極大的差異。外銷的基本模式是“客戶＋訂單＋生產”。在這種模式下，企業基本上是按照客戶訂單的要求進行打樣、生產、交貨的。因而企業的核心能力聚焦在原料采購、生產加工及對重要客戶的維護上，其整體運作對費用、團隊、策略的要求并不高。內銷的基本模式是“市場需求＋產品組合＋價格組合+銷售渠道＋品牌打造＋團隊執行”。在這種模式下，企業要直接面對多變的消費群體、消費結構、渠道伙伴，因而企業的核心能力聚焦在產品組合、價格組合、渠道掌控、品牌建設和銷售團隊打造上，其整體運作要求是多層面的、精細化的和系統化的。外銷和內銷迥然不同的運作套路，對外銷轉內銷的企業來說無疑是一種嚴峻的考驗！這意味著，外貿企業在追求內銷的過程中，必然有的會成功，有的會失敗。具體說，外貿企業做國內市場，成與敗有以下六道門坎——能夠逾越者成功，不能夠逾越者失敗。
市場定位與產品組合
品牌建設與品牌發展
營銷團隊建設與發展
銷售渠道開發與管控
老板管理思維與個性
銷售政策設計與運用
本課程的目標是，幫助那些希望、正在或已經啟動國內市場營銷的外貿企業的決策者更清晰地認識開拓國內市場的機會和風險所在，并側重于分享和研討開發國內市場可供選擇的思路、策略和核心方法，從而增加外貿企業內銷成功的機會，并以此相應減少內銷失敗的風險。
適宜對象：打算、準備和已在做內銷的外貿企業的董事長、總經理及其他決策層成員。
培訓收益：
本課程將密切聯系學習者所在企業的實際情況，通過理論講解、案例剖析、受訓企業問題研討、學習者經驗與觀點分享來達到研習的目標。
通過本課程的學習，學習者將獲得六個方面的系統啟示：
·內銷成功對企業市場定位與產品組合所構成的若干關鍵性要求；
·內銷成功對企業營銷團隊建設與發展所構成的若干關鍵性要求；
·內銷成功對企業老板管理思維與個性所構成的若干關鍵性要求；
·內銷成功對企業品牌定位與品牌建設所構成的若干關鍵性要求；
·內銷成功對企業銷售渠道開發與管控所構成的若干關鍵性要求；
·內銷成功對企業銷售政策設計與運用所構成的若干關鍵性要求。
通過以上六個方面的研討、思考和認知，學員將有如下收益：
1. 對考慮開拓內銷的企業：通過對照企業現狀，更好判斷要不要開拓內銷市場，正確決策。
2. 對已經在做內銷的企業：參照六個關鍵門檻，查漏補缺，修訂和完善內銷的整體策略和行動計劃，正確做事。
總之，通過學習本課程，您開拓國內市場成功的機會將因之而增加，內銷失敗的風險也將因之而相應降低。
課程大綱：
開場部分：請君“對號入座”
★外貿企業做內銷的核心驅動因素
★外銷轉內銷，既可能成功，也可能失敗
★成與敗，關鍵在于能否逾越6道門坎
門坎一：市場定位與產品組合
★市場有九個“方格”，選擇哪些“方格”為目標更明智
★基于競爭現狀和發展趨勢的目標市場定位
★單一化產品和多樣化產品下的內銷策略各不相同
★產品定義應以客戶價值追求為導向，而不是以自我評價為導向
★產品規劃應考慮的核心因素是：營銷中的規模效應
門坎二：營銷團隊建設與發展
★內銷團隊：應該由什么樣的人構成
★營銷人員能力評估：性格、心態和技能都重要
★招聘“將才”時易犯的錯誤與克服方法
★團隊管理的基本思想：制度優先，人才次之
★對營銷團隊的授權、控權與激勵手段
門坎三：老板管理思維與個性
★英雄氣概和宏圖大志VS謹小慎微和隨機應變
★在諳熟內銷市場運作之道的情況下，如何決策與管理
★內銷過程中可能碰到的問題與決策者習慣性思維
★正確定義老板在內銷團隊中的角色和權力邊界
★發展內銷團隊：“廟”與“和尚”都重要，但“廟”更為重要
門坎四：品牌定位與品牌建設
★沒有品牌，內銷成功只是“臆想天開”的事
★品牌建設的著力點有兩個：品牌美譽和品牌傳播
★品牌美譽操作技巧：老實人吃虧，厚臉皮者撿便宜
★品牌傳播操作技巧：大投入不一定效果好，實效是關鍵
★品牌是效應來源于長期積累，一鋤頭挖不出井來
★局部品牌優勢VS全國品牌優勢——有多少資源做多大計劃
門坎五：銷售渠道開發與管控
★過去三十年，國內銷售渠道一直在衍變之中
★渠道模式分類與選擇要點
★讓渠道商賺錢，不能流于空談
★沒有局部優勢，便不可能有全面優勢
★經銷商管理體系：打勝仗要有武器，畫方圓要有規矩
★成功的展會招商：噱頭+“報告文學”+“科幻小說”
門坎六：銷售政策設計與運用
★銷售政策的含義：讓人聽你話、跟你走
★銷售政策的本質：主導資源流向，獲得互利雙贏
★銷售政策設計：考驗決策者和管理的系統智慧
★銷售政策的運用藝術（上）：透明VS模糊
★銷售政策的運用藝術（下）：強硬VS軟弱
課程導師：張詩信
營銷管理專家，長期致力于推進企業與經銷商、消費者、營銷人員之間建立和發展共贏的合作關系。張老師有16年營銷管理實戰經驗，曾任空調行業中國第一、家用空調世界第一的格力電器的市場總監，直接向集團CEO董明珠匯報，還曾在凱撒公司（外資）、聯合利華（外資）、舜堅公司（外資）、風華集團（民營）擔任銷售經理、策劃總監、戰略研究員、市場總監、營銷副總、營銷總經理等中高級職務。張老師另有7年為各類企業提供專業營銷咨詢和培訓服務的經歷，其豐富的實踐經驗和深厚的理論功底讓其內容高屋建瓴、直擊要害，讓學員常有撥云見日、相見恨晚之感，尤其是老總等高層學員。張老師著有《第四次營銷浪潮》。
張老師至今已為上百家企業提供了滿意的管理內訓、管理咨詢服務，部分客戶如下：
1、高校：清華大學、中山大學、美國賓法尼亞州立大學、上海交通大學等高校總裁班/EMBA。
2、外企：NIKE（耐克）、IKEA（宜家）、Adidas（阿迪達斯）、Reebok（銳步）Wal-Mart（沃爾瑪）、Disney（迪斯尼）、AVON（雅芳）、安利、聯合利華等。
3、民企：田氏化工、龍大食品、清華紫光、興發鋁材、華堅鞋業、北極星集團、宗申摩托、白云電器、風華電器、宏達電子、仁福科技、杰士邦、仁福科技、振華集團、元生藥業、拜爾生物、九州通藥業、中海達科技、仁合緣家居、天美家具、里加家具、益海·嘉里、中正地產、世界之窗等。
4、國企：南方航空、海南航空、中石油、武漢鋼鐵、儀征化纖、南方電網、中國移動等。
截止目前，張老師已幫助龍大食品、元生生物、拜爾生物、威海清華紫光、天美家具、仁合緣家具、里加家具等外貿企業成功開拓內銷市場，其中龍大食品目前國內年收入已超過25億元。
課程項目研發團隊：本課程是團隊合作研發的結晶，團隊包括：
1、溫利陽：美國加州大學MBA、英國倫敦大學跨國管理與戰略博士。我國著名管理咨詢專家，2008北京奧運會總策劃之一。擅長跨國經營管理與營銷策劃，跨國經營實戰經驗豐富，每年為企業提供咨詢培訓近300場，為企業創造利潤達數十億。
2、黃泰山：中國科技大學數學與經濟管理雙學士，具有10余年出口營銷實戰和管理經驗，并長期從事外貿企業的培訓、咨詢服務。基于多年研究和實踐，著有暢銷的《出口營銷實戰》、《出口營銷策略》 |
注冊登陸
- 
發布課程
- 
培訓需求
- 
培訓年卡
- 
培訓視頻
- 
設為首頁
- 
收藏本站
您的位置：
