在當今經(jīng)濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點。營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國企業(yè)當中，我們對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。在市場的開拓中，我們?nèi)狈Ω叨饶系哪繕恕⑷狈η袑嵖尚械氖袌鲩_發(fā)方案。
目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計和調(diào)整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商。
財務(wù)會計，作為一種通用的商業(yè)語言（Business Language）。在一個企業(yè)里，并不只有企業(yè)的高層管理者和會計部門需要了解會計信息，企業(yè)的所有利益相關(guān)者（股東、債權(quán)人、經(jīng)營人、顧客、企業(yè)的全體員工、政府等），為了分析企業(yè)經(jīng)營前景，都需要使用會計信息。那么，我們?nèi)绾尾拍芎饬科髽I(yè)的健康指數(shù)，避開經(jīng)營決策中會遇到陷阱，把握投資機會，使財務(wù)如何更好地服務(wù)于企業(yè)的發(fā)展目標呢？
為此特于11月27-29日特邀國內(nèi)著名專家崔偉、郝志強、魏其斌老師親臨北大現(xiàn)場授課，解惑釋疑！誠邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！
【時間地點】2009年11月27-29日（3天） 北京·文津國際酒店（清華大學(xué)南門外）
【課程費用】3800元/人（含3天學(xué)費、教材費、會務(wù)費、午餐費）
優(yōu)惠措施：同一單位3人以上報名可享受9.5折優(yōu)惠。
【參會學(xué)員】
·董事長、總經(jīng)理、營銷副總、渠道總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、市場總監(jiān)等中高層管理者。
·企業(yè)中、高層非財務(wù)管理人員
【課程釋疑】
·樹立全景式市場營銷大局觀，全面提升企業(yè)的營銷策劃能力；掌握市場營銷的過程實施及控制的關(guān)鍵技能。
·了解如何通過營銷戰(zhàn)略使顧客價值最大化，學(xué)習(xí)如何制定戰(zhàn)略計劃; 結(jié)合實際案例分享實施經(jīng)驗。
·如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵經(jīng)銷商。
·幫助企業(yè)非財務(wù)管理人員透徹掌握三大財務(wù)報表，讀懂財務(wù)報告；建立起清晰的成本控制意識；強化現(xiàn)金流意識，了解貨幣監(jiān)管模式，提高資金運作效率；學(xué)會使用預(yù)算等財務(wù)管理工具加強內(nèi)部管理；掌握業(yè)務(wù)流程中的財務(wù)內(nèi)部控制手段；分析企業(yè)經(jīng)營活動中的常見財務(wù)機會與陷阱。
【講師簡介】
崔偉老師：曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經(jīng)理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進修了MBA課程。
郝志強老師：畢業(yè)于清華大學(xué)電機系。中山大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院MBA班、總裁班，指定講師，授課《渠道管理》。因熱愛銷售工作，放棄專業(yè)，成為青島海信電器（Hisense）泰安辦事處業(yè)務(wù)員，負責(zé)萊蕪市場。后因業(yè)績突出，成為北京分公司總經(jīng)理，任職半年內(nèi)使海信彩電占有率從第八上升至第四。后被提升為銷售管理部經(jīng)理，負責(zé)全國市場運做。對如何平衡不同區(qū)域市場、如何制定銷售政策、總部與分公司的管理有深刻體會。曾任深圳天音通信公司（摩托羅拉最大的全國總代理）策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級培訓(xùn)講師職務(wù)。參與策劃了多款摩托羅拉手機的上市工作，對摩托羅拉的渠道模式有深入研究，也培養(yǎng)了大量手機銷售人才。
魏其斌老師：中國注冊會計師、注冊稅務(wù)師，高級稅務(wù)咨詢師，現(xiàn)任中國財稅管理網(wǎng)值班稅務(wù)專家，某大型財稅管理顧問公司首席稅務(wù)顧問，某國內(nèi)知名會計師事務(wù)所的稅務(wù)顧問。對中國稅法有很深入的研究，對企業(yè)涉稅風(fēng)險管理等領(lǐng)域有自己獨特的和創(chuàng)造性的認識。從事審計、財務(wù)、稅務(wù)工作十余年，對中國稅法有系統(tǒng)、深入的研究，尤其在稅務(wù)稽查、稅收政策研究、涉稅實務(wù)處理、納稅風(fēng)險管理與控制、納稅籌劃等領(lǐng)域有較深的造詣，在實際工作中積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，獲得廣泛歡迎和高度好評。
【課程大綱】
課 題：營銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理 主講老師：郝志強（11月27日 周五）
第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本
1、渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化渠道管理理念；
決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期；
終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析；
2、渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系
只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴；
渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;
幾種典型的渠道模式：分銷、分公司、分貨；
找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式；
第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
1、如何篩選與評估經(jīng)銷商
選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則；
從伙伴關(guān)系的角度來看；
站在服務(wù)市場的角度評估經(jīng)銷商；
站在企業(yè)發(fā)展的角度評估經(jīng)銷商；
選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個靈活性；
2、不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商
兩種不同的市場，如何具體篩選：
一枝獨秀、平分天下的操作要點；
選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標準；
案例分析：某公司篩選與評估經(jīng)銷商標準；
第三單元：制定政策、達成共識
1、制定銷售政策的原則
制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保；
不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析；
案例分析：某公司的銷售政策分析；
2、如何針對市場具體情況，制定銷售政策
價格政策的特點和使用技巧；
不同返利的優(yōu)劣分析；
回款帳期特點分析；
價格保護辦法的分析；
第四單元：掌控渠道、為我所用
1、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權(quán)；
從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商；
從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商；
課 題：非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理 主講老師：魏其斌（11月28日 周六）
1、序言
財務(wù)管理中的幾個常見錯誤認識
財務(wù)管理與營銷、生產(chǎn)、人力管理的沖突與協(xié)調(diào)
財務(wù)本質(zhì)
管理人員的三大財務(wù)職能
2、會計原理一點通
按部就班的會計程序
核算、科目與報表
業(yè)務(wù)循環(huán)與會計
會計與企業(yè)管理
3、如何快速讀懂會計報表
財務(wù)報表的背后邏輯：
報表生成的基本途徑
報表編制一點通
資產(chǎn)負債表：
利潤表：
報表中的重要項目及對公司財務(wù)狀況的影響
4、如何利用財務(wù)數(shù)據(jù)分析并改善經(jīng)營績效
公司財務(wù)分析的核心思路
營運資本分析法——如何控制風(fēng)險，提高資金運作效率
財務(wù)指標分析法 現(xiàn)金流量表
財務(wù)報表綜合解讀：綜合運用財務(wù)信息透視公司運作
5、成本分析：如何準確計算并有效控制成本
成本的劃分思路：針對特點有效控制成本
常被忽略的機會成本衡量問題
成本控制關(guān)鍵點與全生命周期成本管理方法
一個典型案例
6、財務(wù)預(yù)算與可持續(xù)增長管理
長期財務(wù)計劃與銷售增長
短期財務(wù)計劃與現(xiàn)金預(yù)算
預(yù)算管理應(yīng)追求的效果
預(yù)算管理應(yīng)追求的效果
可持續(xù)增長與資源瓶頸
可持續(xù)增長的有效措施——財務(wù)視角
研發(fā)預(yù)算——技術(shù)定價法預(yù)算
案例研究
7、經(jīng)營中的稅務(wù)問題
增值稅的理解技巧
營業(yè)稅的避稅問題
所得稅的避稅途徑
稅務(wù)的核心——發(fā)票
課 題：年度營銷計劃制定與實施 主講老師：崔偉（11月29日 周日）
1、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長青
對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤區(qū)
案例分析：國內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因
核心能力的內(nèi)容與總經(jīng)理的角色
價值傳遞與實現(xiàn)的過程
以大市場和營銷網(wǎng)絡(luò)取勝的新動向
麥肯錫7S模型與企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定與運作圖示
案例：通過組合營銷模式形成競爭力
2、營銷戰(zhàn)略的制定流程和方法
第一步、內(nèi)部狀況分析
企業(yè)的愿景和使命的意義
典型企業(yè)的愿景和使命描述
定義業(yè)務(wù)和企業(yè)宗旨
分析與評估業(yè)務(wù)增長機會
組織文化的意義及評估
確定企業(yè)3-5年的經(jīng)營目標
案例：分享某公司3-5年的經(jīng)營目標
第二步、外部市場環(huán)境分析
做外部環(huán)境分析的目的
宏觀與微觀環(huán)境分析：PEST及波特的價值鏈；
分析商機和不同的細分市場（如行業(yè)或地域）
工具：安索夫發(fā)展矩陣
市場與顧客分析：市場需求，趨勢及方向
競爭性分析：SWOT 分析/平衡內(nèi)部優(yōu)劣勢的方法/如何利用分析結(jié)果
關(guān)鍵成功因素KSFs
案例：某企業(yè)SWOT分析實例
第三步、目標市場定位與細分方法
市場細分的方法
如何根據(jù)產(chǎn)品的價值進行客戶分類
消費品購買行為分析
商業(yè)客戶購買行為分析
產(chǎn)品生命周期與細分/PLC規(guī)劃表
案例：分析產(chǎn)品生命周期制定以弱勝強的策略？
第四步、形成競爭策略
工具：五力模型/GE模型/波特的三大競爭策略
不同競爭地位的戰(zhàn)略：
市場領(lǐng)導(dǎo)者策略
市場挑戰(zhàn)者策略
市場跟隨者策略
市場補缺者策略
營銷組合策略：
產(chǎn)品策略制定
價格策略制定
促銷策略制定
渠道選擇策略：渠道組合哲學(xué)
工具：BCG矩陣
案例：某新興軟件的公司的成長困境分析
第五步、財務(wù)計劃與實施風(fēng)險評估
利潤平衡點與費用預(yù)測
戰(zhàn)略的潛在風(fēng)險分析：評定潛在風(fēng)險的工具
分析實施中的相互依存關(guān)系
案例：風(fēng)險評估方法分享
3、某公司的營銷戰(zhàn)略計劃全案分享
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