目前中國企業分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產品渠道各環節利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經銷商。
為此特于11月27日特邀國內著名專家郝志強老師親臨現場授課，解惑釋疑！誠邀各單位組派相關人員學習！
【開課時間】2009年11月27日
【上課地點】北京·達園賓館（北京大學往北300米；四星級古典園林式政府賓館）
【課程費用】1300元/人（含學費、教材費、會務費、午餐費）
優惠措施：同一單位3人以上報名可享受9.5折優惠
【參會學員】
·董事長、總經理、營銷副總、渠道總監、區域經理、市場總監等中高層管理者。
·企業中、高層非財務管理人員
【講師簡介】郝志強老師
畢業于清華大學電機系。中山大學繼續教育學院MBA班、總裁班，指定講師，授課《渠道管理》。因熱愛銷售工作，放棄專業，成為青島海信電器（Hisense）泰安辦事處業務員，負責萊蕪市場。后因業績突出，成為北京分公司總經理，任職半年內使海信彩電占有率從第八上升至第四。后被提升為銷售管理部經理，負責全國市場運做。對如何平衡不同區域市場、如何制定銷售政策、總部與分公司的管理有深刻體會。曾任深圳天音通信公司（摩托羅拉最大的全國總代理）策劃經理、渠道經理、高級培訓講師職務。參與策劃了多款摩托羅拉手機的上市工作，對摩托羅拉的渠道模式有深入研究，也培養了大量手機銷售人才。
【課程大綱】
課 題：營銷渠道開發與分銷系統管理 主講老師：郝志強
第一單元：渠道為王、規劃為本
1、渠道分析，探討不同渠道模式的優劣
銷售渠道的作用：樹立規范化渠道管理理念；
決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
決定不同渠道成員關系的要素分析：行業發展四個時期；
終端、經銷商、廠家的經營模式分析；
2、渠道規劃，構建“合適”的渠道體系
只有“合適”的渠道體系，才能和經銷商結成伙伴；
渠道規劃的思路和工具：建立區域數據檔案;
幾種典型的渠道模式：分銷、分公司、分貨；
找出行業和企業的關鍵要素：SWOT分析設定渠道模式；
第二單元：優質客戶、渠道根基
1、如何篩選與評估經銷商
選擇優質經銷商的六要素原則；
從伙伴關系的角度來看；
站在服務市場的角度評估經銷商；
站在企業發展的角度評估經銷商；
選擇優質經銷商的四個靈活性；
2、不同狀況的市場，如何選擇經銷商
兩種不同的市場，如何具體篩選：
一枝獨秀、平分天下的操作要點；
選擇經銷商數量的七個標準；
案例分析：某公司篩選與評估經銷商標準；
第三單元：制定政策、達成共識
1、制定銷售政策的原則
制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保；
不同公司銷售政策評估，優劣分析；
案例分析：某公司的銷售政策分析；
2、如何針對市場具體情況，制定銷售政策
價格政策的特點和使用技巧；
不同返利的優劣分析；
回款帳期特點分析；
價格保護辦法的分析；
第四單元：掌控渠道、為我所用
1、掌控經銷商的具體思路和方法
掌控無處不在：廠家、經銷商、終端，都想掌握主動權；
從理念、品牌、服務的角度，掌控經銷商；
從沖突、終端、利益的角度，掌控經銷商。 |
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