時間地點：2009年12月11-12日 北京
培訓費用：2980元/人（含講義費，資料費,午餐，茶點，咖啡，水果等）
培訓對象：銷售總監、市場總監、銷售經理、大客戶銷售經理、大客戶專員等
培訓收益：
解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；
分析大客戶采購的內在驅動因素，學會更好地整合銷售力量；
熟悉和掌握大客戶銷售中的“六步銷售法”；
運用實際情景模擬、案例分析、及專業評述等方法從正反兩方面教會學員如何在大客戶銷售中巧妙規避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；
幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率；
熟悉、了解和掌握大客戶管理的相關技巧；
課程大綱：
一、大客戶的定義及特征
大客戶的定義
大客戶的特征
大客戶采購主體的六個需求層次
案例分析
二、針對大客戶的信息收集工作
客戶背景資料的收集
項目背景資料的收集
客戶個人背景資料的收集
競爭對手背景資料的收集
三、大客戶采購的內在驅動因素
大客戶采購的內在四大驅動因素
驅動因素之間的相互作用及關系
情景課堂：財務管理軟件的銷售
四、大客戶銷售中的四種力量
大客戶銷售中的四種力量
大客戶銷售中信任關系的四種類型
與大客戶成為合作伙伴的三種途徑
五、大客戶采購的六大步驟及應對策略
發現需求
內部醞釀
系統設計
評估比較
購買承諾
安裝實施
六、大客戶銷售人員的3種類型
獵手型銷售
顧問型銷售
戰略伙伴型銷售
七、大客戶銷售中的八種武器
八、大客戶銷售中的輔助技能
演示技巧
談判技巧
團隊合作
九、大客戶管理的相關問題
大客戶管理與大客戶銷售的區別
實施大客戶管理的挑戰及益處
學會從數量恰當的正確的戰略大客戶開始
組織聯盟在大客戶管理中的應用
學會在大客戶管理中任命跨職能的領導團隊
大客戶經理的選擇標準(H.R Chally模型/S4模型)
戰略大客戶經理的培養(案例)
科學的分派戰略大客戶經理
大客戶經理的薪資結構
戰略大客戶流失周期
防止戰略大客戶流失
學會在大客戶的多級別關系上創建公司范圍內的關系
成功實施大客戶管理系統的7大步驟 |
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