【時間地點(diǎn)】2009年11月13日 北京·清華大學(xué)
【參會對象】董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。
【課程費(fèi)用】1300元/人(含學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、午餐費(fèi)，3人以上報(bào)名可享受9.5折優(yōu)惠)
【講師介紹】丁興良
13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等），被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”；曾任全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson銷售經(jīng)理，凱泉水泵資深銷售經(jīng)理，英維思集團(tuán)銷售副總經(jīng)理。中歐國際工商管理學(xué)院EMBA、15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；主要作品有：《大客戶銷售與流程管理》、《大客戶營銷戰(zhàn)略》、《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》、《大客戶服務(wù)與價(jià)值提升》、曾服務(wù)過ABB中國、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、微軟（中國）、中國移動、上汽集團(tuán)、開利空調(diào)（中國）有限公司等百余家國內(nèi)外企業(yè)。
【課程大綱】
《大客戶的戰(zhàn)略營銷》 主講：丁興良
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對美國施樂價(jià)值
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
怎樣評估大客戶的價(jià)值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
分析關(guān)鍵人物與決策者
關(guān)鍵人物影響圖
關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持 高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
五、實(shí)施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
產(chǎn)品決策
價(jià)格決策
渠道決策
促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢
六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
流程再造的概念和操作原則
如何構(gòu)建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
整合大客戶品牌的必要性
大客戶品牌推廣八大招數(shù)
必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏
結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶 |
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