時間地點：2009年10月24-25日 北京 清華大學
培訓費用：2400元/人（包含教材費、培訓費、午餐及課間茶點）
課程意義：很多老板創業都是從銷售起步的，因為做好銷售，一方面能積累資本，為創業做好物質準備；另一方面能鍛煉自己做生意的能力。而且對于職業經理人而言，銷售能獲得更多的薪金和回報，同時，銷售也是一個企業的發展命脈。然而，并不是每個銷售人員都能夠獲得成功，在競爭日益激烈、產品日益豐富的今天，銷售環境變得更加復雜和不可預知，只有領悟了最前沿的銷售理念，掌握了最有效的銷售手段，才能真正成為銷售高手。對于銷售團隊的管理者，更要在復雜的環境下制定出最有效的銷售流程和過程控制，為企業培育最具戰斗力、最有業績的銷售團隊！
參加對象：大中型企業銷售部經理、市場部經理、業務骨干等；成長型企業總經理、副總經理、總監等。
講師介紹：佟偉富先生
著名銷售談判、團隊管理專家。
心理學碩士，中國職業經理人特約專家、中國培訓學院副院長，清華大學總裁研修班特約講師，多所大學客座講師。曾擔任500強知名金融企業大客戶銷售總監、分公司總經理、及高級培訓導師等重要職務，在商務談判、大客戶銷售、團隊建設、中層管理等領域，有著非常豐富的培訓與輔導實戰經驗。現受聘擔任多家企業的管理顧問和智力支持專家
課程內容：
一、戰略銷售解義
·銷售的不同層次
·傳統銷售與現代銷售/簡單銷售與復雜銷售
·客戶的購買循環
·戰略與戰術
·定位——戰略銷售的起點
二、戰略銷售分析
·戰略分析第一步：分析購買影響者
尋找四種不同的購買影響者——資金型、用戶型、技術型、顧問型
確定購買影響者的影響力程度
·戰略分析第二步：要析積極與消極因素
紅旗/杠桿分析法
尋找紅旗和杠桿
·戰略分析第三步：購買方的反應模式
判斷買方的致命錯誤
購買方的四種瓜模式——增長、困境、穩定、自負
量化分析購買影響者的反應模式
·戰略分析第四步；謀劃雙贏結果
商業合作的四種結果模式
什么是雙贏結果
結果——取勝關系分析
分析購買影響者的“取勝”需求
確保雙贏——你也要取勝
FAB的產品介紹
三、戰略銷售行動
·如何搞定資金型影響者
資金型影響者的特殊性
如何辨別資金型影響者
解除接觸資金型影響者的障礙
如何與資金型影響者進行溝通
強大的需求探訪工具——SPIN技術
·如體使用顧問型影響者
顧問型影響者的重要地位
衡量顧問的三個標準
避免虛假顧問
如何使用顧問
建立顧問網絡
·如何面對競爭
正確認識競爭
理解應對競爭對手
分析競爭的關鍵——客戶的決策標準
分析訓練：客戶的優先決策標準
競爭成功的關鍵——如何實現差異優勢
小心談論你的競爭對手
·解決客戶最終疑慮
客戶疑慮的原因
探知疑慮信號
處理疑慮的致命錯誤
成功處理客戶疑律
四、全局戰略規劃
·識別你的理想客戶
·集中資源在有價值的客戶身上
·你最寶貴的資源——銷售時間
·有效規劃你的銷售時間——銷售漏斗
·如何有效使用銷售漏斗
·有效管理你的大客戶
·從分析到行動——知行合一 |
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