【時間地點】2009年10月23日 廣州
【培訓(xùn)對象】直接從事電話銷售的銷售代表、客戶服務(wù)部人員、銷售經(jīng)理以及其他在工作中涉及電話銷溝通的相關(guān)人員。(建議銷售總監(jiān)帶領(lǐng)團隊參加,發(fā)揮團隊精神!效果更佳!)
【費 用】680元/人 （含：教材/講義、課間茶點等）
【課程背景】
成功的專業(yè)電話銷售被美稱為“一線萬金”——電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升企業(yè)的成交率，在將更多產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場，達成交易的同時降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)費用。增加企業(yè)市場份額。
它與面對面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語言的互動來營造情境，對客戶的購買決策進行影響。
銷售是情感的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移�！耙痪�萬金”的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”——“客戶一旦就是動了感情，那么就意味著成交的到來”，電話銷售只要能有效調(diào)動客戶的情緒，就能更有效的進行銷售。最后達成成交！
【課程收益】
本課程是要幫助學(xué)員熟悉電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、提高電話銷售的基本技巧以期達到有效提升客戶價值、完成目標(biāo)客戶任務(wù)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力之目的。
【課程大綱】
一、電話銷售前的準(zhǔn)備
塑造積極的心態(tài)
電話高手必備的七大工具
如何讓自己的聲音更有魅力
電話銷售中溝通者的三種類型
如何與不同性格特征的客戶打交道
設(shè)計為了達到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問題，
設(shè)計客戶不同的問題的應(yīng)對
二、找到你的Key Man
收集資料的十種有效方法
電話銷售前的準(zhǔn)備工作安排
如何與前臺打交道,找到相關(guān)負責(zé)人
選擇合適的打電話的時間？
與前臺打交道的三十技巧
了解客戶的購買流程
眾里尋他—尋找決策人
案例分析
三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
你知道人的思維模式嗎？
分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對
知己戰(zhàn)術(shù)—--百分百相信并了解產(chǎn)品
知彼戰(zhàn)術(shù)—了解顧客需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的）
塑造產(chǎn)品的好處---能給顧客帶來好處的產(chǎn)品
案例分析
四.如何與相關(guān)負責(zé)人打交道
如何設(shè)置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話？
如何讓客戶專心地聽你講？
如何有效處理客戶的各種拒絕？
如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？
如何才能提高電話銷售的效率？
如何在電話中了解客戶的需求？
如何引導(dǎo)客戶的需求?
如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦？
如何將異議變成機會
多套異議處理實戰(zhàn)話術(shù)講解
客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法
如何在盡可能短的時間內(nèi)與客戶促成？
如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單
五.如何建立長期的客戶關(guān)系
與客戶建立信任關(guān)系的方法
如何讓客戶喜歡你,接受你,認(rèn)可你
如何做到以客戶為中心
如何在電話中體現(xiàn)你的專業(yè)能力
如何超越客戶的期望值
六、電話銷售締結(jié)技巧
締結(jié)的時機掌握
有效締結(jié)的“十五套”電話銷售方法
締結(jié)未成功后的注意事項
有效運用促成試探法
如何與客戶建立親和感的認(rèn)知
迎合購買者的心理策略
七、顧問式電話營銷
SPIN模型與運用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
銷售對話中隱含商機的挖掘
如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
電話銷售各階段的話術(shù)設(shè)計分析
成功電話銷售的12條黃金定律
八、有效溝通
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
認(rèn)同心和快速理解
引發(fā)興趣的電話銷售話術(shù)講解
電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
在電話禮儀方面常犯的12大錯誤
互動案例
九、有效激勵
每一通電話都是新機會的來源
建立良好的自我心像
如何把工作變成樂趣、激情工作
綜合案例分享
【講師簡介】張嫣 老師
國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證講師、工商管理碩士、清華大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)客座教授、歷任跨國公司、港資集團公司、DELL（中國）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對企業(yè)實際問題而設(shè)計，善于培養(yǎng)學(xué)員的實務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實際工作中有效運用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評。
張老師擅長課程：《專業(yè)電話銷售技巧》、《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)滿意度、忠誠度提升》、《銷售服務(wù)禮儀》、《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務(wù)禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)》、《大客戶開發(fā)與銷售技巧》、《優(yōu)秀談判技巧》等培訓(xùn)過百場，
授課特色：給你方法，給你技巧，給你實戰(zhàn)演練的機會；你說，你做，大家來點，講師來評。作為實戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實際情況相結(jié)合，強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養(yǎng)。
曾接受張老師培訓(xùn)的部分企業(yè)有：SOHo中國、萬科房地產(chǎn)、艾默生、金蝶軟件（北京、深圳、蘇州、上海分公司）、上海電信、綿陽電信、福建電信、上�？煽诳蓸�、東莞可口可樂、ABB、BP液化石油、貴州移動、東莞移動、華安集團（一年）、荷蘭帕納科儀器（3期）、香港思百吉公司、河南中行、甘肅中行、北京建行（3期）、貴州建行、廈門農(nóng)行、上海民生銀行、浦發(fā)銀行、上海交通大學(xué)、北京聯(lián)合大學(xué)（2期）、康佳集團、友邦保險（蘇州）、友邦保險（上海）、蘇州太平保險、平安保險、現(xiàn)代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司（3期）、七匹狼服裝、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電（2期）、聯(lián)發(fā)軟件科技、聯(lián)想電腦、IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠洋物流集團、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團、上海理光（2期）、上海西部集團、信息產(chǎn)業(yè)集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、江蘇瓊花集團、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù) |
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