時間地點：11月27-28日（北京） 12月11-12日（深圳）
培訓對象：中高層的銷售主管、銷售經理，區域經理
會務費用：2800元/人（含教材、合影、中餐、茶點）
● 課堂收益
1、建立實效至上的客戶營銷理念和專業化精神
2、訓練并提升銷售技能，迅速倍增業績
3、掌握大客戶開發、銷售面談和服務營銷的技巧，建立專業化銷售流程
4、確立成功的思維和服務的心態，挖掘銷售潛能
5、強化大客戶管理、維護能力
● 課程大綱
客戶營銷、開發策略框架
一、客戶營銷的核心
1、發現需求、創造需求、滿足需求
2、通過市場細分、市場定位、市場區隔鎖定目標客戶群
二、價值判斷
1、對需求不要做價值判斷，我們是營銷但不是營銷倫理學
三、目標客戶判斷
1、用得著，買得起，信得過
2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，可以從四個特質來分析
﹡忠誠的老客戶
﹡盈利的大客戶
﹡有發展潛力的小客戶
﹡有戰略意義的新客戶
★ 案例分析：泛太平洋管理研究中心在客戶選擇的“10/2”法則
★ 觀點分享：北方人以質論價，市場做不開；溫州人以價論質，市場大的多
3、人性剖析：
﹡我們說千方百計地追求，你愿聽。但說不擇手段地追求，就不愿聽。實際一樣
﹡需求兩個方面：公心——你滿足不了公心；私心，就要滿足私心。人當然還有溝通的需要
客戶需求分析與應對策略
一、兩個假設：萬能的產品不存在、全能的企業不存在
二、兩大難題：新產品面對新市場，成熟產品面對成熟市場
三、如何根據客戶差異實施有效的營銷管理？
★ 觀點分享：需求是有層次的，需求是多樣化的。以水為例：有井水、自來水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對應不同需求
四、三大工具
1、曉之以利
2、動之以情
3、約之以法
五、鎖定目標客戶
﹡從4P（產品 價格 促銷 渠道）
﹡到4C（需求、成本、便利、溝通）
﹡再4R（關聯、速度、關系、回報）
★ 分享：如何既從供應者又從消費者角度的結合上著眼21世紀來研究營銷策略組合
市場調研與資源調集
一：營在前，銷在后——如何營，才會贏？
1、“贏”得市場的關鍵要素
2、企業準備投向市場的產品分析
3、市場信息調查
4、宏觀政策、行業環境認知
5、客戶信息調查
二、如何選擇目標準客戶
1、選定目標客戶的標準
2、目標市場服務的方向
3、市場投放方式
4、市場開發目的
5、促銷手段
6、產品的質量控制
7、售后服務支持方案
三、資料準備
四、自身準備
五、后勤支持
★ 案例分享：酒神白酒市場操作方案
客戶開發策略及開發實施
一、目標客戶特點分析
1、宏觀營銷環境分析
2、客戶環境分析
3、競爭分析及競爭策略
4、不同競爭者的競爭戰略
二、設計優勢市場策略
1、市場競爭優勢和價值分析
2、市場運作誤區剖析
3、市場策略設計原則和要素
4、市場策略評估
三、客戶開發計劃實施
1、確定目標客戶
2、營銷策略組合
3、開發戰略實施
★ 案例分享：豐馳機械全國市場開發策略
溝通能力修煉與談判實戰
第一節：高效溝通能力認知
一、什么是高效溝通？
二、溝通的作用和意義
三、溝通的“瓶頸”
四、溝通的過程與要素
1、溝通的六大步驟
2、溝通的過程所包含的要素
3、溝通過程要素的意義
五、溝通的內容
第二節：有效聆聽與信息分析
一、有效聆聽技巧
1、聆聽的類型
2、有效傾聽的障礙
3、主聽傾聽的技巧
二、信息交流與檢驗
三、溝通心理分析
四、各種人格類型分析
五、四種溝通風格類型分析
六、辨析溝通對象的職業性格
七、了解溝通對象的氣質類型
第三節：謀略性高級溝通能力修煉
一、溝通的不同視覺
二、如何建立自信峰？
三、溝通的心理催眠
四、潛能技巧
五、溝通36計
六、孫子兵法在商業溝通中的應用
七、厚黑心理與力學原理精髓
★ 故事分享：
第四節：談判資源整合與談判實戰
一、營銷洽談要則
二、營銷談判格言
三、談判環境整合
四、談判班底整合
五、運用好談判力的整合
六、如何做一個釣魚高手？
★ 案例分析：中國鐵礦石談判
七、價格洽談與讓步策略
1、談判報價的基本技巧
2、價格解釋的要求原則
3、營銷談判的妥協讓步
八、談判的完美收官
★ 故事分享：猶太人的談判智慧
★ 歷史典故：【項羽本紀】鴻門宴
客戶管理與關系維護
一、客戶有效管理機制
1、客戶日常管理與管理創新
2、客戶管控預警機制
二、客戶培訓與輔導
1、做客戶的生意顧問
2、做客戶的培訓導師
3、做客戶忠誠布道者
三、客戶激勵與忠誠度培養
1、了解客戶的關鍵需求
2、制訂、實施有效激勵方案
3、讓客戶忠誠的必備條件
4、客戶忠誠度不足分析與對策
5、有效的售前、售中、售后的服務支持
6、讓客戶愛上你的品牌
四、客情維護——關系營銷
1、關系營銷的本質
2、關系營銷的基本模式
3、關系營銷的價值測定
4、關系營銷的原則
5、關系營銷的形態
6、關系營銷的具體措施
﹡“十大天地”現象
7、客情維護六要點
★ 案例分享：
五、客情維護——服務營銷
1、服務營銷的原則
2、顧客關注原則
3、服務營銷七要素（7P）
4、顧客讓渡價值
5、如何把握服務趨勢
6、如何做到服務滿意
★ 案例分享：維珍航空的高品質服務與服務創新
● 講師簡介：王艷河老師
市場營銷策劃人，實戰實用派營銷管理專家。從事營銷管理工作近十年，曾在醫藥、畜牧、房地產、快速消費品等行業任職營銷、策劃管理高管。其中具有一定影響力的研究作品有《企業文化宗教》、《十大行業營銷實戰心得》、《破解營銷危機》等。出任多家高校客座教授及咨詢培訓公司的特約講師，近年來，形成“以思維模式打造營銷、人力資源管理解決核心問題”的前瞻性培訓風格。在企業戰略、品牌建設、營銷策劃、項目管理等方面具有豐富的實戰經驗和咨詢培訓經驗。
客戶評價摘錄：
山東酒神實業有限公司董事長楊永利：“王老師的營銷功底深厚，猶如鬼斧神工，銷售人員受訓后照著做，市場銷售業績翻三翻！”
山東風馳機械公司董事長豐志強：“王總為豐馳建立系統的營銷體系，同時親自帶領團隊努力奮戰，創造了一個又一個的銷售奇跡，在豐馳的發展史上，王總留下了濃墨重彩的一筆。”
光陽印刷總經理羅瑞峰：“我聽過很多營銷方面的課，多數是理論性的，感覺很對，但做起來不對，甚至根本沒有可行性。但王老師是從實戰中出來的，很多案例聽起來就像在身邊發生的一樣。”
修正藥業廣東分公司總經理陳連松：“王老師的課堂幽默生動、睿智，同時積極互動環節更讓我們得到更深層次的感悟，感謝王老師的精彩演講！”
伊利集團濟南總經理耿祿文：“王總的營銷思想很高深，尤其是他精心打造的《市場營銷高管三大必備絕殺》，不僅僅是給你策略，而是天人合一的營銷之道！”
山東瑞星集團藥業公司營銷總監李東坡：“很多外國的案例，尤其是五百強的案例不適合中國本土的企業特點，是不具備說服力的。而王老師的課程完全是本土化，吸納了自己民族的傳統文化精髓，這是很難能可貴的。”
武漢黎發化工營銷總監王軍：“聽王老師分享《實戰實用營銷管理之道》，深有感觸，的確實用，我要讓我的高管朋友都來聽，讓他們聽聽實在的！”
四川科倫藥業集團采購經理吳波：“我的選擇是對的，參加過幾個商業談判方面的培訓，在實際應用時都感覺沒有效果，王老師的課程很實用，在談判應用時總能夠突出奇兵，直擊要害，實際效果非常好！”
深圳唐正企業集團供應部長苗余安：“參加了王老師《營銷精英訓練營》課堂，很有收獲，下次有開王老師的課我一定再來！
浙江賜富化纖集團銷售副總商文江：“王老師的授課講得很精彩，現場互動很好，氣氛熱烈，在職員工中產生較大影響，希望后續加強合作！”
南寧百會公司銷售經理譚穎：“忽悠的見得多了，本來這次我是抱著隨便聽聽的想法來的，結果卻出乎意料，王老師講銷售、論市場，一點花架子都沒有，招招都是我們做銷售的最實用的，這是我見過講課最實用的一位老師！”
四川恒泰企業集團銷售總監侯永超：“現在企業對培訓產品的消費日益理性，不再是追求機構的大小，講師的名頭，更不是圖熱鬧和擺架子。我們最需要的就是像王老師一樣的從營銷實戰中走出來的職業經理人，學到即用，用則有效。”
臺博酒業總經理張學深：“聽王老師講《破解營銷危機》，非常有深度與前瞻性，對于我們企業來說，雖然市場已經很穩定，但是酒業市場競爭激烈，危機無處不在，我們必須有充份的應對策略，這堂課對我很有啟發。”
成都商業地產公開課學員：“太棒了！王老師講課句句實話，招招管用，別人都說做商業地產都能把稻草吹成金條，可是我們企業的招商團隊總是招不來好商家，王老師解決了我在商業地產運營工作中不少問題，我這學費花的值得！” |
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