培訓時間：12月15-16日
培訓地點：廣州僑鑫教育學院
培訓對象：儲備店長、新任店長、正副店長、門店經理、區域督導、營運經理等渴望提升系統門店經營管理水平的人士
學習投資：1800元/人/2天
資格證書：中級600元/人；高級800元/人(不參加認證考試的學員無須交納)
直面挑戰：
請問：最優秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內業績就達到原來的三倍。產品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因為他們的理念不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到銷售業績、店面氛圍、團隊士氣、店面形象、運作管理。擁有一個稱職的店長，是門店產生良好銷售業績的首要條件！
本課程根據世界五百強品牌連鎖專賣店工作實踐經驗研發而成，是零售業中高層人員的必修課程。“回去就能用，行動就有效”是本次店長系統成長訓練營的最大賣點。來吧！集德能渠道學院研發的《打造金牌店長特訓營》兩天課程，將為店長經營管理技能的系統提升提供全面解決方案。
培訓目標:
1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、明確店長的角色定位，服務意識及系統管理能力。
3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。
4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌宣傳與塑造的有效方法。
5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業績的持續成長。
6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。
7、學會銷售數據的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。
8、由“銷售型店長”到“管理型店長”到“經營型店長”三級跳。系統學習門店贏利模式，成為門店經營管理與業績提升的能手。
培訓內容：
第一單元：角色就是人際關系
1、新任店長的苦惱
我的苦惱：“猴子穿衣不算人”
2、作為門店領頭羊的＂六大＂角色
①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調和者 ⑤協助者 ⑥培訓者
3、作為門店大家庭的“四好”角色轉換
①好“太太”—做好本職樹榜樣
②好“媳婦”—上司職務代理人
③好“妯娌”—部門協作創績效
④好“媽媽”—帶人帶心還帶性
4、明確店面營運的四大目標
①銷售目標 ②盈利目標 ③客戶滿意度目標 ④關鍵四種能力目標
5、你知道店長每天開門7件事嗎？
●你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》
第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力
一、樹立店長權威的123工程
①一顆公心 ②兩手專業 ③三身榜樣
二、店長服眾由弱到強的五種權力來源
①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業權 ⑤典范權
三、分派工作與OJT教導法
①分派工作三原則
②工作教導四步法
教導四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
四、有效的領導激勵方法
①以人為本的四性溝通法
②細節夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法
③店面現場人事問題處理的思路與方法
④激勵員工工作積極性的“10臺發動機”
⑤十種“刺頭”員工的管理藝術
●案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事
五、打造門店“精鷹”團隊的136法則
1、門店團隊認知
明星隊與冠軍隊，你選誰？
2、團隊協作的困難分析
①“三個和尚”扛水過橋啟示錄
②門店內十種無效團隊成員
③“漏水木桶”啟示錄
3、徹底永久塑造團隊凝聚力的"136法則"
①一個觀點�、谌齻�階段 ③六個原則
●團隊游戲：《明鏡高懸》的啟示
第三單元：門店有效營運七大＂武器＂
一、七種武器之一：《激情四射的早會經營表》
1、早會內容-決定銷售目標的關鍵
2、早會流程-5分鐘早會推動銷售的技巧
3、注意要點-門店早會開不下去的五個原因
3、早會是一臺“推土機”：一推士氣，二推產品，三推服務
二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個條件
3、“顧客滿意＞產品品質”
4、二次銷售怎么來的？
三、七種武器之三：《員工崗位規范檢查表》操作
四、七種武器之四：《班前檢查表》操作
五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》
3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？
六、七種武器之六：《銷售目標管理表》操作
1、為什么要做目標管理？
2、店鋪目標管理方法
①目標分解落實
②學會用目標激勵部屬達標
3、門店目標管理中應注意幾個問題
4、激勵部屬達成目標的方法：
①一個窗口：
周哈利窗原理
②兩個公式：
Ａ、業績 = 意愿×能力
Ｂ、表現 = 潛能－干擾
③三種心態:
Ａ、老板心態
Ｂ、感恩心態
Ｃ、團隊心態
七、七種武器之七：《客戶信息包》操作
1、做好VIP客戶管理，持續經營有后勁
2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內容
3、活用《客戶信息包》創造更多業績
●案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創造銷量奇跡。
第四單元 優質服務與顧客關系管理
一、服務的理念
1、誰是我們的顧客？
2、顧客是上帝嗎？
3、顧客十副畫像
二、顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
68%的顧客離開是因為門店關懷不夠
2、不滿意的顧客怎么做？
不好的服務會跟25個人說
3、滿意顧客帶來的價值
好的服務會跟5個人說
三、顧客在購買什么？
1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里？
你在“賣價格”還是在“賣價值”？
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
3、顧客定位-朋友
4、導購定位-顧問
四、優質顧客關系管理
1、顧客關系管理五大策略
2、店面關系服務中的四類明星與四大惡人
3、顧客抱怨處理“八字方針”與“五步消氣法”演練
五、顧客跳槽分析與增加顧客跳槽成本的十八種有效方法
●案例分析：星巴克××咖啡店的“情緒第一，問題第二”顧客關系管理法，效果好。
第五單元：數據分析與銷售策略調整
一、為什么要對門店進行數據分析？
1、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵
2、營業期-貨品的生命周期圖
3、貨品生命周期計算圖
4、店鋪的基本數字
營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、連帶率
5、營業額=客流量×入店率×溝通率×體驗率×客單價×成交率×回頭率×轉介率
二、如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？
1、暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最重要的數據之一
2、單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略
3、營業時間分析：合理調整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長
4、多店貨品銷售數據分析，銷售/庫存對比分析
5、老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
6、員工銷售能力分析：個人業績分析/客單價分析，以便對癥下藥
7、品牌市場定位分析：城市定位／店鋪定位
8、競爭品牌與周邊店鋪數據分析：了解競品促銷信息，有效應對
●小組討論：門店的10個主要表現指標，分析發現病因，如何采取行動方案？
三、如何建立完善的門店報表系統？
1、信息化管理系統
2、建立完善的報表制度
3、正確使用各種《銷售日／周／月報表》
四、如何使用改善門店問題的工具？
大力推行門店問題改善活動：
工具一：《PDCA圈》應用
工具二：《改善提案書》應用
工具三：《提案專項改善計劃》應用
●案例分析：如下表，根據××品牌一專賣店的《周報表》數據，計算產品回轉周期，制訂正確訂貨與調整庫存策略。
講師簡介：
魏老師 零售終端培訓講師 門店贏利模式研究員PTT國際職業培訓師資格 廣州商發門店培訓中心首席講師 專業從事品牌企業零售終端培訓與輔導，曾先后擔任某著名汽車4S店銷售顧問2年，著名運動服飾品牌專賣店導購、店長、零售培訓督導6年工作經歷。
劉老師 店面營銷管理專家 經銷商贏利模式專家 中國十大經銷商培訓名師 清華大學總裁研修班專家講師
課程輕松幽默、互動性強、觀點精辟，注重“理念+方法+工具”的培訓方法。劉老師課程特色—實效、實用、實在。 |
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