【時間地點】2009年12月25日 北京·清華大學
【課程費用】1300元 /人（含學費、教材費、會務費、午餐費）
【優惠措施】同一單位3人以上報名可享受9.5折優惠；12月18日之前報名可享受9.5折優惠，
【交費方式】現金、支票、電匯，學員在收到《報名確認函》后可匯款至指定帳戶，也可現場繳納。
【參會對象】董事長、總經理、營銷副總、市場總監、區域經理、大客戶經理等中高層管理者。
【講師介紹】
丁興良：13年研究工業品營銷的背景；6年針對工業品的培訓與咨詢經歷（工程、IT、汽車等），被稱為“國內大客戶營銷培訓第一人”；曾任全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson銷售經理，凱泉水泵資深銷售經理，英維思集團銷售副總經理。中歐國際工商管理學院EMBA、15年專業公司的銷售經驗；主要作品有：《大客戶銷售與流程管理》、《大客戶營銷戰略》、《大客戶組織架構與銷售管理》、《大客戶服務與價值提升》、曾服務過ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、微軟（中國）、中國移動、上汽集團、開利空調（中國）有限公司等百余家國內外企業。
【課程大綱】
《大客戶的戰略營銷》 主講：丁興良（12月25日 周五）
一、大客戶是營銷戰略關鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數據并挖掘大客戶價值
戰略性大客戶的五步臺階
三種目標：戰略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰略
前言：塑造營銷戰略的十六字秘訣
戰略VS.戰術
三種戰略：聯盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯盟的戰略
如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰略聯盟
三、提升大客戶價值的六步規劃
前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步
案例分析：中國電信利用六步規劃的贏利模型
四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步
分析關鍵人物與決策者
關鍵人物影響圖
關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標
怎樣獲得關鍵人物的支持
高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通
大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖
怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
五、實施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
產品決策
價格決策
渠道決策
促銷決策
討論分享：工業企業利用新4P建立品牌優勢
六、構建大客戶導向型營銷平臺
前言：大客戶組織發展與規劃
內部導向性與客戶導向型企業的區別
流程再造的概念和操作原則
如何構建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優勢來影響大客戶
整合大客戶品牌的必要性
大客戶品牌推廣八大招數
必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
是客戶品牌的整合實現了“價值傳遞”，從而促使企業和大客戶共同成長，創造多贏
結合產品特征與企業形象選擇合適的品牌推廣方式
品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶 |
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