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讓業務員學會與客戶“談”戀愛(上海-深圳)

信息發布:企業培訓網   發布時間:2009-11-18 17:33:58

企業培訓網

    (本課程全年循環滾動開課,歡迎來電咨詢最新時間及地點安排。

時間安排:11月21-22日(上海)   11月28-29日(深圳)
參會費用:2860元/人(含授課費、資料費、會務費、午餐費及茶點)
課程背景:
    供應商客戶,一供一求,一賣一買,一陰一陽,一上一下,干柴烈火,是多么完美的組合,簡直就是天造地設的絕配。
    絕配,一個金童一個玉女,要想成事,只差個過程,這就是戀愛。
    戀愛的過程,有思念的痛苦,有未達目的時的忐忑不安,也可能有失戀的惆悵,但希望在前面,人們毅然決然義無反顧前仆后繼,因為戀愛是甜蜜的期待,戀愛之痛就是快樂。
    快樂幸福的戀愛,多么美好的事情,多么經典的追求,但未必都有理想的結局,因為有人不善于全面表現自身的魅力,甚至經常會表現出丑陋的一面,還因為面對第三者第四者第五者毫無辦法,以至芳心旁落。
    我們今后的任務,是幫助業務初戀者學會戀愛的知識,本次課的任務,幫助各位領導和教練,掌握教授業務員談戀愛的要領。
    祝我們的業務員們妻妾成群,祝我們的企業子孫滿堂多子多福。
    回顧:我們在組織銷售過程中遇到的情況,可以歸納為:
    團隊組織問題,即怎樣組織隊伍,如招聘、培訓、帶領,內部配合、后方管理等
    心態引導問題,即為何干的問題,主要是激勵體系如政策、環境、領導學等
    銷售方法問題,即怎樣干的問題,具體如開展宣傳、客戶溝通、開發、服務等
    以前,我們已經討論過心態引導,已經使業務員自己想玩命干,也討論過組織隊伍,完善了業務隊伍和組織體系。本次課的重點:是整體考慮銷售方案和技巧,使開展業務容易起來。
1. 讓產品好賣
2. 讓業務員會賣
3. 讓客戶成愛人
4. 業務員全都是戀愛高手
5. 讓銷售沒有難題,讓領導成教練
6. 讓銷售團隊成為銷售機器批量生產客戶
    研究使產品好賣和使業務員會賣的問題。現場討論解決企業在銷售過程中經常遇到的實際情況。把復雜的事情簡單化,使銷售容易起來。
培訓大綱:
1. 與客戶談了無數次,一切似乎都很好,可是就是簽不下合同,怎么回事?
2. 采購員、使用人、沒完沒了的各級領導,到底要和客戶的多少人談?
3. 為什么客戶要我們報價和給資料之后,就如石沉大海沒有下文了?
4. 客戶為何總嫌我們“貴”,總會找理由或者干脆無理由要求降價?
5. 我們價格已經很低了,可客戶就是要把業務給我們的對手。
6. 為什么客戶非要選那些不怎么樣的供應商、產品和服務?
7. 客戶的業務沒有全都給我們,甚至不干了,為什么?
8. 客戶組織招標未必是真的,經常是暗箱操作。
9. 客戶為何總在找我們的毛病總在發泄不滿?
10.客戶總在提出些無理要求甚至扣貨款?
11.客戶千方百計拖延付款時間?
1. 業務員很努力,天天在打電話,天天在和客戶談,就是不知何時能談下來。
2. 幫業務員談業務,可發現客戶什么都不知,業務員連基礎的介紹都沒做。
3. 業務員離職之后,沒有人知道他都和哪些客戶談到了什么程度。
4. 業務員找客戶總是東一下西一下什么客戶都做,可又做不來。
5. 為什么業務員談了一次又一次,就是搞不清客戶到底想什么?
6. 為什么有的業務員做好了一個客戶,可就是不會做第二個?
7. 為什么業務員就會請示降價,弄得我們幾乎沒有利潤?
8. 為什么業務員總被拒絕,甚至連約見都做不到?
9. 為什么業務員大量送出的資料客戶根本不看?
10.業務員就不能與客戶建立良好個人關系?
11.女業務員也許更好?不會有麻煩吧?
1. 到底銷售任務計劃定多少合適?大家能不能不拍腦門,完全心中有數?
2. 總有完不成的銷售任務,如果今年勉強完成了,明年就更難辦了。
3. 合同經常出亂子,呆帳壞帳幾乎變成了家常便飯,怎么回事?
4. 有的客戶明明做不下來,可業務員死活都不放手,占著坑。
5. 整天問送禮送什么,我怎么知道!只會選20響手榴彈?
6. 該死的回扣,不送吧怕不安全,送了吧還是怕不安全。
7. 整天就是吃,簡直是吃貨;藨曩M就能簽合同?
8. 應酬費居高不下,到底有多少進了自己肚子?
9. 怎么和客戶形同夫妻默契配合共同發展?
10.怎么讓客戶對我們越來越滿意?
11.怎么對付競爭對手?
問題:有沒有簡單的辦法成批開發客戶
1. 我們怎么帶隊伍快速規;_展業務?
2. 怎么知道客戶開發的真實進度和情況?
3. 怎么依托團隊整體的力量開展業務?
4. 能不能讓每個業務員都是最高水平?
5. 能不能讓產品自己成為推銷員?
6. 能不能流水線式批量生產客戶?
 
第三類問題研究——銷售運行方法
 
    故事:太陽鍋巴
    故事:跳槽之后
    故事:大地瓜洗衣機
    故事:選擇對象的標準
    客戶需求分析要素提綱
    第一種模式:說服式銷售——業務員“贏”,客戶簡單接受
    第二種模式:滿足需求式銷售——客戶與業務員“雙贏”
    第三種模式:幫助式銷售——多贏
    故事:戰斗機采購
    故事:釣鉤,為美女
    故事:怎么可能不中標
    案例:評標的都是我家的
 
    思想:謝謝你給我的愛
    戴姆勒.奔茨名言:政府是客戶
    故事:宋江殺閻婆惜之后
    故事:約會,談什么好,難道討論上床?
    手段:男人不壞
    故事:高帽子
    思想:被夸獎的感覺真好
    辦法:先把自己丟掉
    回頭:人不為己天誅地滅
    故事:臺灣武器采購案
    思路:桌子底下的事情
    本篇小結:做人是長久之計
 
    案例:看看國際巨頭
    目標:讓我們的產品好賣起來
    案例:天天做標書
    效果:競爭者找不到北
     銷售準備之三    制定營銷計劃——可執行可達成
    經驗:肯定可靠可完成都滿意的銷售計劃
    辦法:勾引?
    想法:先吃甜的還是酸的
    見地:原來世界這么大
    故事:金華火腿
    辦法:我當然知道能干
    故事:沃爾瑪牌汽水
    思想:大家是一頭的
    故事:鐵背心
    示范:專項標準服務
 
    思想:不操心就好
    模型:生產客戶流水線
    故事:1萬元1只雞
    辦法:你的就是我的
執行細節之三  與客戶“商量”價格——“好說好說,一切都能談”
    故事:賣白菜
    故事:買個北京故宮結婚吧
    案例:戀愛結婚生孩子一次辦
    疑問:怎么可能丟客戶
    模型: 經理是高手
    故事:人有私心真可怕
    辦法:妻妾成群
    故事:就是不告訴你,氣死你
    模型:您就瞧好吧
    故事:最后是清潔工簽的銷售合同
    架構:生產客戶
    銷售工作整體模塊
    故事:明年的今天抵達
    模型:銷售隊伍是機器
 
    管理學故事之四:互相幫助保障質量
    樣板:業務管理制度
    模型:業務會議
    辦法:區域劃分
    示范:標準化合同
    說明:檔案管理制度
    故事:發貨,錯了?對了?
 
培訓講師:汪羅
    自我調侃為汪老頭,低調,從不讓人說“著名”,身分定位為老板下屬的大班長,自稱職業經理人,偶然專業咨詢師,專為他人做衣裳?喑錾恚琍LA之后,先后就職于國內競爭最充分的行業,四通集團、強生集團、海王醫藥集團、麥肯光明廣告、海格物流集團、美的電器集團、松下中國等。雖為MBA碩士,從業務員做起,地區經理、大區經理、培訓總監、推廣總監、銷售總監、營銷總監,實實在在干完所有銷售相關崗位,直至統領數千高知識的銷售隊伍,每年執掌數億元銷售相關費用,完成數百億銷售額。3次隨企業上市,外企、國企、民企,資本主義和社會主義都經歷,現任松電(中國)銷售服務總監。
    自參與麥肯錫咨詢公司康佳項目后,先后幫助青島啤酒集團、哈爾濱醫藥集團、一汽集團、長虹電器集團、美的電器集團,在營銷管理、市場推廣、產品策略、營銷活動、經營策略、戰略發展等方面略有心得,但最愿意組織專家群幫助有一定實力的中小企業,使老板迅速吸納成功企業的經驗,快速成長。充當銷售與管理培訓教頭多年,感覺與大家交流是很快樂幸福的事情,特別是在為企業做內訓時,不僅帶來觀念、思路、方法的拓展,還順便幫企業立竿見影地解決一些關鍵問題。

    ==報名咨詢==

    聯系電話:010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    聯 系 人:陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號碼:010-58850935

    電子郵件:71peixun@163.com

    備注說明:本課程全年循環滾動開課,如遇開課時間或地點不合適,您可以隨時撥打服務熱線010-62278113咨詢最新培訓時間、地點等最新培訓安排。)

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 1、報名方式:電話索取報名表(或在線登記)-->發出培訓確認函-->轉帳或現金交費-->正式培訓。
 2、填寫好在線報名表并成功提交后,我們將盡快與您聯系,確認住宿酒店等相關事宜,并發出培訓確認函,根據學員報名和付款先后順序安排現場聽課席位。
 3、客戶服務電話:010-62278113  13718601312;傳真:010-58850935;郵件:71peixun@163.com。
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