企業的銷售業績波動80%的要因是由20%的大客戶引發的。同時企業銷售的業績又來自于銷售人員。而銷售人員的業績徘徊不前，80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的。大客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而銷售人員的工作滿意度和專業度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業績，銷售人員必須學會，如何在總結經驗的同時，以空杯心態來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發，簽單和維護方面的專業技能。
《中國式大客戶銷售培訓》的重點在于，讓銷售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態，整理銷售經驗和方法，指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業績。12月20日實戰大客戶銷售管理專家崔恒老師將和您一起探討……
時間地點：2009年12月20日 清華大學
培訓對象：企業董事長、總經理、副總經理、部門經理、項目經理等中層管理人員。
培訓費用：1500元人民幣（含培訓費、資料費、教材費）。食宿費用自理。
培訓目標：
打破舊有思維模式，迅速提升業績
充分掌握中國大客戶的采購決策行為
鎖定中國大客戶的需求
掌握中國式大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實踐，通過中國式大客戶銷售方法，快速提升銷售業績
課程要點：
第一部 企業營銷成功的關鍵—天、地、人
1)天－高速成長時代的市場機遇與挑戰
世界經濟圈的形成
WTO－與狼共舞
變局－中國企業的市場機遇與挑戰
營銷－中國企業的成功要素
2)地－中國式，文化特質決定采購行為
中國文化特質的獨特性
中國機構客戶采購行為的獨特性
中國人的公私觀念
中國人的為人處事
中國人的溝通習慣
中國人的思維方式
中國人的應變能力
中國人對制度態度
3)人－打造中國式銷售專家
銷售人員的心態調整與習慣建立
中國式銷售的工作重點
中國式銷售的時間管理
銷售人員成功的五項修煉
第二部 銷售人員成功的關鍵－客戶與銷售策略
4)聞“香”識客戶
如何發現潛在的客戶
客戶背景調查
銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術把關者(Technical Buyer)
關鍵決策者(Economical Buyer)
5)中國式關系銷售策略與技巧
中國機構客戶采購特點
客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
人情關系
提升客戶關系四種策略
建關系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關系（目的加深良好關系 ）
拉關系（目的加滿良好關系 ）
用關系（目的運用優勢關系資源 ）
第三部 細節決定成敗－銷售人員的百寶箱
6)銷售流程以及銷售工具的使用
掌握銷售流程，識別銷售機會
客戶采購各個流程中的工具使用
各種銷售專業工具分析
利用需求動力模型掌控銷售工具的使用7)FABE介紹技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-features
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何讓FABE更有效
8)專業問話技巧SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景問題
難點問題
暗示問題
需求－效益問題
如何讓發問產生銷售機會
9)專業演示技巧
專業演示禮儀
銷售演示前的準備
塑造有說服力的印象
利用視覺方法加強客戶印象
后續跟進技巧
第四部 臨門一腳－專業談判技巧
10)談判必要準備工作
明確談判的目標
談判人員的心態
報價策略
評估自己的談判實力與地位
談判議題安排策略
談判人員配合策略
談判風格塑造
11)突破式談判五大步驟
跨越心理習慣
強制換位
重新定義
留有余地
實力引導
12)談判讓步與結束策略
讓步策略
讓步三要素
讓步底線控制
談判友好結束策略
談判以執行目標
不要獨家全贏
買賣不成仁義在的理念
講師介紹：崔恒
崔老師曾于某大型股份制有限公司歷任大區經理、營銷總監、運營總監、總經理等高管職位；曾于微軟（中國）有限公司擔任東北區大客戶經理、產品市場經理、高級講師；同時在銷售團隊建設、營銷策略、企業運營管理方面業績十分突出，成功個案頗多，現為多家知名公司常年教練。自2000年進入培訓咨詢行業以來，在企業管理、性格學、營銷管理領域有較深入的理論研究與咨詢實踐，積累了豐富的企業管理顧問經驗，完成了一系列知名企業的培訓咨詢項目，并由于其出色的英語授課技能，受到美國大使館，澳大利亞大使館的高級官員一致好評。 |
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