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    面對日益激烈的市場競爭，從某種程度上說，營銷的成敗決定著企業的成敗。企業如何制定切實有效的市場營銷戰略，構建客戶心智中的品牌定位？商業競爭的演變階段是怎樣？如何進行品牌的定位？如何有效管理應收帳款并巧妙催帳？如何打造一支能打硬仗的高績效團隊，快速提升銷售業績？
    美國培訓認證協會針對企業營銷管理問題舉辦的 “中國營銷經理國際特訓班”，邀請戰略定位、團隊管理、應收賬款與信用體系管理等領域一流的專家、教授，和國際知名企業的營銷總監與你分享最實用的營銷實踐，迅速掌握切實可行的方法和技能，全面提升學員解決問題的能力。

時間地點：2009年12月17—20日     清華大學
培訓費用：5500元人民幣（含培訓費、資料費、認證費），食宿費用自理。
學員受益：
 了解現在先進的管理理念，打造更具競爭力的團隊
 了解應收帳款管理的有效技巧和方法商帳催收的基本原則
 了解什么是品牌？商業競爭的三個階段是怎樣？品牌定位的核心是什么？
 掌握中國式大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念，快速提升銷售業績。
參會對象：企業市場總監、營銷副總、品牌總監、營銷總監、區域經理等
證    書：完成課程并考試合格者可獲得美國培訓認證協會頒發的營銷經理職業證書。

講師介紹：
    王一恒：AACTP認證講師，清華大學繼續教育學院客座教授。工商管理碩士、資深管理顧問。曾任浙江錢江集團人力資源經理、培訓總監，上海畫佳電子有限公司總經理，北京闊利達集團、西排集團、鑫泰集團常年管理顧問。王老師授課充滿哲理、激情幽默，經常通過身邊的事例與企業發生的案例展開分析，通過互動研討、交流對學員具有很強的感染力和啟發性；授課內容注重與企業現結合，實用性、操作性強，深受企業及學員的好評。
    閔  岳：AACTP認證講師，會計師、注冊稅務師、國際注冊內部審計師、國際認證專業培訓師。10年豐富的培訓師經驗積累了豐富的培訓、管理及策劃實戰經驗，20年的豐富的財務管理、內部審計工作經驗和深厚的理論功底，可以通過有效閱讀報告，洞察企業經營玄機并進行財務分析。閔老師近年來從事大量大中型企業、外資企業的財務顧問和咨詢培訓業務，對企業的各項法規和財務制度等有充分的把握，熟悉企業財會實務，并對非財務管理者如何進行企業運作總體財會核算和控制具有豐富的經驗。
    謝偉山：AACTP認證講師，特勞特（中國）公司合伙人、高級分析師。深研定位理論多年，長于戰略定位實戰。歷任特勞特（中國）公司項目運營總監、投資部總監。曾服務過的案例有: 王老吉涼茶、燕京集團（九龍齋酸梅湯）、香飄飄奶茶、思遠IT學院、涪陵烏江榨菜、特步、長江集團（豪爵摩托）、勁霸男裝等。
    崔  恒：AACTP認證講師。崔老師曾于某大型股份制有限公司歷任大區經理、營銷總監、運營總監、總經理等高管職位；曾于微軟（中國）有限公司擔任東北區大客戶經理、產品市場經理、高級講師；同時在銷售團隊建設、營銷策略、企業運營管理方面業績十分突出，成功個案頗多，現為多家知名公司常年教練。自2000年進入培訓咨詢行業以來，在企業管理、性格學、營銷管理領域有較深入的理論研究與咨詢實踐，積累了豐富的企業管理顧問經驗，完成了一系列知名企業的培訓咨詢項目，并由于其出色的英語授課技能，受到美國大使館，澳大利亞大使館的高級官員一致好評。

【課程內容】
課  題：高績效團隊建設    主講老師：王一恒
引言：新形勢下制造業的危機與變革
    經濟蕭條期對團隊、人才的影響
    集中體現：可怕的人才斷層、團隊的薄弱
第一章 對高績效團隊的期待
第一節：認識團隊
    團隊：高績效組織的基石
    團隊的5P要素（目標/人員/定位/權限/計劃）
    團隊和群體的區別
    團隊的三種類型
    高績效團隊的特征
第二節：診斷團隊的發展階段
    成立期 動蕩期 穩定期 高產期 調整期
第二章 團隊的角色定位與素養
討論：我的管理對象是誰？”
    角色定位、核心競爭力心態的塑造 
 “五對五心五力”—— 對上、對下、對中、對客戶、對自己
    （1）三個代表   （2）一個中心兩個基本點
      創新中的資源整合----企業未來發展的核心競爭力
      “快”和“變”企業創新制勝的兩大法寶
第三章  團隊領導力作用在那里
假象：領導力是魅力，或者是隨職位而來的權力。
真相：領導力是效力，是學來的和贏來的影響力
  領導力的提升
    領導權威的來源  領導權威的八個性格特征
    團隊領導的兩種行為
      識別團隊的兩個尺度
      四種不同的團隊
      團隊領導的兩種行為
      四種不同的團隊領導方法
第四章、運用教練技術培育下屬
    為什么創立學習型團隊？
    團隊的績效從哪兒來
      TEAM新解
      團隊的績效方程式
      有效培訓下屬
    影響學習效果的四個因素
    營造成長的氛圍
    成為下屬的教練
    培訓下屬的PDCA循環
第五章、團隊贏在溝通與激勵
第一節：溝通—當前企業團隊建設的最大不足
    有效溝通的原則
    導致溝通阻礙的原因
    積極聆聽的技巧
    溝通必備要點與實戰技巧
      溝通從尊重開始
      良性溝通的若干要點
      看法≠事實
      為什么出現“話不投機半句多”的原因
    反饋與確認
    化解異議
第二節：團隊激勵運用并調動下屬的積極性
    什么是激勵 （麥當勞案例分享）
    激勵指導思想——有關理論模型
      激勵保健雙因素
      期望理論
      公平理論
      企業文化的灌輸和和諧員工關系處理
    激勵的著力點——從需要開始
      把握工作的動機？
      深層次理解激勵的模型
      了解員工真正的需求
      員工流動原因及防范
      不合作“刺兒頭”與吊兒郎當 “老油條”
    對不同類型的員工進行不同的激勵
  （指揮型、關系型、智力型、工兵型）
    激勵手段
      金錢激勵、獎勵激勵、目標激勵、榜樣激勵
      主管以身作則、對員工有信心、善于贊揚
      精神激勵——理念教育
      激勵的BEST策略（相信員工、鼓勵員工、分享成果、授權）
      綜合運用—激勵員工工作意愿的方法
    有效激勵的原則
      激勵的誤區
      剛性原則、及時性原則、多樣性原則
      激勵因人而異的三種分類
      如何消除員工的不滿情緒的方法

課  題：應收賬款管理與催收技巧     主講老師：閔岳
1)應收帳款管理的重要性
2)應收帳款冰山理論
3)應收帳款形成的原因
4)賒銷中客戶的管理。
5)客戶信用18種危機信號
6)應收帳款管理的有效技巧和方法商帳催收的基本原則
 常用的催收方式：
 付款通知催款
 傳真催款
 催款函催款
 面訪催帳收款的技巧
 電話催收技巧
 利用法律訴訟回收貨款
7)應收帳款報告的編寫方式
 案例分析情景練習

課  題：市場營銷戰略與品牌定位      主講老師：謝偉山
1)定位是什么？
2)什么是品牌？
3)商業史的三個競爭階段？
 工廠時代 以產品為導向
 市場時代 以需求為導向
 心智時代 以競爭為導向
4)心智認知基本規律是什么？
5)定位如何闡釋行業規律的？
6)品牌定位的本質是什么？
7)如何展開品牌定位的第一步
8)如何理解定位？
 拿什么打仗：品牌 
 在哪里打仗：心智
 和誰打仗：競爭
 怎樣打仗：戰略性質
 打完了怎么辦：重新定位
9)打仗的節奏：品牌規劃
10)王老吉的定位歷程
 確定涼茶品類為企業發展方向
 為涼茶重新定位
 讓品牌成為品類的代表
 容納競爭，共同做大市場
 保持領先，在心智中屏蔽對手
11)作為企業家的優秀品質

課  題：中國式大客戶銷售技巧   主講老師：崔恒
第一部  企業營銷成功的關鍵—天、地、人
1)天－高速成長時代的市場機遇與挑戰
    世界經濟圈的形成
    WTO－與狼共舞
    變局－中國企業的市場機遇與挑戰
    營銷－中國企業的成功要素
2)地－中國式，文化特質決定采購行為
    中國文化特質的獨特性
    中國機構客戶采購行為的獨特性
    中國人的公私觀念
    中國人的為人處事
    中國人的溝通習慣
    中國人的思維方式
    中國人的應變能力
    中國人對制度態度
3)人－打造中國式銷售專家
    銷售人員的心態調整與習慣建立
    中國式銷售的工作重點
    中國式銷售的時間管理
    銷售人員成功的五項修煉
第二部 銷售人員成功的關鍵－客戶與銷售策略
4)聞“香”識客戶
    如何發現潛在的客戶
    客戶背景調查
    銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術把關者(Technical Buyer)
關鍵決策者(Economical Buyer)
5)中國式關系銷售策略與技巧
    中國機構客戶采購特點
    客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
人情關系
    提升客戶關系四種策略
建關系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關系（目的加深良好關系 ）
拉關系（目的加滿良好關系 ）
用關系（目的運用優勢關系資源 ）
第三部 細節決定成�。N售人員的百寶箱
6)銷售流程以及銷售工具的使用
    掌握銷售流程，識別銷售機會
    客戶采購各個流程中的工具使用
    各種銷售專業工具分析
    利用需求動力模型掌控銷售工具的使用7)FABE介紹技巧
    FABE是什么
    如何做FABE
    F-features
    A-advantages
    B-benefits
    E-evidence
    如何讓FABE更有效
8)專業問話技巧SPIN
    SPIN是什么
    如何使用SPIN
    背景問題
    難點問題
    暗示問題
    需求－效益問題
    如何讓發問產生銷售機會
9)專業演示技巧
    專業演示禮儀
    銷售演示前的準備
    塑造有說服力的印象
    利用視覺方法加強客戶印象
    后續跟進技巧
第四部 臨門一腳－專業談判技巧
10)談判必要準備工作
    明確談判的目標
    談判人員的心態
    報價策略
    評估自己的談判實力與地位
    談判議題安排策略
    談判人員配合策略
    談判風格塑造
11)突破式談判五大步驟
    跨越心理習慣
    強制換位
    重新定義
    留有余地
    實力引導
12)談判讓步與結束策略
    讓步策略
    讓步三要素
    讓步底線控制
    談判友好結束策略
    談判以執行目標
    不要獨家全贏
    買賣不成仁義在的理念

    ==報名咨詢==

    聯系電話：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    聯 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或地點不合適，您可以隨時撥打服務熱線010-62278113咨詢最新培訓時間、地點等最新培訓安排。）