一、直面挑戰：
很多代理商都會抱怨：為什么KA大賣場就這么難打進去？跟他們較量，我們總處于下風？因為大賣場的采購專員都是些職業買手，受過專業商業談判訓練，而且久經沙場？同樣，代理商要開發分銷網點，免不了與各種各樣的零售商談判，為什么零售商的要求這么難滿足？因為我們對零售商的理解和對自身利益點的挖掘，以及零售談判的原則、方法和具體實施步驟沒有找到系統的談判解決方案。
我們知道，正確的客戶談判策略是商業客戶銷售成功的關鍵,而在市場競爭激烈的環境中商業客戶通常都會筑起三道防線,從外而內依次為:“情感防線→邏輯防線→倫理防線”。其中邏輯防線是最難突破的，只有高超的公關談判藝術才可對邏輯防線有殺傷力。商務談判是一幕精心策劃的戲劇，需要積極的準備和非常藝術的斡旋，業務洽談人員須博學多才，具有極高的涵養，有超人的豐富想象力、銳敏的洞察力，有勇于拼搏的精神、頑強的意志和毅力，但最終目的不是誰壓倒誰，也不是想置對方于死地，而是為了調整和妥協；使雙方都能獲得或滿足已方的基本要求，達成一致，以真正高境界積極行為來建議一個共同的理想結果，以達到最佳的雙贏目標。
集德能經銷商學院首席講師劉曉亮先生傾注8年心血根據人際公關心理的三道防線原理，潛心研發《應對職業「買手」談判策略》獨家課程。商業智慧，首次公開；談判秘笈，即學即用。本課程課時2天，人數24人內為宜，非常適合總經理、項目經理、銷售經理、渠道經理以及有志于迅速提升客戶溝通與談判藝術的人士。
二、培訓收益：
1、有效掌握零售客戶開發與談判的基本規律。
2、更深領悟談判中“見招拆招，一步到位”的真諦。
3、對談判的基本套路與討價還價藝術有更全面的應用。
4、對客戶心理三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統掌握。
5、對人際溝通與談判策略有更專業的收獲，迅速提升銷售業績。
三、培訓對象：
從事KA大賣場開發與談判、與零售商談判的銷售總監、銷售經理、資深門店銷售人員等追求卓越談判藝術的人士
四、培訓安排：
時間地點：2009年3月28、29日 廣州僑鑫教育基地
學習費用：15000元/5人，9900元/3人（只接受3人以上集體報名，歡迎友情公司聯合拼客）
五、課程大綱：（2天12小時）
第一單元：認識三道防線
一、商業環境中人際溝通的特點
二、只要是人就有人性思維的四大共同規律
三、人際溝通三道防線原理：情感防線→邏輯防線→倫理防線
四、案例分析：從《觸龍說趙太后》歷史經典中解剖人際公關的心理防線。
第二單元：情感防線突破
一、研究客戶內部組織與決策人
二、客戶溝通前的四大情感策略
三、與客戶建立信任的10個方法
四、善用“4W人性法”突破對方情感防線
五、攻破對方情感防線的最高策略：建立相似性
六、案例分析：鳳凰衛視掌舵人打情感牌拿下國際傳媒大亨默多克大訂單。
第三單元：邏輯防線突破
一、學會分析客戶的思維地圖
二、用SPIN提問技術突破客戶邏輯防線
三、達成客戶利益藍圖：雙贏談判三步驟（套路）
第一步：明白我需要什么。（要點：分析我方競爭優勢的方法，牢記自己的底線。）
第二步：查出他們需要什么并使他們聽到。（要點：察覺對方的需求與顧慮并說出來，在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點。）
第三步：以他們能接受的方式提出可行性方案。 （要點：不到火候不揭鍋。底線不變前提下，買斷他的顧慮。）
四、突破客戶最堅固利益防線，雙贏談判討價還價六寶典
1、真誠式裸心法。 2、捆綁式殺價法。
3、漸進式讓步法。 4、造勢式壓價法。
5、競爭者引入法。 6、高報低降策略。
五、案例分析兩則：
1、××衛浴運用三道防線法成功拿下百安居衛浴產品供應商資格。
2、××微波爐與沃爾瑪百貨全球采購高手的正面交鋒，贏得商機。
第四單元：倫理防線突破
一、讓對方感覺你是信守承諾的人。
二、積極肯定對方的付出，鞏固客戶滿意度。
三、處理好應收賬款問題，與客戶維持良好的合作關系。
四、案例分析：王老板成功開發優質零售商，恪守服務承諾，銷量源源不斷。
六、主講專家：劉曉亮 先生
·實戰營銷管理培訓師
·經銷商贏利模式設計專家
·中國十大經銷商培訓名師
·大聯想學院特聘渠道講師
·飛利浦照明特聘零售講師
·香港國際商學院EMBA 客座教授
劉曉亮先生曾在日資著名電子公司擔任業務擔當、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔任銷售經理、銷售總監、全國零售培訓經理6年；還曾擔任過全球最大咨詢公司麥肯錫中國PAI營銷管理咨詢項目組中的輔導顧問。
劉曉亮先生是國內少數精通企業供應鏈管理的營銷管理培訓師。專注于渠道營銷管理，對品牌廠家全國經銷商的培訓與輔導，經驗豐富，效果顯著。在“營銷總監→區域經理→代理商→分銷商→銷售員→店長→導購”的渠道鏈各價值要素中，他認為提升品牌業績關鍵是“誰來賣”的問題，經銷商用六分力還是用十分力來推你的產品，將產生天壤之別的結果。同一品牌，打造出一流的經銷商團隊還是二流的經銷商團隊將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以，十分注重管理流程的規范與專業銷售技能的提升。他主講的經銷型企業贏利模式、市場開發與經銷商管理、大客戶開發策略、商務談判、金牌店長、店面銷售、團隊建設等咨詢式課程已幫助眾多企業客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。
劉曉亮先生專項培訓輔導過的客戶包括：
飛利浦照明、歐司朗照明、聯想電腦、TCL照明、通用電氣、創維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、3M醫療、華潤涂料、逸臣連鎖、威絲曼服飾、千麗燈飾、現代照明、華帝燃具、騰龍光學、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂地產、聯塑管道、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、舒友服飾、華山泉、維達紙業、先鋒藥業、建設銀行、平安集團等著名公司。 |
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