時間地點：4月10-11日（周五-周六） 上海
課程費用：3280元/人（含培訓(xùn)費、講義費、午餐及茶點）
培訓(xùn)對象：銷售代表、銷售主管
課程介紹：
交往中有磨擦，磨擦中有共識。共識中有互利，互利中有雙贏。
本課程作為給職業(yè)銷售人員的系列專業(yè)培訓(xùn)課程的第二階段主力課程之一，推薦大家在完成銷售技巧的培訓(xùn)后進行。
在您的銷售生涯中，有多少次可能是絕佳的機遇，卻由于談判和溝通的原因，而使雙方失之交臂甚至反目？但是，也又有多少次成功的案例，正是因為您掌握并運用純熟的談判和溝通技巧，從而為洞察沖突矛盾的性質(zhì)，尋求逆勢中的反轉(zhuǎn)，創(chuàng)造性地解決問題提供了良好的契機？
所以，高超的談判技巧，對您的職業(yè)生涯和維護企業(yè)利益具有難以替代的重要價值。
通過培訓(xùn)，您會掌握雙贏談判思維和方法：
銷售價值
消除障礙的三步法
價格磋商的過程：三道防線，兩個工具:報還盤記錄和矩陣分析表
五個白金準則
發(fā)現(xiàn)并鎖定對方需求
從而積極掌控整個談判過程。
課程大綱：
第一部分 銷售價值
1、調(diào)查研究
2、設(shè)立目標(biāo)
3、銷售價值
第二部分 消除障礙
1、態(tài)度：冷靜，誠實
2、技巧：使之具體化
·全面看待問題和缺點
·必要時給予補償和讓步
3、三步法：
·尊重、理解；
·解釋、反駁、論證；
·確認放心
第三部分 談好價格
1、磋商過程
2、三道防線
3、矩陣分析
4、五個白金準則
5、如何才能達到雙贏
第四部分 達成交易
1、留意購買信號
2、主動要求訂單
3、緘口
4、十個成交技術(shù)
第五部分 鎖定需求
1、客戶的正面需求與反面問題
2、客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求
3、 SPIN ：核心策略
4、關(guān)鍵中的關(guān)鍵：挖掘客戶的燃眉之急
結(jié)束語
講師介紹：張老師
培訓(xùn)課程主要為：
《專業(yè)銷售技巧》、《以客戶為中心的SPIN銷售》、《雙贏的銷售談判》、《在項目銷售中取勝》、《經(jīng)銷商管理高級課程》、《重要客戶管理》、《高效的銷售管理——提高銷售團隊的執(zhí)行力》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師》。
曾服務(wù)的內(nèi)訓(xùn)客戶主要有（最近2年）：
寶馬（BMW中國銷售培訓(xùn)指定講師）、富士施樂（FUJI XEROX中國銷售培訓(xùn)指定講師）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、松下電器（NATIONAL）、日立商用機器（HITACHI）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業(yè)株式會社（DAIKIN INDUSTRIES）、亞什蘭高性能材料、亞什蘭鑄造（ASHLAND）、阿爾斯通（ALSTOM）、藍泰不干膠（UPM RAFLATAC）、羅地亞（RHODIA）、西門子、博萊科信誼（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、歐加農(nóng)制藥（ORGANON）、雪萊諾制藥（SERENA）、諾華制藥、德爾格醫(yī)療設(shè)備（DRAGER）、科爾尼管理咨詢（AT KEARNEY）、神龍富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標(biāo)準道達爾（TOTAL）、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、百安居（B & Q）、用友軟件、中海集裝箱運輸公司、中國移動、中國電信、中國石化、中國銀聯(lián)、美的商用空調(diào)、美芝空調(diào)壓縮機、精倫通信、三維制藥、邁普科技、實達網(wǎng)絡(luò)、聯(lián)想科技、大通國際貨運、中達電通等；
工作背景：
1999——2002年任職于歐洲最大的綜合性企業(yè)管理培訓(xùn)集團，擔(dān)任市場與銷售的高級顧問。1989——1999年在施樂公司工作十年，是施樂公司在華的第一代市場代表、并擔(dān)任銷售經(jīng)理六年。
最近九年來，一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售、商務(wù)人員。培訓(xùn)天數(shù)超過1000天。
學(xué)歷背景：
2000年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，獲MBA；1989年畢業(yè)于上海交通大學(xué)，獲工科學(xué)士學(xué)位。
客戶評議：
講師有在外企十多年的工作經(jīng)驗，又在跨國管理咨詢公司受到非常專業(yè)的訓(xùn)練，他能嫻熟掌握并運用培訓(xùn)、咨詢的工具和方法，有效地達到培訓(xùn)工作目標(biāo)，成為學(xué)員真正的良師益友。（富士施樂中國學(xué)習(xí)發(fā)展中心負責(zé)人）
好久沒有機會聽到這么精彩的高級銷售技術(shù)課程了。（富士施樂學(xué)員）
課堂氣氛輕松愉快，知識要點和實例貼近工作實際，講師起到很好的引導(dǎo)性，與學(xué)員的互動性比較強，樂趣多；學(xué)員不瞌睡。（大金工業(yè)學(xué)員）
思路清晰，井井有條，知識點明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，并給出了解決方法；耐心細致，認真熱情，生動活潑。（寶馬學(xué)員） |
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