開課日期：2009月5月30-31日 (可代辦住宿)
培訓地點：深圳名蘭苑酒店
課程費用：2800元/人（含培訓費、資料費、午餐及茶點等費用）
限招名額：30人（為保證課程效果，名額須有限制）
培訓對象：面向大客戶的銷售人員，解決方案銷售人員，重點關鍵客戶關系維護銷售人員，技術支持人員，服務人員，各級銷售主管，營銷主管，總經理等。
授課形式：以學員為中心，講授-啟發式、互動式教學-小組討論-大量真實案例分析–練習
主學內容：大客戶銷售策略 談判總思路 應酬攻關策略 展示 產品優勢 掌控不同性格的客戶
溫馨提示（零風險承諾）：符合以下條件者，第一天的培訓結束前，若對課程效果不滿意，無條件退回所有報名費用。
課程解決的問題：
1、你是否因為你的銷售工作與時間管理不當，導致低效率的工作狀況？
2、你是否曾經遇到過意向強烈的大客戶，被競爭對手搶走的局面？卻不知道其中真正原因？
3、你是否曾經花了大量精力、金錢，與客戶應酬、攻關，但因為沒有找對最終決策人，導致合作遲遲不下決定？
4、你是否有因為沒有一個有效大客戶談判總思路，從而不能掌握談判的流程，導致談判思想混亂？
5、你是否曾經在銷售的攻關過程中，因為沒有與客戶相關負責人建立良好的信任度，被競爭對手搶占先機？
6、你是否想知道如何了解與掌控不同性格的客戶，進行最佳的攻關策略？
7、你是否曾經因為沒有挖掘客戶隱秘情報的有效方法，從而不能全面了解項目背后情報，導致沒有建立成功銷售的基礎？
8、你是否曾經因為在大客戶銷售過程中，沒有控制好最后遞交客戶的資料，導致大客戶訂單競標失敗？
……
課程十大收益：
1、發現銷售機會的2個最有效的方法
2、展示企業產品優勢讓客戶選擇你的4種銷售方法
3、策劃最后致勝策略的2大要素（通關路徑，搞定關鍵人）
4、避免銷售談判常犯的10個錯誤
5、成功報價策略的3要素
6、最厲害搞定說服客戶的4種方法策略
7、擊敗競爭者的5大制勝策略
8、掌控最后奪取訂單200% 成功銷售策略及五大方法
9、如何有效地運用高端客戶的影響力
參加過本培訓課程企業感言：
1. 清華同方：《智奪訂單》案例生動曲折，老師講課實戰專業，培訓獲得了學員100％的滿意率
2. redhat（紅帽中國）：“中國式做關系策略講的太好了，應該讓我們的美國老板學學”
3. 神州數碼：實戰的大客戶銷售方法，確實提升了銷售團隊戰斗力
4. 英國珀金斯動力：劉老師真正了解銷售人員,體會銷售的苦與樂.培訓很實用.激發了大家的思想
5. 中國遠洋物流：劉老師講的《看板式》大額定單復雜銷售，規范了銷售人員動作與流程
6. 贊華集團：《智奪訂單》案例與課程內容兩條線有機結合。培訓獲得了學員100％的滿意率
7. 云南電信系統集成公司：《智奪訂單》大客戶銷售培訓太及時了，破解了許多困惑與難題
8. 德國SEW傳動設備公司：劉老師課程每個方面都有幫助，銷售技能和銷售管理方面尤為實用突出
本培訓課程的獨特優勢－提升銷售戰斗力的銳利武器：
1. 三年百場數千學員培訓后一致好評，2007年最新升級精品改版
2. 驚險曲折銷售故事《智奪訂單》貫穿培訓始終，展現真實做單全過程
3. 系統銷售精英訓練方法體系指導,中國特色第一實戰大客戶銷售培訓
4. 《看板式》大額定單復雜銷售規范流程，改變銷售團方法動作混亂
5. 將各種水平銷售人員快速催熟，達到《把握全局銷售高手》培訓目標
6. 各種培訓形式穿插：方法講解，案例展示，角色扮演，互動討論
《智奪訂單》案例情節簡介：
飛達公司銷售員劉炎中，發現潛在客戶安宏集團一個大的采購項目。劉炎中很快和客戶中項目參與者王曉偉 成為了朋友。經過多次細致的工作，劉炎中又得到了該項目主要負責人梁山的支持。有了梁山和王曉偉 的支持，這個項目劉炎中勝券在握。可就在最后時刻，在國外進修的安宏集團彭部長提前回國，高調支持劉炎中的競爭對手宇通公司，梁山不敢對抗彭部長。劉炎中功虧一簣，他陷入了深深地苦惱中。在老板楊總的開導下，劉炎中戰勝了自我，恢復了斗志。最后終于得到了客戶高層決策人李總的支持，勝利又有了新希望。就在宣布飛達公司中標大功告成之際。另一個競爭對手太易公司,利用安宏集團高副總裁支持，又沖殺過來企圖廢掉這次招標。劉炎中又面臨了新的挑戰，劉炎中是否在最后時刻功虧一簣，他是否能戰勝競爭對手，取得最后的勝利……（全部案例約兩萬字）
課程內容介紹：
《智奪訂單》大客戶深度銷售方法實戰培訓大綱
第一部分：做五大關系方法技能
（說服搞定關鍵客戶必備利器）
<一>做利益關系技能（利益是客戶是否選擇你的根本原因）
1．揭秘讓客戶選擇你的2個根本原因
2．洞察大客戶需求的3維定位法
3．挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4．必須了解的大客戶6種需求類型
5．古今中外最厲害搞定說服別人的4種方法策略
6．展示企業產品優勢讓客戶選擇你的4種銷售方法
7．為客戶提供選擇你理由或借口的技能（客戶關選擇幫助你的行動保證）
8．U型利益鏈接集成工具技巧（說服影響別人最實戰的銳利武器）
9．設身處地換位思考是做好與客戶利益鏈接關系的基礎
<二>做親近度關系技能（讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質技能）
1．必須知道親近度關系的2大非凡意義
2．與客戶建立保持親近度的3大原則
3．破壞與客戶親近度關系的8項禮儀底線
4．識別與客戶親近度關系的5色眼鏡工具
5．建立提升與客戶親近度關系的9大社交禮物
6．提升親近度關系5個環境場所
7．建立提升客戶親近度關系4步節奏把握
<三>做信任度關系技能（讓客戶信任是體現企業優勢價值的基礎）
1．如何信任度關系的重要意義(沒有信任度,你價值在客戶眼里就是零)
2．識別信任度關系的3種狀態與后果
3．建立保持信任度關系的1個重要獨特理念
4．認清2類與客戶不同的信任度關系
5．客戶信任銷售人員的3個原因
6．讓客戶建立對企業信任的實用策略
<四>做人情關系技能（成功的大客戶銷售人才都是做人情關系高手）
1．大客戶銷售人員必須了解的中國文化的6大特點
2．直接型人情關系心理行為動力模型（做人情關系的實用方法工具）
3．做直接人情關系的3大成功理念(優秀銷售人員的共同特征)
4．間接型人情關系心理行為動力模型（用人情關系的實用方法工具）
5．用接人情關系2個必備策略
6．客戶關系創新方法(獨特,超越期望,關系升華)
7．銷售費用合理有效使用方法（學會使用銷售費用資源取得最大效果）
<五>做博弈關系技能（為企業取得最大利益的必備技能）
1．銷售人員不敢與客戶博弈的3種現象
2．成功與客戶博弈的2個理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降)
3．與客戶博弈的3種目標類型（明確知道自己要什么東西）
4．識別5種銷售陷阱
5．讓別人說實話的3種方法
6．解除客戶異議不滿投訴的2大方法
7．擊敗競爭者的5大制勝策略
第二部分:大客戶銷售實戰五步流程
（把艱難的銷售過程變成快樂闖關挖寶游戲式訓練）
<一>發現商機(目標：發現真實的寶藏，確定真實的銷售商業機會)
1．銷售工作與時間管理5大步驟
2．尋找潛在目標客戶的反推2維聚焦法
3．區分3種不同類型的營銷機會(銷售機會，BD機會，營銷運作機會)
4．發現銷售機會的2個最有效的方法
5．突破客戶拒絕的思路與方法
6．約見接近關鍵客戶理念與方法（見不著客戶一切都為零）
7．證實商業機會3條渠道選擇策略
<二>把握商機(目標：尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權力鏈)
1．把握銷售商機階段的3項主要任務（挖掘信息，保持資格，評估判斷）
2．初見客戶必須要了解6個問題的溝通技巧(了解項目信息的提問技巧)
3．挖掘客戶隱秘情報的方法(了解項目背后情報是銷售成功的基礎)
4．交叉驗證客戶隱秘的情報的方法(避免被忽悠驗證情報的可靠性)
5．確定客戶采購權力決策鏈7項關鍵內容
6．保持跟隨銷售商機的4大關鍵
7．評估判斷銷售商機的4大方面問題
<三>決戰策略（目標：制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路）
1．決戰前夜必須明確的4大問題
2．策劃最后致勝策略的2大要素（通關路徑，搞定關鍵人）
3．搞定說服客戶關鍵人的4種思路策略
4．消除客戶反對者的5種策略
5．如何快速突破接近高端關鍵客戶
6．如何得到高端關鍵客戶的支持
7．如何有效地運用高端客戶的影響力
<四>決戰控制（目標：奪寶最后行動，全力以赴最后決成功控制方法）
1．決戰控制要點之一：控制最后遞交客戶的資料
2．決戰控制要點之二：控制參與項目內部人員
3．決戰控制要點之三：控制參與項目合作伙伴
4．決戰控制要點之四：控制客戶支持者內線
5．決戰控制要點之五：必須制定決戰的備選方案
6．最后奪取訂單200% 成功銷售策略
<五>關系維護（目標：鞏固保衛勝利果實，提升客戶忠誠度三大思路）
1．明確營銷者與客戶的關系本質
2．提升客戶忠誠度思路之一：服務品質提升策略
3．提升客戶忠誠度思路之二：提供獨特價值策略
4．提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略
5．提升服務品質的5大要素
6．提供獨特價值的4步思路
7．讓客戶無法代替的4步思路
第三部分：無敵銷售談判五大武器
（企業取得最大利益的必備）
<一>成功談判總思路
1．了解形成談判的2個條件
2．成功談判的2大根本思路
3．談判雙方4種實力地位評估
4．成功談判3個方向策略
5．成功談判的10項籌碼
<二>談判準備與布局
1．成功的談判從了解信息開始
2．準確了解談判對方策略
3．制定詳細談判方案的方法
4．談判人員職責分工策略
5．做好談判桌下的客戶關系策略
<三>談判過程控制
1．跨越銷售談判常犯的10個錯誤
2．談判的開場策略與技巧
3．成功報價策略的3要素
4．15種取得最大利益的武器
5．談判節奏控制5要素
<四>達成協議策略
1．讓步策略3要素
2．把握達成最后協議最佳時機
3．達成雙贏談判結果的3大要素
4．協議后協議的再思考
5．協議風險的種類與防范
<五>特別客戶談判策略
1．與新客戶第一次采購的談判特點與策略
2．與老客戶多次采購的談判特點與策略
3．與代理商渠道的談判特點與策略
4．與上游供應商的談判特點與策略
5．與下游配套廠商的談判特點與策略
講師簡介：劉冰（Steven Liu）
中國十大營銷培訓師，商業模式創新專家，中外管理雜志特聘專家講師，多家風險投資公司投資銀行合作伙伴。劉老師有著十五年血雨腥風企業實戰經歷,五年咨詢培訓式經驗。 他曾經在多家中外著名企業供職，自己還曾兩次創辦過企業。
劉老師是創新思維之父：愛德華·德博諾大師2002年4月認證的中國首批思維講師。劉老師對思維方法有深入研究和訓練。他有刀片般的銳利思維，在界定問題，分析問題，解決問題時非常條例化深刻和快速。這無疑在咨詢“把脈”和營銷培訓中給企業帶來很大價值。
劉老師曾任德國Intershop公司中國區首席代表，北京迪奧科技公司總經理，藍籌投資咨詢公司總經理，聯想中望公司營銷主管，美國Compuware公司中國區渠道銷售經理，東華公司客戶經理等職務。
劉老師精品課程《智奪訂單》大客戶深度銷售情景訓練，是最實戰最有效的大客戶培訓課程。本課程曾連續三年舉辦公開課及企業內訓幾百場，得到了數千學員高度好評。
劉老師總結多年在營銷工作失敗和成功實戰經驗，并有機地結合了西方科學的營銷管理方法，獨創了具有中國特色的快速制造訓練營銷人才培訓咨詢體系。是企業快速培養訓練初中高各級營銷人員的專業系統方法。
劉老師服務過的部分客戶有：商務部中國國際經濟技術交流中心，中化化肥，北京贊華系統集成公司，研華（中國）公司，神州數碼公司，泰豪集體，清華同方，南天集團，清華紫光，RedHat (紅帽中國)，北京數字證書中心，天信達，中科院東方科技公司，長城葡萄酒公司，華潤酒精集團， 味全食品公司，德國SEW傳動設備公司，英國珀金斯動力，通用汽車，長沙華宇工程設備公司，中國遠洋物流，上海期貨交易所，康斯咨詢公司，沙利文咨詢公司，中國神華能源集團，等數百家企業。 |
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