時間地點(diǎn)：2009年6月19-20日 上海斯波特大酒店
課程費(fèi)用：3280元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)、午餐及茶點(diǎn)費(fèi)用）
培訓(xùn)對象：各級銷售管理人員、銷售管理相關(guān)人員如營銷管理人員、銷售支持管理人員、資深銷售人員等
培訓(xùn)目的：
1、明確銷售經(jīng)理的角色和任務(wù)
2、掌握銷售管理的工作流程
3、提高銷售管理技能，改進(jìn)銷售管理方法
4、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，提高銷售生產(chǎn)力
培訓(xùn)大綱：
1、銷售經(jīng)理的角色和任務(wù)
--銷售/市場/管理
1）銷售：完成銷售目標(biāo)
2）營銷：市場和客戶分析
3）管理：建立流程和管理團(tuán)隊(duì)
--銷售經(jīng)理的角色定位：引路人 / 橋梁 / 執(zhí)行者 / 教練 / 喝彩者 / 支持者
--相關(guān)方對銷售經(jīng)理的期望
--銷售經(jīng)理的任務(wù)
1）客戶滿意和員工滿意
2）實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)
3）提高銷售生產(chǎn)力
4）改進(jìn)管理流程和質(zhì)量
5）創(chuàng)建良好的工作關(guān)系和氛圍
2、銷售管理：分析與研究
--營銷戰(zhàn)略研究
--市場與客戶開發(fā)策略
--市場定位與覆蓋策略
--促銷推廣策略
--銷售組織結(jié)構(gòu)
3、銷售管理：流程與實(shí)施
--目標(biāo)與計劃管理：分解和控制
--區(qū)域管理：區(qū)域劃分與人員配置
--日常活動管理：了解銷售過程的現(xiàn)場和細(xì)節(jié)
--潛在客戶管理：改進(jìn)潛在客戶的數(shù)量和質(zhì)量
--預(yù)測管理：提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性
--行動管理：推動銷售成果的產(chǎn)出
--流程優(yōu)化：
1）PDCA與銷售管理的良性循環(huán)
2）系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)化/電子化/數(shù)據(jù)化
4、銷售管理：人員和團(tuán)隊(duì)
--銷售經(jīng)理的抓手：一個中心（績效），兩個基本點(diǎn)（客戶滿意和員工滿意）
--人員管理：三大要素
--團(tuán)隊(duì)管理：權(quán)變化管理思維及應(yīng)用
--銷售業(yè)績管理中的3大步驟
1）制定目標(biāo)：SMART
2）追蹤過程：找出差距和問題,給與反饋和輔導(dǎo),制定改進(jìn)措施
3）評估成果：績效考評
5、銷售管理中的典型問題探討
6、總結(jié)：銷售管理優(yōu)化取決于銷售經(jīng)理自身不斷提高
--提高自我認(rèn)知
--認(rèn)識人的行為模式
--保持積極主動態(tài)度和良好心態(tài)
--在銷售管理中不斷提升領(lǐng)導(dǎo)力
培訓(xùn)方式：授課與實(shí)例研討（注：實(shí)例研討可以取材于學(xué)員及培訓(xùn)客戶的具體問題）。
講師介紹：錢老師
畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院MBA，曾在世界500強(qiáng)跨國公司工作十余年，擔(dān)任銷售、營運(yùn)和人力資源發(fā)展等各種高級管理職位，并任跨國企業(yè)中國區(qū)培訓(xùn)與發(fā)展負(fù)責(zé)人，熟悉企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的需求與流程，了解不同行業(yè)企業(yè)的業(yè)務(wù)動態(tài)及員工發(fā)展的現(xiàn)狀和目標(biāo)，主要講授管理和營銷類培訓(xùn)課程。
錢老師曾為多家中、外資企業(yè)以及高校工商管理研習(xí)項(xiàng)目舉辦培訓(xùn)和講座。其培訓(xùn)注重與企業(yè)實(shí)際工作相結(jié)合，啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員的思路，并追求使學(xué)員達(dá)到學(xué)以致用的目的。在培訓(xùn)過程中注重互相交流和經(jīng)驗(yàn)分享，充分體現(xiàn)其培訓(xùn)理念，即"成功取決于能力、意愿和承諾"。作為專業(yè)培訓(xùn)管理者和顧問，他個人豐富的管理工作經(jīng)驗(yàn)，對多樣化客戶和行業(yè)狀況的了解和專業(yè)授課技能，使得培訓(xùn)的課程富有啟發(fā)性和實(shí)戰(zhàn)性，深受培訓(xùn)學(xué)員的歡迎和肯定。 |
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