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    在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈；如何在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場(chǎng)，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國(guó)企業(yè)當(dāng)中，我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。在市場(chǎng)的開(kāi)拓中，我們?nèi)狈Ω叨饶系哪繕?biāo)、缺乏切實(shí)可行的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，我們的考核激勵(lì)不當(dāng)，團(tuán)隊(duì)的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略邁進(jìn)時(shí)；往往遲滯不前，困難重重。科學(xué)完善的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、切實(shí)可行的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以及公平高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)；這三個(gè)關(guān)乎企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實(shí)現(xiàn)的重中之重。因此，如何制定一套適合于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃體系，如何在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理中迅速擠占市場(chǎng)份額，如何在有效激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問(wèn)題。
    為此，我中心特于7月3-5日特邀國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域頂級(jí)專(zhuān)家崔偉、王漢武、張藝?yán)蠋熡H臨清華現(xiàn)場(chǎng)授課。誠(chéng)邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！
【時(shí)間地點(diǎn)】2009年7月3-5日（3天）  北京.清華大學(xué)
【課程費(fèi)用】3800元/人/3天；1300元/人/天（含學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、午餐費(fèi)）
【培訓(xùn)對(duì)象】董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。
【學(xué)員受益】
    ·樹(shù)立全景式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大局觀(guān)，全面提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程實(shí)施及控制的關(guān)鍵技能。
    ·了解如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略使顧客價(jià)值最大化，學(xué)習(xí)如何制定戰(zhàn)略計(jì)劃；結(jié)合實(shí)際案例分享實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。
    ·了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。
    ·懂得如何進(jìn)行品牌及終端營(yíng)銷(xiāo)，了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)作用。
    ·加強(qiáng)各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)之間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵(lì)機(jī)制，打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
【講師簡(jiǎn)介】 
    崔偉老師：曾任美國(guó)施樂(lè)（Xerox）中國(guó)有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；日本富士施樂(lè)(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司銷(xiāo)售總監(jiān)；美國(guó)戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國(guó)TYCO公司下屬Keystone國(guó)際集團(tuán)公司、意大利VANESSA公司 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理；德國(guó)ADMAS國(guó)際集團(tuán)公司首席代表；清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛(ài)立信、佳能等公司管理顧問(wèn)。被客戶(hù)譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家”。他提出的把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績(jī)。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。 
    王漢武老師：歷任樂(lè)百氏市場(chǎng)策劃、可口可樂(lè)銷(xiāo)售經(jīng)理、美國(guó)百威直銷(xiāo)經(jīng)理和促銷(xiāo)經(jīng)理及大型集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總裁；出國(guó)留學(xué)前，任法國(guó)達(dá)能集團(tuán)中國(guó)公司培訓(xùn)經(jīng)理和高級(jí)品牌經(jīng)理。是一位集銷(xiāo)售管理、促銷(xiāo)管理、品牌管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)于一身的又留學(xué)海外歸來(lái)的實(shí)戰(zhàn)派品牌管理和培訓(xùn)專(zhuān)家。十余年來(lái)潛心致力于國(guó)內(nèi)及國(guó)際著名品牌的推廣和管理。近百家企業(yè)的管理咨詢(xún)和十余萬(wàn)人次的培訓(xùn)演講，被企業(yè)和學(xué)員譽(yù)為實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論系統(tǒng)兼?zhèn)涞摹爸袊?guó)第一品牌教練”。其培訓(xùn)過(guò)的學(xué)員和輔導(dǎo)過(guò)的企業(yè)遍布海爾、TCL、LG、飛利浦、松下、寶潔、喜之郎、可口可樂(lè)、燕京啤酒、太太藥業(yè)、恒安集團(tuán)、中國(guó)一汽、中石化、中電國(guó)際、中鹽集團(tuán)、三江航天房地產(chǎn)、人民保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)銀行、中旅、搜狐、聯(lián)通…… 
    張藝?yán)蠋煟?/STRONG>歷任雅芳等世界知名跨國(guó)公司及大型上市公司高級(jí)銷(xiāo)售總監(jiān)和總經(jīng)理等職位，美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（AACTP）授權(quán)認(rèn)證講師，現(xiàn)任某世界跨國(guó)公司（中國(guó)）全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)，10年知名國(guó)際跨國(guó)公司、6年國(guó)內(nèi)部委及上市場(chǎng)公司高管經(jīng)歷，作為資深的管理及培訓(xùn)專(zhuān)家，張老師在銷(xiāo)售領(lǐng)域、培訓(xùn)領(lǐng)域和人力資源領(lǐng)域有著豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。作為中國(guó)第一批注冊(cè)會(huì)計(jì)師，張老師擁有極其豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾為中央電視臺(tái)、北京電視臺(tái)作過(guò)專(zhuān)題節(jié)目，同時(shí)包括為清華大學(xué)國(guó)際實(shí)戰(zhàn)總監(jiān)認(rèn)證課程、澳門(mén)公開(kāi)大學(xué)EMBA、摩托羅拉、聯(lián)想集團(tuán)、中國(guó)郵政、首信集團(tuán)、華僑城、海爾、中國(guó)移動(dòng)等中外企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)或咨詢(xún)。
【課程大綱】
《營(yíng)銷(xiāo)策略制定的流程和方法》    主講：崔偉（7月3日）
一、營(yíng)銷(xiāo)與顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)
1、對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤區(qū)
2、案例分析：國(guó)內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因
3、價(jià)值傳遞的過(guò)程與價(jià)值鏈
4、核心能力的內(nèi)容與總經(jīng)理的角色
5、圖示：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定與運(yùn)作的過(guò)程
二、戰(zhàn)略計(jì)劃制定
1、內(nèi)部整理
    ① 確定企業(yè)使命的意義 
    ② 定義業(yè)務(wù)和企業(yè)宗旨 
    ③ 分析語(yǔ)評(píng)估業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 
    ④ 組織和組織文化的意義 
    ⑤ 確定企業(yè)3-5年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
2、外部分析 
    ① 宏觀(guān)與微觀(guān)環(huán)境分析
    ② 市場(chǎng)與顧客分析 
    ③ 競(jìng)爭(zhēng)性分析 
    ④ SWOT 分析 
    ⑤ 確定關(guān)鍵成功因素KSFs
3、內(nèi)外結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 
    ① 目標(biāo)市場(chǎng)定位與細(xì)分方法 
    ② 競(jìng)爭(zhēng)策略：競(jìng)爭(zhēng)力模型 
    ③ 營(yíng)銷(xiāo)組合策略：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道的選擇與取舍 
    ④ 財(cái)務(wù)計(jì)劃：利潤(rùn)平衡點(diǎn)與費(fèi)用預(yù)測(cè) 
    ⑤ 潛在風(fēng)險(xiǎn)分析 
    ⑥ 分析實(shí)施中的相互依存關(guān)系 
    ⑦ 年度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容
4、案例分享：某體育用品公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃全案
 
《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》     主講：王漢武（7月4日）
一、區(qū)域市場(chǎng)概念
1、區(qū)域市場(chǎng)中的地理概念
2、區(qū)域市場(chǎng)中的產(chǎn)品概念
3、區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀(guān)
4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
5、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略
二、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的
三、區(qū)域市場(chǎng)的策略步驟
1、市場(chǎng)背景分析
    ① 消費(fèi)者狀況分析 
    ② 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 
    ③ 行業(yè)分析 
    ④ 企業(yè)自身資源分析
2、區(qū)域目標(biāo)規(guī)劃 
    ① 顯性指標(biāo) 
    ② 潛性指標(biāo) 
    ③ 區(qū)域定位 
    ④ 攻防定位
3、營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃 
    ① 產(chǎn)品組合策略 
    ② 價(jià)格策略 
    ③ 渠道策略 
    ④ 營(yíng)銷(xiāo)傳播策略 
    ⑤ 案例：“野狗生存法則”-雅客益牙木糖醇生存淺談
4、整體部署區(qū)域市場(chǎng)
5、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng) 
    ① “造勢(shì)”進(jìn)入 
    ② “攻勢(shì)”進(jìn)入 
    ③ “順勢(shì)”進(jìn)入 
    ④ “逆勢(shì)”進(jìn)入
四、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo)
3、制作銷(xiāo)售地圖
4、市場(chǎng)細(xì)分化
5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
7、案例：可口可樂(lè)成功秘訣
五、區(qū)域市場(chǎng)攻防策略
1、以?xún)r(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
2、以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
3、以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
4、以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
5、區(qū)域市場(chǎng)核心攻略
六、市場(chǎng)占有率No.1的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)戰(zhàn)略
1、內(nèi)涵式擴(kuò)大市場(chǎng)
2、外延式擴(kuò)大市場(chǎng)
七、面的管理——區(qū)域
1、區(qū)域條件的運(yùn)用、
2、設(shè)計(jì)區(qū)域分銷(xiāo)策略
3、寬度分銷(xiāo) 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
4、深度分銷(xiāo) 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
八、線(xiàn)的管理——路線(xiàn)
1、路線(xiàn)銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)與管理
2、路線(xiàn)的規(guī)劃原則
3、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)效率與距離的關(guān)系
4、配送周期與銷(xiāo)售距離的關(guān)系
九、點(diǎn)的管理——終端
    銷(xiāo)售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)
十、區(qū)域攻略
1、分銷(xiāo)商攻略
2、群狼攻略
3、螞蟻攻略
4、促銷(xiāo)與價(jià)格攻略
5、零售攻略
    ① 掌控終端的必要性 
    ② 終端提升的“六力定律”
6、品牌攻略
 
《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制》     主講：張藝（7月5日）
一、透視“營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效”
1、案例分析：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效是什么
2、案例分析：常見(jiàn)誤區(qū)以及帶來(lái)的損失分析
3、企業(yè)績(jī)效與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)系透析
二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為什么要做績(jī)效管理
1、績(jī)效管理的內(nèi)容
2、績(jī)效管理的目的
3、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理常見(jiàn)問(wèn)題是什么，如何避免
4、績(jī)效管理如何做才能最有績(jī)效
三、建立績(jī)效管理中的角色體系
1、績(jī)效管理中部門(mén)經(jīng)理、總經(jīng)理以及人力資源部門(mén)的角色分析
2、角色錯(cuò)位的分析以及處理辦法
四、建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的KPI指標(biāo)體系
1、案例分析：該團(tuán)隊(duì)的KPI錯(cuò)在哪里
2、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)并不簡(jiǎn)單
3、典型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的KPI有那些
4、企業(yè)如何確定自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)
五、公司KPI與營(yíng)銷(xiāo)KPI的關(guān)系
1、案例：公司KPI主要解決什么問(wèn)題
2、基于平衡記分卡的典型公司指標(biāo)模型
3、實(shí)操訓(xùn)練：分析公司KPI與營(yíng)銷(xiāo)KPI的關(guān)系
六、如何從公司KPI提取營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)KPI
七、設(shè)計(jì)績(jī)效指標(biāo)表和績(jī)效考評(píng)表
1、解讀考核指標(biāo)表和考評(píng)表
2、設(shè)計(jì)指標(biāo)表和績(jī)效考評(píng)表的方法
八、考評(píng)周期
1、考評(píng)周期確立的依據(jù)及其原理
2、不同企業(yè)不同崗位考評(píng)周期的確定
3、績(jī)效考評(píng)周期以及績(jī)效監(jiān)控
九、績(jī)效考評(píng)面談
1、面談常見(jiàn)錯(cuò)誤
2、由誰(shuí)來(lái)面談
3、面談準(zhǔn)備最關(guān)鍵
4、面談意外應(yīng)急處理
5、面談四大原則
十、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理中常見(jiàn)難題以及應(yīng)對(duì)辦法
1、案例分析
2、難題及應(yīng)對(duì)
十一、績(jī)效管理成功十二大要點(diǎn)
十二、綜合訓(xùn)練—設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理系統(tǒng)

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