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【時間地點】2009年7月4日   北京·清華大學
【課程費用】1300元/人/天（含學費、教材費、會務費、午餐費）
【培訓對象】董事長、總經理、營銷副總、大區經理/區域經理、渠道經理、市場總監、品牌經理等中高層管理者。
【講師簡介】 
    王漢武老師：歷任樂百氏市場策劃、可口可樂銷售經理、美國百威直銷經理和促銷經理及大型集團營銷副總裁；出國留學前，任法國達能集團中國公司培訓經理和高級品牌經理。是一位集銷售管理、促銷管理、品牌管理和培訓經驗于一身的又留學海外歸來的實戰派品牌管理和培訓專家。十余年來潛心致力于國內及國際著名品牌的推廣和管理。近百家企業的管理咨詢和十余萬人次的培訓演講，被企業和學員譽為實戰經驗和理論系統兼備的“中國第一品牌教練”。其培訓過的學員和輔導過的企業遍布海爾、TCL、LG、飛利浦、松下、寶潔、喜之郎、可口可樂、燕京啤酒、太太藥業、恒安集團、中國一汽、中石化、中電國際、中鹽集團、三江航天房地產、人民保險、農業銀行、中旅、搜狐、聯通…… 

【課程大綱】
《區域市場開發與管理》     主講：王漢武（7月4日）
一、區域市場概念
1、區域市場中的地理概念
2、區域市場中的產品概念
3、區域市場業務方式轉型面面觀
4、采用何種區域業務模式的決定因素
5、區域營銷策略
二、區域市場開發的目的
三、區域市場的策略步驟
1、市場背景分析
    ① 消費者狀況分析 
    ② 競爭狀況分析 
    ③ 行業分析 
    ④ 企業自身資源分析
2、區域目標規劃 
    ① 顯性指標 
    ② 潛性指標 
    ③ 區域定位 
    ④ 攻防定位
3、營銷策略規劃 
    ① 產品組合策略 
    ② 價格策略 
    ③ 渠道策略 
    ④ 營銷傳播策略 
    ⑤ 案例：“野狗生存法則”-雅客益牙木糖醇生存淺談
4、整體部署區域市場
5、有效進入區域市場 
    ① “造勢”進入 
    ② “攻勢”進入 
    ③ “順勢”進入 
    ④ “逆勢”進入
四、區域市場作戰全景圖
1、分析現狀
2、設定目標
3、制作銷售地圖
4、市場細分化
5、采取“推進戰略”或“上拉戰略”
6、對付競爭者
7、案例：可口可樂成功秘訣
五、區域市場攻防策略
1、以價格為主導的擠占策略
2、以廣告為主導的擠占策略
3、以渠道為主導的擠占策略
4、以服務為主導的擠占策略
5、區域市場核心攻略
六、市場占有率No.1的區域銷售目標戰略
1、內涵式擴大市場
2、外延式擴大市場
七、面的管理——區域
1、區域條件的運用、
2、設計區域分銷策略
3、寬度分銷 之 區域管理的具體操作特點
4、深度分銷 之 區域管理的具體操作特點
八、線的管理——路線
1、路線銷售的設計與管理
2、路線的規劃原則
3、銷售拜訪效率與距離的關系
4、配送周期與銷售距離的關系
九、點的管理——終端
    銷售人員生產力的著力點
十、區域攻略
1、分銷商攻略
2、群狼攻略
3、螞蟻攻略
4、促銷與價格攻略
5、零售攻略
    ① 掌控終端的必要性 
    ② 終端提升的“六力定律”
6、品牌攻略

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    （備注說明：本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或地點不合適，您可以隨時撥打服務熱線010-62278113咨詢最新培訓時間、地點等最新培訓安排。）