【時間地點】2009年7月24日 北京·清華大學
【課程費用】1500元 /人（含學費、教材費、會務費、午餐費）
·同一單位3人以上報名可享受9.5折優惠；
·7月17日之前報名可享受9.5折優惠。
【參會對象】
董事長、總經理、營銷副總、市場總監、大客戶經理、各區域經理等中高層管理者。
【講師介紹】
王文良：亞洲著名營銷通路專家、2008（東京）國際營銷大會中國代表團副團長、北京大學高級客座教授、清華大學高級客座教授、人民大學EMBA高級客座教授、曾任頂新國際集團、益華國際集團（臺灣飲料第一）、美國美聯集團（美國非上市第19位）、加拿大格林柯爾集團（制冷劑世界第三）、現代•華泰汽車集團、日本大志電器集團、意大利依爾薩集團的中國銷售總監、營銷總經理等職務。曾先后為日本松下電器、日本TOTO、德國西門子、等百余家國內外著培訓等服務。主要作品有：《北大畢業等于零》、《王文良銷售學全書》、《代理通路》、《終端通路》、等。
【課程大綱】
《大戶客銷售》 主講：王文良
一、大客戶銷售人員的特質
二、如何開發潛在客戶
緣故法、陌拜法、轉介紹法、信函法、電話法、廣告法、吸引法、影響力法、品牌法
三、如何接觸潛在客戶
1、一分鐘開場白
2、給潛在客戶留下美好的第一印象
3、贏得潛在客戶的三大法寶
4、揣摩潛在客戶的心理
5、正確處理好第一次面談的技巧
6、吸引客戶注意的技巧
四、如何用科學贏得客戶的青睞
1、如何了解客戶的需求及購買模式
2、介紹解說產品與服務的方法
五、如何進行招投標銷售
1、接標、準備標書文件
2、制作標書、投標
六、大客戶采購流程
1、發先需求、內部醞釀
2、確定采購標準
3、進行系統設計
4、分析需求
5、制定采購預算
6、招標
7、評估各類客戶方案
8、簽定采購合同、采購安裝
9、后續合作
七、如何對待客戶的拒絕
八、如何最后贏得訂單
1、啟發客戶及促成的幾種方法
2、促成的技巧及促成的注意事項
九、大客戶銷售的七種補充手段
展會、學術交流會、參觀考察、產品推薦會、免費試用、以租代買、咨詢帶銷售
十、大客戶談判的14大流程
1、談判前的準備
2、分析雙方的談判目的
3、談判的造勢階段
4、提出談判點
5、確立走進談判與走出談判相結合的方針
6、闡述我方的主張
7、傾聽對方的觀點
8、進行雙方觀點的差異分析
9、雙方展開辯論
10、找到對方的弱點
11、全面進攻對方
12、適當妥協
13、緊扣主題，完成談判
14、制造小問題，便于今后繼續合作
十一、如何做售后服務
1、售后服務的原則
2、售后服務的功能第一單元：市場與競爭 |
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