【時間地點】2010年5月29日 北京·清華大學
【課程費用】1300元/人（含學費、教材費、會務費）
【參會對象】
董事長、總經理、營銷副總、市場總監、大客戶經理、各區域經理等中高層管理者。
【講師介紹】
何冰：MBA，曾任大型跨國公司大區經理，有超過15年的管理及培訓經驗。熟知現代企業經營管理中存在的問題，擅長管理技能、營銷管理、個人發展等培訓課程，授課風格熱情、生動、幽默，能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。并常年為北京大學、清華大學、中國人民大學、上海交大、復旦大學等高校企業家研修班授課，深受學員好評。曾為惠普、ABB、索尼、佳能、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、中外運、海南航空、中國銀行、建設銀行、交通銀行、招商銀行、太平洋保險、平安保險等上千余家企業提供過培訓與咨詢服務。
【課程大綱】
《金牌營銷團隊建設與掌控》 主講：何冰
第一部分 銷售團隊管理的難點
1、業務人員流動性大，難于管理
2、報表管理難度大
3、業務人員習慣于散漫，紀律性差
4、由于銷售獎勵以金錢為主，業務人員重金錢
5、業務人員培訓難度大
第二部分 怎樣組建現代銷售團隊
1、招聘的誤區
2、招聘的科學方法
3、銷售組織架構A圖
4、銷售組織架構B圖
5、銷售組織架構C圖
第三部分 銷售經理應該具備的能力
1、管人的能力
2、管事的能力
3、管物的能力
4、東西方兼顧的管理能力
5、跨行業借鑒能力
6、理解公司戰略的能力
第四部分 銷售部業務人員必須具備的能力
1、對行業市場的了解
2、對目標細分市場的了解
3、對本公司產品的了解
4、找到使用該產品的消費者的需求和購買力
5、找到該產品的特點
第五部分 制定銷售獎勵政策
1、 提成的悲劇
2、 目標管理的獎勵制度的不足
3、 利潤獎勵法
4、 考評法的局限
5、 考薪不能養廉
第六部分 銷售經理必須了解的銷售內容
1、了解銷售的三大通路
2、了解銷售的六大組成部分
3、了解銷售經理的五重身份
第七部分 制定銷售激勵政策
1、 戴爾.卡耐基成功學
2、 拿破侖希爾成功學
3、 安東尼.羅賓——激發心靈潛能
4、 史蒂芬.柯維
5、 金克拉
6、 派翠克.波特
7、 魏特利
8、 敬業精神的培訓（打麻將的故事）
9、 吃苦精神的培訓（泰康保險公司的黃金12點）
第八部分 現代銷售會議管理
1、現代會議管理的科學流程
2、銷售早會的管理
3、銷售周會的管理
4、銷售月會的管理
5、銷售頭腦風暴會的管理
6、公司例會制度
第九部分 現代銷售團隊的表格管理
1、日報表的處理
2、客戶資料表問題
3、銷售經理的月報表該如何做
4、公司的年度銷售目標、費用預算如何編制
第十部分 如何處理業務人員的暗箱操作問題
1、如何控管業務人員吃經銷商的回扣
2、如何控管業務人員吃本公司的回扣
3、如何控管業務員大客戶的回扣
4、如何恰到好處的控管業務主管吃下屬人員的回扣 |
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