時間地點：2009年7月17-18日（深圳） 7月24-25日（上海）
培訓費用：2500元/人（包括資料、午餐及上下午茶點等）
授課對象：銷售經理、經驗豐富的資深銷售人員
授課方式：實例講授、小組研討、集體訓練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演
課程簡介：
談判是整個銷售過程中的最后沖刺階段。銷售與商務人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易，關鍵在于參與談判的人員事先準備是否充分、談判策略布局的思路是否清晰、談判技巧是否高明。本課程針對的正是銷售和商務人員在上述三點上的把握和改進。同時在此課程當中，摒棄了傳統的營銷理論，用自己的智慧與經驗構建新的營銷規則。根據企業的不同情況，分別傳授低成本營銷的策略。
課程大綱：
腦力激蕩——究竟什么是營銷？
第一章：營銷的困惑
1、4P、4C選擇誰？
2、先做終端還是先打廣告？
3、價格戰+廣告戰為何成了營銷戰？
4、價格戰、廣告戰、產品戰、渠道戰、終端戰我們如何來參戰？
5、產品多是否銷量大？
6、沒有競爭是好還是壞？
7、有了賣點為何仍難賣？
第二章：造成營銷困惑的原因
1、恐狂忙綜合癥
2、營銷中的加法思維
3、銷售部、市場部、公關部職責不清
4、未真正理解何謂“整合營銷”
5、重名牌
6、不能適應競爭層次的演變
第三章：低成本公關營銷的運用
1、什么是公關
2、公關營銷的工作
3、公關營銷的作用
4、公關營銷的運用工具
5、公關營銷與市場活動的區別
6、不同的公關組合策略
7、6大公關營銷實戰技巧
8、危機公關的處理技巧
第四章：低成本的營銷創新實戰技巧
1、低成本產品創新—— 產品不變銷量變 ；淡季如何變旺季
2、低成本渠道創新—— 變你公司為我公司 ；讓渠道及終端主動來找你的饑渴營銷實戰運用 ；創新省級代理模式
3、低成本促銷創新—— 沒有節日可創造 ；不做廣告顧客也瘋狂 ；化敵為友的協同營銷
第五章：低成本產品營銷策略創新
1、低成本產品營銷策略創新介紹
1）運用的背景和條件
2）運作的難點和風險
2、低成本產品營銷策略影響要素分析
1）市場成熟度
2）消費者需求特性
3）競爭對手策略導向
4）市場外部環境
5）企業競爭戰略
6）自身資源與能力
3、低成本產品營銷策略運作的要點
1）核心產品策略
2）價格、渠道、促銷策略協同
5、案例
案例：某家電廠家的產品編隊組合
案例：西門子以產品特點為核心的促銷方案
第六章：低成本促銷策略創新
1、低成本促銷策略的特點
2、低成本促銷策略影響要素分析
3、低成本促銷策略運作要點
5、案例
案例：腦白金瘋狂背后的營銷理性
案例：寶潔的推廣策略
第七章：低成本渠道策略創新
1、低成本渠道策略的特點
2、低成本渠道策略影響要素分析
3、低成本渠道策略運作要點
第八章：卓越銷售與優勢銷售談判
1、銷售與談判的聯系與區別
2、優勢談判的定義、特征基本原理與必要條件
3、如何高超運用雙贏的利益驅動概念
4、案例研究及談判初步分析
第九章：優勢銷售談判的原則
1、優勢銷售談判中的三維循環模型----學會讓對方首先表態
2、“反應遲鈍”的魅力----裝傻為上的策略與技巧
3、把握合同起草權----千萬不要讓對方起草合同
4、誘導式價格分解
5、聚焦突破----必須集中于當前問題
6、讓對手飄到云里霧里----一定要祝賀對方
第十章、優勢銷售談判的策略步驟
1、案例分析：如何面對對手策略上的變化
2、確定談判的可能性
3、分析階段的策劃與布局
4、談判評估前的步驟
5、決定階段前的分析
第十一章、開局優勢談判技巧
1、如何開出高于客戶預期的條件
2、如何應付客戶的第一次討價還價
3、偽裝的迷惑----學會表現夸張的意外
4、如何避免對抗性談判
5、偽裝成無奈的賣家
6、步步進逼的鉗子策略
7、談判對手行為處事風格與應對技巧
8、價格談判的應對方法與術語
9、產品說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術----FAB方法與SPIN技巧
第十二章、終局優勢談判技巧
1、白臉----黑臉談判角色的扮演與應對策略
2、蠶食對手版圖的策略與技巧
3、如何減少價格讓步幅度的黃金技巧
4、收回條件與欣然接受的藝術
5、優勢談判有效工具的制作和應用
1）制訂前提列表
2）繪制客戶采購關系圖譜并進行有效評估
3）制訂采購動機表格以及應用時機計劃
4）制訂談判雙方的力量對比圖表
第十三章、大客戶經理如何修煉成為優勢談判高手
1、優勢談判高手的特質與信念
2、如何培養精準打擊競爭對手的優勢談判力量
3、戰無不勝----優勢談判的三維驅動模型
第十四章、總結與答疑
講師介紹：孫子策
營銷變革與創新實戰專家。高級咨詢顧問、中國管理研究院特約研究員。工商管理碩士，《中外管理》雜志特約營銷顧問、高級培訓師，AACTP國際認證培訓師，中國培訓網金牌營銷講師，時代光華等眾多機構特約培訓師。曾歷任海爾家電銷售經理、售后經理，清華大學職業經理訓練中心、眾科國際顧問集團培訓總監，國內某知名大型企業集團市場營銷總監、副總經理。現兼任多家企業長年顧問。孫老師10多年在企業擔任中高層管理職位以及為企業提供管理培訓、咨詢服務期間，積累了豐富的市場營銷管理實戰經驗，并提出了許多為企業和管理咨詢界認可的觀點和思想，在企業管理理論研究和管理培訓方面造詣頗深。
孫老師在利用系統思維，對企業學習與自我知識管理方式，整合企業變革能力方面具有豐富的經驗。孫老師較為深厚的哲學與心理學人文功底，使他的培訓與闡述有著非同一般的穿透力和對經營者不留情面的刺痛感，這也是他深入內在、揭露本質、把握真相、刺透核心的為人做事原則的生動體現。孫老師對中國民營企業的管理狀況有較深入地研究，擅于準確把握心理需求的關鍵。在培訓中通過質問、探詢、配合案例教學和小組討論等互動性非常強的培訓方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受，高度實戰的培訓內容、精湛的培訓技巧、生動流暢的授課風格深受企業和學員的歡迎和認可。孫老師理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點新穎，語言睿智。受到眾多企業及學員的高度認可與好評，在服務過的企業中享有較高的聲譽。
主講系列課程：
一、營銷管理、技巧類課程
《營銷戰略規劃》、《營銷模式變革與創新》、《戰略營銷》、《差異化營銷》、《卓越營銷執行力》、《深度分銷》、《營銷計劃的制定與執行》、《如何打造頂尖銷售團隊》、《卓越營銷技能提升》、《大客戶銷售策略與技巧》、《商務帳款催收規則與技巧》、《卓越銷售談判》、《電話營銷技巧》、《客戶關系管理》、《大客戶營銷與漏斗法銷售過程管理》、《服務營銷》、《七步成詩---營銷經理人問題的分析與解決》《低成本銷售及銷售談判策略》
二、電信運營商營銷類課程
《集團客戶經理顧問式銷售實戰技能提升》、《個人VIP客戶經理優質客戶服務技能》、《VIP客戶經理團隊管理技能提升》、《優質客戶服務》、《外呼服務及電話營銷技巧》、《客戶經理工作效能提升》、《集團客戶經理問題分析與解決》
三、銀行業營銷類課程
《銀行客戶經理營銷實戰技能提升》、《銀行客戶經理集團客戶應對策略》、《集團客戶的開發與管理》、《集團客戶經理問題分析與解決》、《貴賓理財經理、大堂經理營銷技巧培訓》
曾服務的客戶：中國移動、湖南聯通、河南網通、中國電信、海爾、GE、上海電科集團、香港中榮集團、運通國際、三基電子、旭輝集團、中國銀行、、中國工商銀行、中國農業銀行、廈門大學EMBA班、中南財經政法EMBA班、依科多化工、東方航空、上海白貓、天臣科技、山東只楚藥業、新大洲本田、上海大眾、上汽集團、大華集團、復地集團、龍頭股份、上港集箱、西蒙電器、凱泉泵業、天緯通訊、方正軟件、汽巴精化、新亞藥業、惠而浦、喬山健身器材、億人通訊、瑞侃電纜、云峰集團、海立集團、平安保險、交大昂立、中外運、三明食品、靳羽西化妝品、艾利中國、寶隆集團、CND蓄電池、飛利浦亞明照明、朗訊科技、金星啤酒集團、上海智越投資、浙江省安吉市政府、德豐液壓機、振興電力配件、亞斐燈具、運通石化、華源電力、杭州奧星電子、好又多、絲寶集團、雙龍藥業、浙江建筑設計研究院、雙友集團等。 |
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