在當今經濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領市場，是各企業高層管理者關注的焦點。營銷是企業經營管理的核心命脈，是企業實現利潤，保證現金流的關鍵一環。在中國企業當中，我們對營銷的重要性已經把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現我們的營銷戰略。在市場的開拓中，我們缺乏高度凝合的目標、缺乏切實可行的市場開發方案，我們的考核激勵不當，團隊的積極性不高；這導致我們向更高的營銷戰略邁進時；往往遲滯不前，困難重重。科學完善的營銷計劃、切實可行的區域市場開發以及公平高效的團隊建設；這三個關乎企業營銷制勝的重要步驟，是企業利益實現的重中之重。因此，如何制定一套適合于企業發展戰略的營銷計劃體系，如何在區域市場開發與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業能力，從而實現銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業關注的重要問題。
為此，我中心特于7月3-5日特邀國內營銷領域頂級專家崔偉、王漢武、張藝老師親臨清華現場授課。誠邀各單位組派相關人員學習！
【學習指引】
開課時間：2009年7月3-5日（3天）
上課地點：北京.清華大學
課程費用：3800元/人（含3天學費、教材費、會務費、午餐費）
【學員收益】
樹立全景式市場營銷大局觀，全面提升企業的營銷策劃能力；掌握市場營銷的過程實施及控制的關鍵技能。
了解如何通過營銷戰略使顧客價值最大化，學習如何制定戰略計劃；結合實際案例分享實施經驗。
了解區域市場分析和管理方法，學習開發區域的計劃和實施步驟，掌握多種區域日常運作管理技能。
懂得如何進行品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業區域市場開發的推進作用。
加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神，實現統籌綜效。建立公平高效的考核激勵機制，打造高績效銷售團隊。
【適合學員】
董事長、總經理、營銷副總、大區經理/區域經理、渠道經理、市場總監、品牌經理等中高層管理者。
【講師簡介】
崔偉老師：曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區總經理、市場營銷總監；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區總經理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華大學職業經理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰專家”。他提出的把成功“經驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協助企業提升業績。他的經歷橫跨IT、機電等行業，曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。
王漢武老師：歷任樂百氏市場策劃、可口可樂銷售經理、美國百威直銷經理和促銷經理及大型集團營銷副總裁；出國留學前，任法國達能集團中國公司培訓經理和高級品牌經理。是一位集銷售管理、促銷管理、品牌管理和培訓經驗于一身的又留學海外歸來的實戰派品牌管理和培訓專家。十余年來潛心致力于國內及國際著名品牌的推廣和管理。近百家企業的管理咨詢和十余萬人次的培訓演講，被企業和學員譽為實戰經驗和理論系統兼備的“中國第一品牌教練”。其培訓過的學員和輔導過的企業遍布海爾、TCL、LG、飛利浦、松下、寶潔、喜之郎、可口可樂、燕京啤酒、太太藥業、恒安集團、中國一汽、中石化、中電國際、中鹽集團、三江航天房地產、人民保險、農業銀行、中旅、搜狐、聯通……
張藝老師：歷任雅芳等世界知名跨國公司及大型上市公司高級銷售總監和總經理等職位，美國培訓認證協會（AACTP）授權認證講師，現任某世界跨國公司（中國）全國銷售總監，10年知名國際跨國公司、6年國內部委及上市場公司高管經歷，作為資深的管理及培訓專家，張老師在銷售領域、培訓領域和人力資源領域有著豐富的管理經驗和實踐經驗。作為中國第一批注冊會計師，張老師擁有極其豐富的培訓經驗，曾為中央電視臺、北京電視臺作過專題節目，同時包括為清華大學國際實戰總監認證課程、澳門公開大學EMBA、摩托羅拉、聯想集團、中國郵政、首信集團、華僑城、海爾、中國移動等中外企業進行培訓或咨詢。
【課程大綱】
《營銷策略制定的流程和方法》 主講：崔偉（7月3日）
一、營銷與顧客價值實現
1、對企業戰略規劃的誤區
2、案例分析：國內某些企業做不大的原因
3、價值傳遞的過程與價值鏈
4、核心能力的內容與總經理的角色
5、圖示：企業營銷戰略制定與運作的過程
二、戰略計劃制定
1、內部整理
① 確定企業使命的意義
② 定義業務和企業宗旨
③ 分析語評估業務增長機會
④ 組織和組織文化的意義
⑤ 確定企業3-5年的經營目標
2、外部分析
① 宏觀與微觀環境分析 ② 市場與顧客分析
③ 競爭性分析
④ SWOT 分析
⑤ 確定關鍵成功因素KSFs
3、內外結合的營銷戰略
① 目標市場定位與細分方法
② 競爭策略：競爭力模型
③ 營銷組合策略：產品、價格、促銷、渠道的選擇與取舍
④ 財務計劃：利潤平衡點與費用預測
⑤ 潛在風險分析
⑥ 分析實施中的相互依存關系
⑦ 年度營銷戰略的內容
4、案例分享：某體育用品公司的營銷戰略計劃全案
《區域市場開發與管理》 主講：王漢武（7月4日）
一、區域市場概念
1、區域市場中的地理概念
2、區域市場中的產品概念
3、區域市場業務方式轉型面面觀
4、采用何種區域業務模式的決定因素
5、區域營銷策略
二、區域市場開發的目的
三、區域市場的策略步驟
1、市場背景分析
① 消費者狀況分析
② 競爭狀況分析
③ 行業分析
④ 企業自身資源分析
2、區域目標規劃
① 顯性指標
② 潛性指標
③ 區域定位
④ 攻防定位
3、營銷策略規劃
① 產品組合策略
② 價格策略
③ 渠道策略
④ 營銷傳播策略
⑤ 案例：“野狗生存法則”-雅客益牙木糖醇生存淺談
4、整體部署區域市場
5、有效進入區域市場
① “造勢”進入
② “攻勢”進入
③ “順勢”進入
④ “逆勢”進入
四、區域市場作戰全景圖
1、分析現狀
2、設定目標
3、制作銷售地圖 4、市場細分化
5、采取“推進戰略”或“上拉戰略”
6、對付競爭者
7、案例：可口可樂成功秘訣
五、區域市場攻防策略
1、以價格為主導的擠占策略
2、以廣告為主導的擠占策略
3、以渠道為主導的擠占策略
4、以服務為主導的擠占策略
5、區域市場核心攻略
六、市場占有率No.1的區域銷售目標戰略
1、內涵式擴大市場
2、外延式擴大市場
七、面的管理——區域
1、區域條件的運用、
2、設計區域分銷策略
3、寬度分銷 之 區域管理的具體操作特點
4、深度分銷 之 區域管理的具體操作特點
八、線的管理——路線
1、路線銷售的設計與管理
2、路線的規劃原則
3、銷售拜訪效率與距離的關系
4、配送周期與銷售距離的關系
九、點的管理——終端
1、銷售人員生產力的著力點
十、區域攻略
1、分銷商攻略
2、群狼攻略
3、螞蟻攻略
4、促銷與價格攻略
5、零售攻略
① 掌控終端的必要性
② 終端提升的“六力定律”
6、品牌攻略
《營銷團隊績效考核與激勵機制》 主講：張藝（7月5日）
一、透視“營銷團隊的績效”
1、案例分析：營銷團隊的績效是什么
2、案例分析：常見誤區以及帶來的損失分析
3、企業績效與營銷團隊績效的關系透析
二、營銷團隊為什么要做績效管理
4、績效管理的內容
5、績效管理的目的
6、營銷團隊績效管理常見問題是什么，如何避免
7、績效管理如何做才能最有績效
三、建立績效管理中的角色體系
1、績效管理中部門經理、總經理以及人力資源部門的角色分析
2、角色錯位的分析以及處理辦法
四、建立營銷團隊的KPI指標體系
1、案例分析：該團隊的KPI錯在哪里
2、營銷團隊的指標并不簡單
3、典型的營銷團隊的KPI有那些
4、企業如何確定自己的營銷團隊的指標
五、公司KPI與營銷KPI的關系
1、案例：公司KPI主要解決什么問題
2、基于平衡記分卡的典型公司指標模型
3、實操訓練：分析公司KPI與營銷KPI的關系 六、如何從公司KPI提取營銷團隊KPI
七、設計績效指標表和績效考評表
1、解讀考核指標表和考評表
2、設計指標表和績效考評表的方法
八、考評周期
1、考評周期確立的依據及其原理
2、不同企業不同崗位考評周期的確定
3、績效考評周期以及績效監控
九、績效考評面談
1、面談常見錯誤
2、由誰來面談
3、面談準備最關鍵
4、面談意外應急處理
5、面談四大原則
十、營銷團隊績效管理中常見難題以及應對辦法
1、案例分析
2、難題及應對
十一、績效管理成功十二大要點
十二、綜合訓練—設計營銷團隊的績效管理系統 |
注冊登陸
- 
發布課程
- 
培訓需求
- 
培訓年卡
- 
培訓視頻
- 
設為首頁
- 
收藏本站
您的位置：
