【課程時間】2009年8月22日星期六（上午9：00—12：00下午13：30—16：30）
【授課地點】北京大學
【學習投資】800元/人（含課程費、講義資料費、午餐費）
【課程對象】總經理、銷售總監、銷售經理、市場經理；大客戶經理、區域經理；資深銷售人員、大客戶管理人員等營銷界人士。
【課程收益】
迅速洞察不同市場在不同購買階段的需求，積極調整和配合銷售策略從而贏得訂單。
熟悉采購方的交流中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法。
掌握科學的企業銷售管理體系，收集和分析競爭對手信息牢牢占領市場。
掌握權威談判技巧和產品演示流程，全面提升企業品牌。
【講師簡介】溫爽老師 營銷實戰專家
海爾商學院特邀講師
清華大學總裁班特邀講師
中國勞動人事部認證管理咨詢師
中國企業競爭力工程特邀專家
長三角企業家俱樂部特約專家
埃里克森國際教練學院國際認證教練
美國培訓認證協會AACTP國際認證培訓師
中國青少年基金會大學生發展工程特聘專家
為北京大學中國企業職業營銷經理研修班授課近百場。在中國企業創新營銷名家高峰論壇上被評為最佳營銷培訓師之一。
【出版著作】
《大客戶銷售七步驟》、《客戶關系管理》、《一線勝過專賣店－培訓金牌銷售員》……
【溫老師的人生感悟贈語錄】
1.選擇大于努力 知識在于實用
2.做營銷就是在做四個字：人、情、事、故！
3.學會利用工具：自己不擅長的事，交給擅長他的人去做
4.最好的銷售是不銷而售，最好的談判是不談而勝
5.做銷售做管理首先要研究人的心理，這是基礎！
6.銷售是妹妹服務是姐姐，不要以為銷售就是一切，服務是產生銷售業績的不竭動力
7.做好營銷，解決人生所求，做好服務，維持終身幸福，做好時間管理讓你青春多駐！
【課程提綱】
第一步 為什么要做大客戶的開發與維護
……案例：利樂的客戶關系
第二步 大客戶開發前的準備
……案例：院長的人生目標
第三步 針對大客戶的面對面溝通
1、開場與親和力
2、信任關系的建立
3、19種問候
4、六種句式
案例：銷售之父的收銀機
第四步 挖掘和引導客戶需求
1、撲克牌游戲
2、什么是SPIN提問方式
3、跟隨引導的六種策略
4、USP產品賣點 UBV客戶買點 FAB產品介紹
案例：新華社的采購條款
第五步 大客戶心理分析
1、馬斯洛心理需求個人分析
2、屁股決定腦袋的職務分析
3、客戶關系的八個心理階段
4、大客戶需求曲線與如何滿足客戶需求
案例：聯邦快遞的收貨人
第六步 大客戶關系的建設
……
第七步 商務談判
1、看哈佛案例電影《討價還價》學價格談判
2、一方要求必須降價否則拒絕采購怎么辦
3、報價方法與價格解釋技巧
4、向脫衣舞娘學讓步策略
5、如何創造剩余價值，如何不談而勝
第八步 大客戶關系的維護
1、客戶關系維系的重要性
2、人與人的親密關系、企業與企業的合作
3、客戶維系中的有效行為
4、四種客戶關系評述
案例：香草冰激凌與汽車發動故障
第九步 如何把客戶變成我們的業務員
……
課程回顧與問題解答 |
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