在當今經濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領市場，是各企業高層管理者關注的焦點。營銷是企業經營管理的核心命脈，是企業實現利潤，保證現金流的關鍵一環。在中國企業當中，我們對營銷的重要性已經把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現我們的營銷戰略。在市場的開拓中，我們缺乏對大客戶挖掘的合理策略、缺乏切實可行的市場開發方案，我們的考核激勵不當，團隊的積極性不高；這導致我們向更高的營銷戰略邁進時；往往遲滯不前，困難重重。科學合理的大客戶營銷技巧和策略、切實可行的區域市場開發以及公平高效的團隊建設；這三個關乎企業營銷制勝的重要步驟，是企業利益實現的重中之重。
因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在區域市場開發與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業能力，從而實現銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業關注的重要問題。
為此，我中心特于8月21-23日特邀國內營銷領域頂級專家崔偉、王漢武、張藝老師親臨清華現場授課。誠邀各單位組派相關人員學習！
【時間地點】2009年8月21-23日（3天） 北京·清華大學
【培訓費用】￥3800元 /人（含3天學費、教材費、會務費、午餐費）
【優惠措施】3人團體票：10000元；5人團體票：15000元
【學員受益】
掌握大客戶開發的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系
了解區域市場分析和管理方法，學習開發區域的計劃和實施步驟，掌握多種區域日常運作管理技能。
懂得如何進行品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業區域市場開發的推進作用。
加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神，實現統籌綜效。建立公平高效的考核激勵機制，打造高績效銷售團隊。
【適合學員】
董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、大區經理/區域經理、渠道經理、市場總監、品牌經理等中高層管理者。
【講師簡介】
崔偉老師：曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區總經理、市場營銷總監；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區總經理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華大學職業經理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰專家”。他提出的把成功“經驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協助企業提升業績。他的經歷橫跨IT、機電等行業，曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。
王漢武老師：歷任樂百氏市場策劃、可口可樂銷售經理、美國百威直銷經理和促銷經理及大型集團營銷副總裁；出國留學前，任法國達能集團中國公司培訓經理和高級品牌經理。是一位集銷售管理、促銷管理、品牌管理和培訓經驗于一身的又留學海外歸來的實戰派品牌管理和培訓專家。中國品牌管理研究中心主席；品牌暢銷書《引爆》作者；清華大學/北京大學/上海交大/美國北弗大學特聘專家；海爾大學特聘營銷講師。被企業和學員譽為實戰經驗和理論系統兼備的“中國第一品牌教練”。其培訓過的學員和輔導過的企業遍布海爾、TCL、LG、飛利浦、松下、寶潔、喜之郎、可口可樂、燕京啤酒、太太藥業、恒安集團、中國一汽、中石化、中電國際、中鹽集團、三江航天房地產、人民保險、農業銀行、中旅、搜狐、聯通……
張藝老師：歷任雅芳等世界知名跨國公司及大型上市公司高級銷售總監和總經理等職位，美國培訓認證協會（AACTP）授權認證講師，現任某世界跨國公司（中國）全國銷售總監，10年知名國際跨國公司、6年國內部委及上市場公司高管經歷，作為資深的管理及培訓專家，張老師在銷售領域、培訓領域和人力資源領域有著豐富的管理經驗和實踐經驗。作為中國第一批注冊會計師，張老師擁有極其豐富的培訓經驗，曾為中央電視臺、北京電視臺作過專題節目，同時包括為清華大學國際實戰總監認證課程、澳門公開大學EMBA、摩托羅拉、聯想集團、中國郵政、首信集團、華僑城、海爾、中國移動等中外企業進行培訓或咨詢。
【課程大綱】
《區域市場開發與管理》 主講：王漢武（8月21日）
一、區域市場概念
1、區域市場中的地理概念
2、區域市場中的產品概念
3、區域市場業務方式轉型面面觀
4、采用何種區域業務模式的決定因素
5、區域營銷策略
二、區域市場開發的目的
三、區域市場的策略步驟
1、市場背景分析
① 消費者狀況分析 ② 競爭狀況分析
③ 行業分析 ④ 企業自身資源分析
2、區域目標規劃
① 顯性指標 ② 潛性指標
③ 區域定位 ④ 攻防定位
3、營銷策略規劃
① 產品組合策略 ② 價格策略
③ 渠道策略 ④ 營銷傳播策略
⑤ 案例：“野狗生存法則”-雅客益牙木糖醇生存淺談
4、整體部署區域市場
5、有效進入區域市場
① “造勢”進入 ② “攻勢”進入
③ “順勢”進入 ④ “逆勢”進入
四、區域市場作戰全景圖
1、分析現狀
2、設定目標
3、制作銷售地圖
4、市場細分化
5、采取“推進戰略”或“上拉戰略”
6、對付競爭者
7、案例：可口可樂成功秘訣
五、區域市場攻防策略
1、以價格為主導的擠占策略
2、以廣告為主導的擠占策略
3、以渠道為主導的擠占策略
4、以服務為主導的擠占策略
5、區域市場核心攻略
六、市場占有率No.1的區域銷售目標戰略
1、內涵式擴大市場
2、外延式擴大市場
七、面的管理——區域
1、區域條件的運用、
2、設計區域分銷策略
3、寬度分銷 之 區域管理的具體操作特點
4、深度分銷 之 區域管理的具體操作特點
八、線的管理——路線
1、路線銷售的設計與管理
2、路線的規劃原則
3、銷售拜訪效率與距離的關系
4、配送周期與銷售距離的關系
九、點的管理——終端
銷售人員生產力的著力點
十、區域攻略
1、分銷商攻略；群狼攻略；螞蟻攻略
2、促銷與價格攻略
3、零售攻略
① 掌控終端的必要性
② 終端提升的“六力定律”
4、品牌攻略
《營銷團隊績效考核與激勵機制》 主講：張藝（8月22日）
第一部分：理解“營銷團隊”
1、認識團隊
2、營銷團隊的定義及特征
3、營銷團隊成功的因素
第二部分：透視“營銷團隊的績效”
案例分析：營銷團隊的績效是什么
1、企業績效與營銷團隊績效的關系透析
2、績效發展系統的目的
3、績效管理的內容
4、績效管理和評估對于公司的意義
5、績效管理對于員工的意義
6、績效評估制度的種類與績效表現法
7、營銷團隊績效管理常見問題；如何避免
8、績效管理如何做才能最有績效
9、績效評估成功的基本條件
第三部分：高效的“績效管理流程”
一、績效考核與績效管理
1、績效管理原則
2、績效考核的內容、類別
二、績效管理的實施流程
1、制定績效計劃
2、績效實施與管理
3、績效評估；績效面談
4、績效評估結果的應用
第四部分：具體的“績效考核方法
一、360度考核法
1、360度考核簡介
2、360度考核方式，程序及方法
二、關鍵績效指標考核法
1、關鍵績效指標的確立及方法
2、確定關鍵績效指標的實例分析
三、平衡計分法
1、平衡計分卡的的一般構成要素
2、平衡計分卡與關鍵績效指標之間的關系
四、績效考核方案
1、中層管理人員年度績效考核方案
2、案例分析
第五部分：營銷團隊各崗位績效目標與績效考核
一、營銷團隊的關鍵績效指標
1、營銷團隊職責描述
2、營銷部部分工作流程
3、營銷團隊關鍵績效考核指標設置
二、營銷團隊績效考核實施方案
第六部分：績效評估與反饋
一、績效反饋與面談
1、績效面談前的準備
2、面談實施階段、技巧及實例
二、績效改進
1、績效改進工作流程
2、績效改進的方法
3、制定績效改進的計劃
4、績效考核跟蹤評估
第七部分：營銷團隊激勵新趨勢
1、如何與戰略相關？
2、哪種激勵更合適？
3、獎金如何發放？
4、激勵團隊還是激勵個人？
第八部分：危機時期如何保留及激勵人才
1、保留人才面臨的挑戰
2、內部環境-“亂”； 員工信任-“低”
3、非金錢激勵措施-“少”
4、提升員工敬業度是關鍵
5、創新應用“非金錢”激勵措施
6、加強與員工的溝通交流
7、營造成公平、公正的高績效工作環境
8、案例分析：世界500強公司的留人高招
《大客戶營銷技巧與策略》 主講：崔偉（8月23日）
一、大客戶銷售人員的特質
二、大客戶挖掘與購買分析
1、四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色
6、客戶決策時關心的是什么？
三、如何接觸潛在客戶
1、 一分鐘開場白
2、給潛在客戶留下美好的第一印象
3、贏得潛在客戶的三大法寶
4、揣摩潛在客戶的心理
5、正確處理好第一次面談的技巧
6、吸引客戶注意的技巧
四、大客戶采購流程
1、發先需求、內部醞釀
2、確定采購標準
3、進行系統設計
4、分析需求
5、制定采購預算
6、招標
7、評估各類客戶方案
8、簽定采購合同、采購安裝
9、后續合作
五、有效控制大客戶銷售進程
1、專業地控制銷售進程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通
5、處理異議
6、大客戶失控信號
六、簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個標準
4、大客戶談判的五個階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
七、大客戶銷售的七種補充手段
展會、學術交流會、參觀考察、產品推薦會、免費試用、以租代買、咨詢帶銷售
八、服務營銷——維系大客戶
1、營銷與產品
2、服務的特征
3、服務營銷
4、重新定義營銷組合
5、長期競爭優勢的取得
6、什么是忠誠客戶？
7、顧客滿意度
8、為什么服務營銷如此重要？ |
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