【時間地點(diǎn)】2009年9月25日 北京大學(xué)
【培訓(xùn)費(fèi)用】1300元/人（含學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、午餐費(fèi)）
【適合學(xué)員】董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。
【講師簡介】王漢武老師
歷任樂百氏市場策劃、可口可樂銷售經(jīng)理、美國百威直銷經(jīng)理和促銷經(jīng)理及大型集團(tuán)營銷副總裁；出國留學(xué)前，任法國達(dá)能集團(tuán)中國公司培訓(xùn)經(jīng)理和高級品牌經(jīng)理。是一位集銷售管理、促銷管理、品牌管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)于一身的又留學(xué)海外歸來的實(shí)戰(zhàn)派品牌管理和培訓(xùn)專家。中國品牌管理研究中心主席；品牌暢銷書《引爆》作者；清華大學(xué)/北京大學(xué)/上海交大/美國北弗大學(xué)特聘專家；海爾大學(xué)特聘營銷講師。被企業(yè)和學(xué)員譽(yù)為實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論系統(tǒng)兼?zhèn)涞摹爸袊谝黄放平叹殹�。其培�?xùn)過的學(xué)員和輔導(dǎo)過的企業(yè)遍布海爾、TCL、LG、飛利浦、松下、寶潔、喜之郎、可口可樂、燕京啤酒、太太藥業(yè)、恒安集團(tuán)、中國一汽、中石化、中電國際、中鹽集團(tuán)、三江航天房地產(chǎn)、人民保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)銀行、中旅、搜狐、聯(lián)通……
【課程大綱】
《區(qū)域市場開發(fā)與管理》 主講：王漢武
一、區(qū)域市場概念
1、區(qū)域市場中的地理概念
2、區(qū)域市場中的產(chǎn)品概念
3、區(qū)域市場業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀
4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
5、區(qū)域營銷策略
二、區(qū)域市場開發(fā)的目的
三、區(qū)域市場的策略步驟
1、市場背景分析
① 消費(fèi)者狀況分析 ② 競爭狀況分析
③ 行業(yè)分析 ④ 企業(yè)自身資源分析
2、區(qū)域目標(biāo)規(guī)劃
① 顯性指標(biāo) ② 潛性指標(biāo)
③ 區(qū)域定位 ④ 攻防定位
3、營銷策略規(guī)劃
① 產(chǎn)品組合策略 ② 價(jià)格策略
③ 渠道策略 ④ 營銷傳播策略
⑤ 案例：“野狗生存法則”-雅客益牙木糖醇生存淺談
4、整體部署區(qū)域市場
5、有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場
① “造勢”進(jìn)入 ② “攻勢”進(jìn)入
③ “順勢”進(jìn)入 ④ “逆勢”進(jìn)入
四、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo)
3、制作銷售地圖
4、市場細(xì)分化
5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對付競爭者
7、案例：可口可樂成功秘訣
五、區(qū)域市場攻防策略
1、以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
2、以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
3、以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
4、以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
5、區(qū)域市場核心攻略
六、市場占有率No.1的區(qū)域銷售目標(biāo)戰(zhàn)略
1、內(nèi)涵式擴(kuò)大市場
2、外延式擴(kuò)大市場
七、面的管理——區(qū)域
1、區(qū)域條件的運(yùn)用、
2、設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略
3、寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
4、深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
八、線的管理——路線
1、路線銷售的設(shè)計(jì)與管理
2、路線的規(guī)劃原則
3、銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
4、配送周期與銷售距離的關(guān)系
九、點(diǎn)的管理——終端
銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)
十、區(qū)域攻略
1、分銷商攻略；群狼攻略；螞蟻攻略
2、促銷與價(jià)格攻略
3、零售攻略
① 掌控終端的必要性
② 終端提升的“六力定律”
4、品牌攻略 |
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