【時間地點】2009年9月27日 北京大學
【培訓費用】1300元/人（含學費、教材費、會務費、午餐費）
【適合學員】董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、大區經理/區域經理、渠道經理、市場總監、品牌經理等中高層管理者。
【講師簡介】崔偉老師
曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區總經理、市場營銷總監；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區總經理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華大學職業經理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰專家”。他提出的把成功“經驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協助企業提升業績。他的經歷橫跨IT、機電等行業，曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。
【課程大綱】
《大客戶營銷技巧與策略》 主講：崔偉老師
一、大客戶銷售人員的特質
二、大客戶挖掘與購買分析
1、四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色
6、客戶決策時關心的是什么？
三、如何接觸潛在客戶
1、 一分鐘開場白
2、給潛在客戶留下美好的第一印象
3、贏得潛在客戶的三大法寶
4、揣摩潛在客戶的心理
5、正確處理好第一次面談的技巧
6、吸引客戶注意的技巧
四、大客戶采購流程
1、發先需求、內部醞釀
2、確定采購標準
3、進行系統設計
4、分析需求
5、制定采購預算
6、招標
7、評估各類客戶方案
8、簽定采購合同、采購安裝
9、后續合作
五、有效控制大客戶銷售進程
1、專業地控制銷售進程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通
5、處理異議
6、大客戶失控信號
六、簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個標準
4、大客戶談判的五個階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
七、大客戶銷售的七種補充手段
展會、學術交流會、參觀考察、產品推薦會、免費試用、以租代買、咨詢帶銷售
八、服務營銷——維系大客戶
1、營銷與產品
2、服務的特征
3、服務營銷
4、重新定義營銷組合
5、長期競爭優勢的取得
6、什么是忠誠客戶？
7、顧客滿意度
8、為什么服務營銷如此重要？ |
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