時(shí)間地點(diǎn)：8月14-15日 深圳鴻波酒店
參加對(duì)象：一線銷售人員,一線的銷售經(jīng)理,二線的銷售經(jīng)理,人力資源等相關(guān)人士
培訓(xùn)費(fèi)用：2500元/人（包含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)等）
為何要參加本課程？
1、整和銷售體系的新理念
2、當(dāng)今先進(jìn)的管理方法的運(yùn)用
3、最成功之一聯(lián)想渠道銷售與DELL技巧實(shí)戰(zhàn)分享
4、大客戶銷售管理的理念與實(shí)戰(zhàn)技巧分享
5、不僅提高大客戶經(jīng)理 業(yè)績(jī)，更注重提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力和管理能力
講師介紹：劉老師
曾經(jīng)任職聯(lián)想集團(tuán)十年，負(fù)責(zé)過(guò)海南，廣西，湖南，廣東，湖北，江西，河南等市場(chǎng)，任職聯(lián)想集團(tuán)華中區(qū)商用總監(jiān)，湖北分區(qū)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售額每年逾十億元，占市場(chǎng)份額基本在30％－50％。聯(lián)想集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)審部高級(jí)總監(jiān)。2003年劉老師因撰文銷售體系的變革獲得聯(lián)想集團(tuán)最高獎(jiǎng)項(xiàng)――總裁獎(jiǎng)。劉老師是一位有深厚理論基礎(chǔ)和豐富營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專家，是聯(lián)想集團(tuán)認(rèn)可的高級(jí)培訓(xùn)講師，參加無(wú)數(shù)次渠道客戶和大客戶的銷售培訓(xùn)分享他總結(jié)提煉的營(yíng)銷理論和銷售模式。
課程內(nèi)容提要：
第一模塊 大客戶銷售規(guī)劃的制定
一，規(guī)劃制定的進(jìn)程
1 預(yù)備會(huì)議
2，腦力激蕩
3，資源利益協(xié)同
4，高層匯報(bào)
5，調(diào)整與檢查
二，規(guī)劃的方法論
1，去年總結(jié)——對(duì)照去年規(guī)劃
2，SWOT 分析
3，目標(biāo)承接與分解——平衡記分卡4緯度的細(xì)分
4，策略制定 舉措落實(shí)
5，組織保障
6，預(yù)算
7，資源需求
第二模塊 大客戶的銷售技巧
一，覆蓋客戶的模式
Outside +inside +渠道
集中與大型復(fù)雜的項(xiàng)目
把其他較小的機(jī)會(huì)留給其他渠道
二，客戶分類
TOP5 計(jì)劃
TOP 20 計(jì)劃
及其他 計(jì)劃
三，大客戶合作基礎(chǔ)技巧
1，客戶項(xiàng)目認(rèn)證——有的放矢
2，客戶組織結(jié)構(gòu)——疏理通道
3，制定策略銷售計(jì)劃
3，切入點(diǎn)突破——－線人
4，層層推進(jìn)的八種武器
電話 直郵 拜訪 演示 展示 參會(huì)總部 發(fā)布會(huì)議 客戶活動(dòng)
5， inside 的助力
6，渠道助力
7，關(guān)鍵人的變化
8，承諾兌現(xiàn)
四，大客戶合作高級(jí)技巧
1，協(xié)同大客戶開展增量業(yè)務(wù)——合作的基石
2，助力關(guān)鍵人提升——真誠(chéng)的朋友
3，客戶資源協(xié)同互通—－海闊天空
第三模塊 大客戶隊(duì)伍的管理的技巧
達(dá)成銷售120％目標(biāo)的管理技巧
1，基于銷售漏斗商機(jī)管理的ONE BY ONE規(guī)則——心中有數(shù)
2，上級(jí)定期客戶溝通—— 能力評(píng)估
3，INSIDE 監(jiān)督——雙保險(xiǎn)
4，自我學(xué)習(xí) 掌握客戶的應(yīng)用——提升的基礎(chǔ)
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