【課程背景】
在當今經濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領市場，是各企業高層管理者關注的焦點。營銷是企業經營管理的核心命脈，是企業實現利潤，保證現金流的關鍵一環。在中國企業當中，我們對營銷的重要性已經把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現我們的營銷戰略。在市場的開拓中，我們缺乏高度凝合的目標、缺乏切實可行的市場開發方案，我們的考核激勵不當，團隊的積極性不高；這導致我們向更高的營銷戰略邁進時；往往遲滯不前，困難重重。科學完善的營銷計劃、切實可行的區域市場開發以及公平高效的團隊建設；這三個關乎企業營銷制勝的重要步驟，是企業利益實現的重中之重。因此，如何制定一套適合于企業發展戰略的營銷計劃體系，如何在區域市場開發與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業能力，從而實現銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業關注的重要問題。為此，我中心特于8月14-16日特邀國內營銷領域頂級專家崔偉、王漢武、張藝老師親臨清華現場授課。誠邀各單位組派相關人員學習！
【學員受益】
樹立全景式市場營銷大局觀，全面提升企業的營銷策劃能力；掌握市場營銷的過程實施及控制的關鍵技能。
了解如何通過營銷戰略使顧客價值最大化，學習如何制定戰略計劃; 結合實際案例分享實施經驗。
了解區域市場分析和管理方法，學習開發區域的計劃和實施步驟，掌握多種區域日常運作管理技能。
懂得如何進行品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業區域市場開發的推進作用。
加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神，實現統籌綜效。建立公平高效的考核激勵機制，打造高績效銷售團隊。
【時間地點】2009年8月14-16日 清華大學
【課程費用】￥3800元/人，3人團體票：10000元；5人團體票：15000元(含3天學費、教材費、會務費、午餐費)
【適合學員】董事長、總經理、營銷副總、大區經理/區域經理、渠道總監、市場總監、品牌經理等中高層管理者。
【課程大綱】
《區域市場開發與管理》 主講：王漢武（8月14日）
一、區域市場概念
1、區域市場中的地理概念
2、區域市場中的產品概念
3、區域市場業務方式轉型面面觀
4、采用何種區域業務模式的決定因素
5、區域營銷策略
二、區域市場開發的目的
三、區域市場的策略步驟
1、市場背景分析
① 消費者狀況分析
② 競爭狀況分析
③ 行業分析
④ 企業自身資源分析
2、區域目標規劃
① 顯性指標
② 潛性指標
③ 區域定位
④ 攻防定位
3、營銷策略規劃
① 產品組合策略
② 價格策略
③ 渠道策略
④ 營銷傳播策略
⑤ 案例：“野狗生存法則”-雅客益牙木糖醇生存淺談
4、整體部署區域市場
5、有效進入區域市場
① “造勢”進入
② “攻勢”進入
③ “順勢”進入
④ “逆勢”進入
四、區域市場作戰全景圖
1、分析現狀
2、設定目標
3、制作銷售地圖
4、市場細分化
5、采取“推進戰略”或“上拉戰略”
6、對付競爭者
7、案例：可口可樂成功秘訣
五、區域市場攻防策略
1、以價格為主導的擠占策略
2、以廣告為主導的擠占策略
3、以渠道為主導的擠占策略
4、以服務為主導的擠占策略
5、區域市場核心攻略
六、市場占有率No.1的區域銷售目標戰略
1、內涵式擴大市場
2、外延式擴大市場
七、面的管理——區域
1、區域條件的運用、
2、設計區域分銷策略
3、寬度分銷 之 區域管理的具體操作特點
4、深度分銷 之 區域管理的具體操作特點
八、線的管理——路線
1、路線銷售的設計與管理
2、路線的規劃原則
3、銷售拜訪效率與距離的關系
4、配送周期與銷售距離的關系
九、點的管理——終端
1、銷售人員生產力的著力點
十、區域攻略
1、分銷商攻略；群狼攻略；螞蟻攻略
2、促銷與價格攻略
3、零售攻略
① 掌控終端的必要性
② 終端提升的“六力定律”
4、品牌攻略
《營銷團隊績效考核與激勵機制》 主講：張藝（8月15日）
第一部分：理解“營銷團隊”
1. 認識團隊
2. 營銷團隊的定義及特征
3. 營銷團隊成功的因素
第二部分：透視“營銷團隊的績效”
案例分析：營銷團隊的績效是什么
1. 企業績效與營銷團隊績效的關系透析
2. 績效發展系統的目的
3. 績效管理的內容
4. 績效管理和評估對于公司的意義
5. 績效管理對于員工的意義
6. 績效評估制度的種類與績效表現法
7. 營銷團隊績效管理常見問題；如何避免
8. 績效管理如何做才能最有績效
9. 績效評估成功的基本條件
第三部分：高效的“績效管理流程”
一、績效考核與績效管理
1. 績效管理原則
2. 績效考核的內容、類別
二、績效管理的實施流程
1. 制定績效計劃
2. 績效實施與管理
3. 績效評估；績效面談
4. 績效評估結果的應用
第四部分：具體的“績效考核方法
一、360度考核法
1. 360度考核簡介
2. 360度考核方式，程序及方法
二、關鍵績效指標考核法
1. 關鍵績效指標的確立及方法
2. 確定關鍵績效指標的實例分析
三、平衡計分法
1.平衡計分卡的的一般構成要素
2.平衡計分卡與關鍵績效指標之間的關系
四、績效考核方案
1. 中層管理人員年度績效考核方案
2. 案例分析
第五部分：營銷團隊各崗位績效目標與績效考核
一、營銷團隊的關鍵績效指標
1. 營銷團隊職責描述
2. 營銷部部分工作流程
3. 營銷團隊關鍵績效考核指標設置
二、營銷團隊績效考核實施方案
第六部分：績效評估與反饋
一、績效反饋與面談
1. 績效面談前的準備
2. 面談實施階段、技巧及實例
二、績效改進
1. 績效改進工作流程
2. 績效改進的方法
3. 制定績效改進的計劃
4. 績效考核跟蹤評估
第七部分：營銷團隊激勵新趨勢
1. 如何與戰略相關？
2. 哪種激勵更合適？
3. 獎金如何發放？
4. 激勵團隊還是激勵個人？
第八部分：危機時期如何保留及激勵人才
1. 保留人才面臨的挑戰
2. 內部環境-“亂”； 員工信任-“低”
3. 非金錢激勵措施-“少”
4. 提升員工敬業度是關鍵
5. 創新應用“非金錢”激勵措施
6. 加強與員工的溝通交流
7. 營造成公平、公正的高績效工作環境
8.案例分析：世界500強公司的留人高招
《營銷策略制定的流程和方法》 主講：崔偉（8月16日）
一、 營銷戰略與企業基業長青
1、對企業戰略規劃的誤區
2、案例分析：國內某些企業做不大的原因
3、核心能力的內容與總經理的角色
4、價值傳遞與實現的過程
5、以大市場和營銷網絡取勝的新動向
6、麥肯錫7S模型與企業營銷戰略制定與運作圖示
7、案例：通過組合營銷模式形成競爭力
二、 營銷戰略的制定流程和方法
1、第一步、內部狀況分析
① 企業的愿景和使命的意義
② 典型企業的愿景和使命描述
③ 定義業務和企業宗旨
④ 分析與評估業務增長機會
⑤ 組織文化的意義及評估
⑥ 確定企業3-5年的經營目標
⑦ 案例：分享某公司3-5年的經營目標
2、第二步、外部市場環境分析
① 做外部環境分析的目的
② 宏觀與微觀環境分析：PEST及波特的價值鏈；
③ 分析商機和不同的細分市場（如行業或地域）
④ 工具：安索夫發展矩陣
⑤ 市場與顧客分析：市場需求，趨勢及方向
⑥ 競爭性分析：SWOT 分析/平衡內部優劣勢的方法/如何利用分析結果
⑦ 關鍵成功因素KSFs
⑧ 案例：某企業SWOT分析實例
3、第三步、目標市場定位與細分方法
① 市場細分的方法
② 如何根據產品的價值進行客戶分類
③ 消費品購買行為分析
④ 商業客戶購買行為分析
⑤ 產品生命周期與細分/PLC規劃表
⑥ 案例：分析產品生命周期制定以弱勝強的策略？
4、 第四步、形成競爭策略
① 工具：五力模型/GE模型/波特的三大競爭策略
不同競爭地位的戰略：
市場領導者策略
市場挑戰者策略
市場跟隨者策略
市場補缺者策略
營銷組合策略：
產品策略制定
價格策略制定
促銷策略制定
渠道選擇策略：渠道組合哲學
工具：BCG矩陣
② 案例：某新興軟件的公司的成長困境分析
5、第五步、財務計劃與實施風險評估
① 利潤平衡點與費用預測
② 戰略的潛在風險分析：評定潛在風險的工具
③ 分析實施中的相互依存關系
④ 案例：風險評估方法分享
三、某公司的營銷戰略計劃全案分享
1、計劃模板
2、計劃內容
【講師簡介】崔偉老師
曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區總經理、市場營銷總監；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區總經理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華大學職業經理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰專家”。他提出的把成功“經驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協助企業提升業績。他的經歷橫跨IT、機電等行業，曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。
【講師簡介】王漢武老師
歷任樂百氏市場策劃、可口可樂銷售經理、美國百威直銷經理和促銷經理及大型集團營銷副總裁；出國留學前，任法國達能集團中國公司培訓經理和高級品牌經理。是一位集銷售管理、促銷管理、品牌管理和培訓經驗于一身的又留學海外歸來的實戰派品牌管理和培訓專家。中國品牌管理研究中心主席；品牌暢銷書《引爆》作者；清華大學/北京大學/上海交大/美國北弗大學特聘專家；海爾大學特聘營銷講師。被企業和學員譽為實戰經驗和理論系統兼備的“中國第一品牌教練”。其培訓過的學員和輔導過的企業遍布海爾、TCL、LG、飛利浦、松下、寶潔、喜之郎、可口可樂、燕京啤酒、太太藥業、恒安集團、中國一汽、中石化、中電國際、中鹽集團、三江航天房地產、人民保險、農業銀行、中旅、搜狐、聯通……
【講師簡介】張藝老師
歷任雅芳等世界知名跨國公司及大型上市公司高級銷售總監和總經理等職位，美國培訓認證協會（AACTP）授權認證講師，現任某世界跨國公司（中國）全國銷售總監，10年知名國際跨國公司、6年國內部委及上市場公司高管經歷，作為資深的管理及培訓專家，張老師在銷售領域、培訓領域和人力資源領域有著豐富的管理經驗和實踐經驗。作為中國第一批注冊會計師，張老師擁有極其豐富的培訓經驗，曾為中央電視臺、北京電視臺作過專題節目，同時包括為清華大學國際實戰總監認證課程、澳門公開大學EMBA、摩托羅拉、聯想集團、中國郵政、首信集團、華僑城、海爾、中國移動等中外企業進行培訓或咨詢。 |
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