培訓時間：2009年8月28-29日（周五-周六）
培訓地點：上海南丹路15號上海斯波特大酒店
培訓費用：3280元/人（含培訓費、資料費、午餐及茶點）
培訓對象：從事技術產品、針對企業客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員
課程介紹：
如果您正從事技術產品銷售，并且也接觸過基本銷售技巧，您可能會有這樣的疑問：銷售技術產品、工業產品與銷售簡單產品一樣嗎？應該使用什么銷售技巧？那些以銷售見長的500強公司采用什么銷售技術？
顧問式銷售技巧，與職業銷售技巧（PSS）相比，雖然都是銷售技巧，但是更適合于從事工業技術產品、針對行業大客戶的、需要解決方案為主的銷售工程師。
一個普通的職業銷售員或者技術人員，怎么才能成長為一個受客戶歡迎的銷售工程師呢？我如何面對非常理智、集體決策的大客戶？如何說服技術和財務決策者？如何尋找關鍵人物？客戶愿意告訴我他的需求嗎？客戶愿意聽取并考慮我的解決方案嗎？
我在銷售第一線工作過十余年，在接觸顧問式銷售技術之前，也面臨一樣的困惑。而且越是面對重要的、理智決策的客戶、銷售高端產品，越是困惑。直到接觸到SPIN銷售技巧，才逐漸解開這些難點。SPIN是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從多個知名企業中成功的銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出針對大客戶銷售的一些有效的銷售方法，而逐漸發展成為SPIN的銷售模式。我們所熟知的施樂與IBM都是這項研究的贊助者。當今SPIN的方法已被財富500強企業中的大多數，作為培養優秀銷售人員的高級課程。
在最近八年的銷售培訓工作中，我積累了來自多個行業的1000多個使用顧問式銷售技術SPIN的案例，從中再次為您提煉出六大最精華的策劃方法匯總，為學員解決實際使用SPIN技術中可能遇到的問題。通過本課程您可以掌握與傳統的PSS有較大不同的高級專業技巧。可能正是這一點，決定您在難度較大的大生意、行業客戶高度參與的銷售中的成與敗。
核心理念之一：不僅是銷售產品/服務，更是為客戶解決問題。
核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心。
培訓大綱：
第一部分 贏得復雜的銷售
1、解開兩個黑箱：采購流程和銷售步驟
2、兩大關鍵密鑰
3、對基本技巧的質疑和解疑
4、技術產品銷售與普通銷售的差別
5、客戶如何描述優秀的顧問式銷售人員？
6、您的角色轉變：從銷售員到顧問
第二部分 客戶的采購決策循環
1、正面需求與反面問題
2、客戶購買決策的六大步驟
3、采購的三種方式… 決策過程各不同
4、采購的決策團隊（GDM）… 五個問題找到關鍵人物：關系銷售
第三部分 SPIN銷售初步
1、客戶的三類問題對應兩種需求
2、大生意與開發客戶的明確需求
3、用提問而非說來發現和開發客戶的問題和需求
4、什么是價值百萬的SPIN？：背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N
5、為什么要SPIN？
第四部分 SPIN銷售進階
1、把握：S的高風險與低風險
2、把握：P的高風險與低風險
3、把握：I的高風險與低風險
4、把握：N的高風險與低風險
5、SPIN與提問的方式的關系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受
第五部分 顧問式銷售的步驟與技巧
1、關鍵是策劃SPIN
關鍵中的關鍵：如何發現難題？(討論)
1) 重新審視FAB與SPIN的關系：客戶的難題要與我們產品/公司的什么相關？
2) 為什么要理解客戶的業務目標和現狀？
3) 重點關注客戶哪些方面的現狀？
4) 為什么要關注客戶內外部變化？
5) 為什么要理解客戶的客戶？
6) 為什么要理解客戶的業務流程？
2、重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
3、基于客戶決策步驟的銷售
客戶的決策過程 銷售步驟 技巧
1)認識問題與需求 計劃準備 制定提問的SPIN 策略
2) 分析并考慮解決 接觸探詢 核實背景S再試探難點P
3)設計標準 確定需求 沖擊影響I再確定需求-利益N
4)選擇評估 介紹說服 建議方案的FAB與化解拒絕
5)購買決定 達成交易 購買信號，同意樓梯，善于沉默
6)實施評估 鞏固跟進 構筑關系的金字塔
結束語 銳化我們的能力
1、如何在實踐中提高？
2、培訓結束后給您的建議
3、價值連城的十句話
（* 代表備選內容）
講師介紹：張老師
1989年畢業于上海交通大學，獲工科學士學位；2000年畢業于復旦大學管理學院，獲MBA。
1999——2002年曾經任歐洲某著名管理咨詢(中國)有限公司高級顧問。1999年之前在施樂公司工作十年，是施樂公司在華的第一代市場代表、并擔任銷售經理六年。
最近七年來，一直從事市場營銷專業方面的管理咨詢和培訓工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業的市場、銷售、商務人員。
培訓課程主要為：《顧問式銷售》、《雙贏的銷售談判》、《經銷商管理高級課程》、《重要客戶管理》、《高效的銷售管理——提高銷售團隊的執行力》、《培訓培訓師》。代表課程：《顧問式銷售》
曾服務的內訓客戶主要有（最近2年）：寶馬（BMW中國銷售培訓指定講師）、富士施樂（FUJI XEROX中國銷售培訓指定講師）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、松下電器（NATIONAL）、日立商用機器（HITACHI）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業株式會社（DAIKIN INDUSTRIES）、阿爾斯通（ALSTOM）、羅地亞（RHODIA）、西門子、博萊科信誼（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、歐加農制藥（ORGANON）、雪萊諾制藥（SERENA）、諾華制藥、德爾格醫療設備（DRAGER）、科爾尼管理咨詢（AT KEARNEY）、神龍富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標準道達爾（TOTAL）、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、百安居（B & Q）、用友軟件、中海集裝箱運輸公司、中國移動、中國電信、中國石化、美的商用空調、美芝空調壓縮機、精倫通信、三維制藥、邁普科技、實達網絡、聯想科技、大通國際貨運、中達電通等；
客戶評議：
講師有在外企十多年的工作經驗，又在跨國管理咨詢公司受到非常專業的訓練，他能嫻熟掌握并運用培訓、咨詢的工具和方法，有效地達到培訓工作目標，成為學員真正的良師益友。（富士施樂中國學習發展中心負責人）
好久沒有機會聽到這么精彩的高級銷售技術課程了。（富士施樂學員）
課堂氣氛輕松愉快，知識要點和實例貼近工作實際，講師起到很好的引導性，與學員的互動性比較強，樂趣多；學員不瞌睡。（大金工業學員）
思路清晰，井井有條，知識點明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，并給出了解決方法；耐心細致，認真熱情，生動活潑。（寶馬學員） |
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