時間地點：9月18-19日（深圳） 9月25-26日（上海）
收費標準：3600元/人（包括：培訓費、教材費、午餐和課間茶點（不包括住宿及晚餐）
培訓對象：營銷總監、辦事處主任、客戶經理、售前工程師
優惠條件：
1) 組團3人（全款）以上報名，享受9折優惠。
2）組團5人（全款）以上報名，免費贈送一個參會名額
講師介紹：孫凱 先生
技術營銷專家
華為公司 原拉美政府關系及營銷總監、營銷副總裁
華為大學 高級講師
德為管理咨詢公司 北京公司總經理
歷任華為技術有限公司北京代表處副代表、拉美政府關系及營銷總監、營銷副總裁。
10年華為營銷管理經驗，3年華為海外營銷管理經驗。華為海外政府市場創始人。負責拓展和組建了政府國際項目的營銷公關體系，并成功運作多項海外政府大型項目。成功完成綜合接入網產品首次規模商用；華為與港灣公司購并戰役的核心成員；是華為公司拉美片區大型項目及商業環境建設的創始人。
主持過的典型項目：
綜合接入網產品首次規模商用；
華為與港灣公司購并戰役；
安哥拉石油框架通信項目;
剛果石油框架通信項目;
上合組織9＋3億美元優買通信項目;
加勒比海中國政府優惠貸款通信項目
課程背景：
區域市場策劃是華為銷售成功的關鍵
如何快速建立全面的客戶關系？
為什么好的客戶關系也能丟單？
銷售項目如何成功運作
海外市場如何低成本突破
課程收獲：
學習華為成功的銷售經驗
掌握項目運作的的策略與技能
解決海外市場拓展中的困惑
掌握市場策劃的方法和工具
提升客戶關系拓展的技能
課程大綱：
一、區域市場策劃，發現機會點
通過區域市場策劃贏得市場
研究與選擇目標市場
---市場營銷策劃邏輯程序分析
---市場策劃的戰略三角形
---戰略用戶與價值用戶的甄別
---發現市場機會的12種渠道
---細分市場的常用策略
---選擇最有吸引力的細分市場
---區域市場目標要具“狼”性
---區域營銷策劃必須解決的兩個重要問題
---做哪些，不做那些？
---戰略產品搶點布局
---常用營銷策劃報告的工具使用技巧
二、客戶關系拓展，華為鐵三角模式
透徹了解和把握客戶的需求
收集客戶資料并做組織分析
個人需求與機構需求
潛在需求與明確需求
什么樣的人能做一名出色的公關人？
高層公關技巧
如何做好新上任領導的工作
難以接近的客戶公關
陪領導拜訪
陪同客戶回公司考察
陪同客戶參觀樣板點，參加展覽會
初次見面的成功解決方案
商務用餐
和客戶休閑
家訪技巧
如何送禮
三、銷售項目運作，關系搭臺技術唱戲
項目運作成功與失敗的要素分析
制定項目目標與策略，并分解為可執行的計劃
明確項目責任，團隊作戰
通過多種手段，監控項目進展
不同區域特點的產品商務策略
如何了解客戶的項目目標和愿望、問題和挑戰
如何探詢客戶的解決方案、采購指標
制定正確的競爭策略，有效的呈現產品價值
合理介紹產品的特點和益處
產品介紹的基本技巧和要領
如何幫助客戶分析和診斷問題
如何進行有效暗示，把機會變成銷售項目
競爭對手優劣勢分析工具和步驟
產品競爭策略制定方法演練（實戰案例分析和工具運用演練）
四、海外市場拓展，少走彎路
國際市場拓展與國內市場拓展最大的區別
國際市場發展趨勢
開拓市場方式：從發展中國家做起，最終著眼歐美市場
準備階段：與客戶聯絡的方式，獲取項目信息的手段
拓展階段：建立根據地
發展階段：獲取項目的三個途徑
持續發展階段：形成多產品的持續規模銷售 |
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