在很多企業中，銷售人員是“脾氣最大的人”。每個月初，來自公司的任務，一定要完成；來自經銷商的要求，卻永遠不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養經銷商，不小心把“小貓”，培養成了“老虎”，今天切換了一個“刺頭老虎”經銷商，明天又一個經銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何一勞永逸，減少無效勞動，不再疲于奔命，如何獲得經銷商長久的忠誠，這是每個銷售人員都關心的話題。
9月5日我們邀請實戰營銷管理專家郝志強老師與您分享。我們將用渠道管理的系統，整合學員零散的經驗。講師將站在渠道管理者的角度，和學員探討如何做渠道規劃、如何選擇優質經銷商、如何制定銷售政策，如何服務并掌控經銷商，從而幫助學員建立系統化的渠道管理模式，變銷售人員的個人行為，為公司渠道管理的公司行為。
時間地點：2009年9月5日 北京·清華大學
培訓對象：企業市場總監、營銷副總、品牌總監、營銷總監、區域經理等
培訓費用：1500元/人（含培訓費、資料費、教材費）。食宿費用自理。
課程要點：
第一單元：渠道為王、規劃為本
1)渠道分析，探討不同渠道模式的優劣
銷售渠道的作用：樹立規范化渠道管理理念；
決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
決定不同渠道成員關系的要素分析：行業發展四個時期；
終端、經銷商、廠家的經營模式分析；
2)渠道規劃，構建“合適”的渠道體系
只有“合適”的渠道體系，才能和經銷商結成伙伴；
渠道規劃的思路和工具：建立區域數據檔案;
幾種典型的渠道模式：分銷、分公司、分貨；
找出行業和企業的關鍵要素：SWOT分析設定渠道模式；
第二單元：優質客戶、渠道根基
3)如何篩選與評估經銷商
選擇優質經銷商的六要素原則：
從伙伴關系的角度來看；
站在服務市場的角度評估經銷商；
站在企業發展的角度評估經銷商；
選擇優質經銷商的四個靈活性；4)不同狀況的市場，如何選擇經銷商
兩種不同的市場，如何具體篩選：
一枝獨秀、平分天下的操作要點；
選擇經銷商數量的七個標準；
案例分析：某公司篩選與評估經銷商標準；
第三單元：制定政策、達成共識
5)制定銷售政策的原則
制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保；
不同公司銷售政策評估，優劣分析；
案例分析：某公司的銷售政策分析；
6)如何針對市場具體情況，制定銷售政策
價格政策的特點和使用技巧；
不同返利的優劣分析；
回款帳期特點分析；
價格保護辦法的分析；
第四單元：掌控渠道、為我所用
7)掌控經銷商的具體思路和方法
掌控無處不在：廠家、經銷商、終端，都想掌握主動權；
從理念、品牌、服務的角度，掌控經銷商；
從沖突、終端、利益的角度，掌控經銷商。
講師介紹：郝志強
AACTP認證講師，眾行管理顧問有限公司特約培訓師。畢業于清華大學電機系。中山大學繼續教育學院MBA班、總裁班，指定講師，授課《渠道管理》。因熱愛銷售工作，放棄專業，成為青島海信電器（Hisense）泰安辦事處業務員，負責萊蕪市場。后因業績突出，成為北京分公司總經理，任職半年內使海信彩電占有率從第八上升至第四。后被提升為銷售管理部經理，負責全國市場運做。對如何平衡不同區域市場、如何制定銷售政策、總部與分公司的管理有深刻體會。曾任深圳天音通信公司（摩托羅拉最大的全國總代理）策劃經理、渠道經理、高級培訓 講師職務。參與策劃了多款摩托羅拉手機的上市工作，對摩托羅拉的渠道模式有深入研究，也培養了大量手機銷售人才。 |
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