【時間地點】2009年8月28日 北京·清華大學（每月一期）
【課程費用】1300元/人（含學費、教材費、會務費、午餐費）
【交費方式】現金、支票、電匯，學員在收到《報名確認函》后可匯款至指定帳戶，也可現場繳納。
【參會對象】
董事長、總經理、營銷副總、市場總監、大客戶經理、各區域經理等中高層管理者。
【講師介紹】程廣見
歷任世界500強德國拜耳公司高級銷售管理職務， America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經理，十五年海內外高管工作經驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。自2000年始，專職為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講，課程結合企業實際案例展開，激情幽默，具有出色的駕馭現場與學員互動的能力。課程實用性極強，廣受學員好評。服務過：西門子、惠普、ABB、PHILIPS、諾和諾德中國、邁瑞生物、中化化肥、青島六和、康地恩藥業、建設銀行、民生銀行、農業銀行、聯想集團、神州數碼等國內外多家企業。
【課程大綱】
《大客戶銷售與客戶關系管理》 主講：程廣見
一、大客戶認知
1、什么是大客戶?核心客戶?
2、客戶銷售分級的必要性與理論
3、帕累托80/20法則
4、關注大客戶采購的要素
5、大客戶銷售的六個步驟
6、大客戶銷售漏斗
二、建立與大客戶的信任
1、客戶關系營銷
·客戶關系管理的定義
·關系管理的營銷學基礎
·關系管理的重要性
·科特勒五種客戶關系類型
2、提升大客戶的滿意度與忠誠度
·客戶滿意與滿意度
·影響客戶滿意度的因素
·提升滿意度技巧
·客戶忠誠度與滿意度的關系
·客戶關懷公式
3、與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
·幾種性格特征的客戶
·測試及講解：全腦測試及分析
·測試及講解：人際溝通測試及分析
·與不同個性客戶有效溝通的方法
·溝通環走模型
·溝通是不同個人品牌間的互動
三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現
1、拜訪前如何確定問題
2、見面時如何提問
3、視頻研討：次序技術在銷售中的運用
4、說服技術在溝通中的運用
5、力量型提問的使用
6、帶來銷售革命的SPIN
7、特征與收益的區別
8、如何展示產品收益
9、角色扮演
四、大客戶銷售中的談判技巧
1、如何創造雙贏？
·保持問題的個人屬性
·有雙贏嗎？還是雙輸？
·案例研討：李小姐為何感覺不舒服？
2、如何主導談判？如何造勢？
3、如何報價？如何讓步？
4、如何松動對方立場
5、N種實用談判策略
6、談判中的人際關系把握
7、談判環境營造的學問
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1、賒銷的好處與弊端
a) 十大好處
b) 我們都是給銀行打工嗎？
c) 愛德華法則
2、債務人種類與特征
3、常見拖延借口與應對策略
d) 控制區與影響區
e) 應對步驟與技巧
4、債權人的種類與特征
5、實戰演練 |
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