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參訓(xùn)日期：2009年9月25-26日   
學(xué)習(xí)地點(diǎn)：深圳市碧海恒誠酒店
參會(huì)費(fèi)用：2800元/人，食宿自理（可代辦）
適合學(xué)員：面向大客戶的銷售人員，技術(shù)支持人員，服務(wù)人員，銷售主管、經(jīng)理、總監(jiān)
授課形式：案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練
招生人數(shù)：精品小班50人（為保證課程效果，參訓(xùn)人數(shù)超過50人轉(zhuǎn)至下期）
培訓(xùn)目標(biāo)：快速全面掌握大客戶成功銷售必備的策略，方法，技能
培訓(xùn)內(nèi)容：做5大關(guān)系方法；大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)5步流程；無敵銷售談判5大武器
培訓(xùn)意義：必須掌握的基本策略方法技能，是做好大客戶銷售工作的基本保證
培訓(xùn)方式：案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練

參加過本培訓(xùn)課程企業(yè)感言：
1.清華同方:《智奪訂單》案例生動(dòng)曲折，老師講課實(shí)戰(zhàn)專業(yè)，培訓(xùn)獲得了學(xué)員100％的滿意率
2.redhat（紅帽中國）：“中國式做關(guān)系策略講的太好了，應(yīng)該讓我們的美國老板學(xué)學(xué)”
3.神州數(shù)碼：實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售方法，確實(shí)提升了銷售團(tuán)隊(duì)戰(zhàn)斗力
4.英國珀金斯動(dòng)力: 劉老師真正了解銷售人員,體會(huì)銷售的苦與樂.培訓(xùn)很實(shí)用.激發(fā)了大家的思想
5.中國遠(yuǎn)洋物流:　劉老師講的《看板式》大額定單復(fù)雜銷售，規(guī)范了銷售人員動(dòng)作與流程
6.贊華集團(tuán): 《智奪訂單》案例與課程內(nèi)容兩條線有機(jī)結(jié)合。培訓(xùn)獲得了學(xué)員100％的滿意率
7.云南電信系統(tǒng)集成公司: 《智奪訂單》大客戶銷售培訓(xùn)太及時(shí)了，破解了許多困惑與難題
8.德國SEW傳動(dòng)設(shè)備公司: 劉老師課程每個(gè)方面都有幫助，銷售技能和銷售管理方面尤為實(shí)用，突出

課程解決的問題：
1、你是否因?yàn)槟愕匿N售工作與時(shí)間管理不當(dāng)，導(dǎo)致低效率的工作狀況？
2、你是否曾經(jīng)遇到過意向強(qiáng)烈的大客戶，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走的局面？卻不知道其中真正原因？
3、你是否曾經(jīng)花了大量精力、金錢，與客戶應(yīng)酬、攻關(guān)，但因?yàn)闆]有找對(duì)最終決策人，導(dǎo)致合作遲遲不下決定？
4、你是否有因?yàn)闆]有一個(gè)有效大客戶談判總思路，從而不能掌握談判的流程，導(dǎo)致談判思想混亂？
5、你是否曾經(jīng)在銷售的攻關(guān)過程中，因?yàn)闆]有與客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人建立良好的信任度，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占先機(jī)？
6、你是否想知道如何了解與掌控不同性格的客戶，進(jìn)行最佳的攻關(guān)策略？
7、你是否曾經(jīng)因?yàn)闆]有挖掘客戶隱秘情報(bào)的有效方法，從而不能全面了解項(xiàng)目背后情報(bào)，導(dǎo)致沒有建立成功銷售的基礎(chǔ)？
8、你是否曾經(jīng)因?yàn)樵诖罂蛻翡N售過程中，沒有控制好最后遞交客戶的資料，導(dǎo)致大客戶訂單競(jìng)標(biāo)失敗？

課程十大收益：
1、發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)的2個(gè)最有效的方法
2、展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)讓客戶選擇你的4種銷售方法
3、策劃最后致勝策略的2大要素（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人）
4、避免銷售談判常犯的10個(gè)錯(cuò)誤
5、成功報(bào)價(jià)策略的3要素
6、最厲害搞定說服客戶的4種方法策略
7、擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的5大制勝策略
8、掌控最后奪取訂單200% 成功銷售策略及五大方法
9、如何有效地運(yùn)用高端客戶的影響力
10、與老客戶多次采購的談判特點(diǎn)與策略

《智奪訂單》案例情節(jié)簡(jiǎn)介：
飛達(dá)公司銷售員劉炎中，發(fā)現(xiàn)潛在客戶安宏集團(tuán)一個(gè)大的采購項(xiàng)目。劉炎中很快和客戶中項(xiàng)目參與者王曉偉 成為了朋友。經(jīng)過多次細(xì)致的工作，劉炎中又得到了該項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人梁山的支持。有了梁山和王曉偉 的支持，這個(gè)項(xiàng)目劉炎中勝券在握。可就在最后時(shí)刻，在國外進(jìn)修的安宏集團(tuán)彭部長(zhǎng)提前回國，高調(diào)支持劉炎中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宇通公司，梁山不敢對(duì)抗彭部長(zhǎng)。劉炎中功虧一簣，他陷入了深深地苦惱中。在老板楊總的開導(dǎo)下，劉炎中戰(zhàn)勝了自我，恢復(fù)了斗志。最后終于得到了客戶高層決策人李總的支持，勝利又有了新希望。就在宣布飛達(dá)公司中標(biāo)大功告成之際。另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太易公司,利用安宏集團(tuán)高副總裁支持，又沖殺過來企圖廢掉這次招標(biāo)。劉炎中又面臨了新的挑戰(zhàn)，劉炎中是否在最后時(shí)刻功虧一簣，他是否能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得最后的勝利……（全部案例約兩萬字）

培訓(xùn)大綱：

第一部分：做五大關(guān)系方法技能（說服搞掂關(guān)鍵客戶必備利器）

<一>做利益關(guān)系技能（利益是客戶是否選擇你的根本原因）
1.揭秘讓客戶選擇你的2個(gè)根本原因
2.洞察大客戶需求的3維定位法
3.挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4.必須了解的大客戶6種需求類型
5.古今中外最厲害搞定說服別人的4種方法策略
6.展示企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)讓客戶選擇你的4種銷售方法
7.為客戶提供選擇你理由或借口的技能（客戶關(guān)選擇幫助你的行動(dòng)保證）
8.U型利益鏈接集成工具技巧（說服影響別人最實(shí)戰(zhàn)的銳利武器）
9.設(shè)身處地?fù)Q位思考是做好與客戶利益鏈接關(guān)系的基礎(chǔ)

<二>做親近度關(guān)系技能（讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質(zhì)技能）
1.必須知道親近度關(guān)系的2大非凡意義
2.與客戶建立保持親近度的3大原則
3.破壞與客戶親近度關(guān)系的8項(xiàng)禮儀底線
4.識(shí)別與客戶親近度關(guān)系的5色眼鏡工具
5.建立提升與客戶親近度關(guān)系的9大社交禮物
6.提升親近度關(guān)系5個(gè)環(huán)境場(chǎng)所
7.建立提升客戶親近度關(guān)系4步節(jié)奏把握

<三>做信任度關(guān)系技能（讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)價(jià)值的基礎(chǔ)）
1.如何信任度關(guān)系的重要意義(沒有信任度,你價(jià)值在客戶眼里就是零)
2.識(shí)別信任度關(guān)系的3種狀態(tài)與后果
3.建立保持信任度關(guān)系的1個(gè)重要獨(dú)特理念
4.認(rèn)清2類與客戶不同的信任度關(guān)系
5.客戶信任銷售人員的3個(gè)原因
6.讓客戶建立對(duì)企業(yè)信任的實(shí)用策略

<四>做人情關(guān)系技能（成功的大客戶銷售人才都是做人情關(guān)系高手）
1.大客戶銷售人員必須了解的中國文化的6大特點(diǎn)
2.直接型人情關(guān)系心理行為動(dòng)力模型（做人情關(guān)系的實(shí)用方法工具）
3.做直接人情關(guān)系的3大成功理念(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
4.間接型人情關(guān)系心理行為動(dòng)力模型（用人情關(guān)系的實(shí)用方法工具）
5.用接人情關(guān)系2個(gè)必備策略
6.客戶關(guān)系創(chuàng)新方法(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華)
7.銷售費(fèi)用合理有效使用方法（學(xué)會(huì)使用銷售費(fèi)用資源取得最大效果）

<五>做博弈關(guān)系技能（為企業(yè)取得最大利益的必備技能）
1.銷售人員不敢與客戶博弈的3種現(xiàn)象
2.成功與客戶博弈的2個(gè)理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降)
3.與客戶博弈的3種目標(biāo)類型（明確知道自己要什么東西）
4.識(shí)別5種銷售陷阱
5.讓別人說實(shí)話的3種方法
6.解除客戶異議不滿投訴的2大方法
7.擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的5大制勝策略

第二部分:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)五步流程
（把艱難的銷售過程變成快樂闖關(guān)挖寶游戲式訓(xùn)練）

<一>發(fā)現(xiàn)商機(jī)(目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)真實(shí)的寶藏，確定真實(shí)的銷售商業(yè)機(jī)會(huì))
1.銷售工作與時(shí)間管理5大步驟
2.尋找潛在目標(biāo)客戶的反推2維聚焦法
3.區(qū)分3種不同類型的營銷機(jī)會(huì)(銷售機(jī)會(huì)，BD機(jī)會(huì)，營銷運(yùn)作機(jī)會(huì))
4.發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)的2個(gè)最有效的方法
5.突破客戶拒絕的思路與方法
6.約見接近關(guān)鍵客戶理念與方法（見不著客戶一切都為零）
7.證實(shí)商業(yè)機(jī)會(huì)3條渠道選擇策略

<二>把握商機(jī)(目標(biāo)：尋找藏寶圖，識(shí)別跟隨客戶采購決策權(quán)力鏈)
1.把握銷售商機(jī)階段的3項(xiàng)主要任務(wù)（挖掘信息，保持資格，評(píng)估判斷）
2.初見客戶必須要了解6個(gè)問題的溝通技巧(了解項(xiàng)目信息的提問技巧)
3.挖掘客戶隱秘情報(bào)的方法(了解項(xiàng)目背后情報(bào)是銷售成功的基礎(chǔ))
4.交叉驗(yàn)證客戶隱秘的情報(bào)的方法(避免被忽悠驗(yàn)證情報(bào)的可靠性)  
5.確定客戶采購權(quán)力決策鏈7項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容
6.保持跟隨銷售商機(jī)的4大關(guān)鍵
7.評(píng)估判斷銷售商機(jī)的4大方面問題

<三>決戰(zhàn)策略（目標(biāo)：制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路）
1.決戰(zhàn)前夜必須明確的4大問題
2.策劃最后致勝策略的2大要素（通關(guān)路徑，搞定關(guān)鍵人）
3.搞定說服客戶關(guān)鍵人的4種思路策略
4.消除客戶反對(duì)者的5種策略
5.如何快速突破接近高端關(guān)鍵客戶
6.如何得到高端關(guān)鍵客戶的支持
7.如何有效地運(yùn)用高端客戶的影響力

<四>決戰(zhàn)控制（目標(biāo)：奪寶最后行動(dòng)，全力以赴最后決成功控制方法）
1.決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之一：控制最后遞交客戶的資料
2.決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之二：控制參與項(xiàng)目?jī)?nèi)部人員
3.決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之三：控制參與項(xiàng)目合作伙伴
4.決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之四：控制客戶支持者內(nèi)線
5.決戰(zhàn)控制要點(diǎn)之五：必須制定決戰(zhàn)的備選方案
6.最后奪取訂單200% 成功銷售策略

<五>關(guān)系維護(hù)（目標(biāo)：鞏固保衛(wèi)勝利果實(shí)，提升客戶忠誠度三大思路）
1.明確營銷者與客戶的關(guān)系本質(zhì)
2.提升客戶忠誠度思路之一：服務(wù)品質(zhì)提升策略
3.提升客戶忠誠度思路之二：提供獨(dú)特價(jià)值策略
4.提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略
5.提升服務(wù)品質(zhì)的5大要素
6.提供獨(dú)特價(jià)值的4步思路
7.讓客戶無法代替的4步思路

第三部分：無敵銷售談判五大武器
（企業(yè)取得最大利益的必備）

<一>成功談判總思路
1.了解形成談判的2個(gè)條件
2.成功談判的2大根本思路
3.談判雙方4種實(shí)力地位評(píng)估
4.成功談判3個(gè)方向策略
5.成功談判的10項(xiàng)籌碼

<二>談判準(zhǔn)備與布局
1.成功的談判從了解信息開始
2.準(zhǔn)確了解談判對(duì)方策略
3.制定詳細(xì)談判方案的方法
4.談判人員職責(zé)分工策略
5.做好談判桌下的客戶關(guān)系策略

<三>談判過程控制
1.跨越銷售談判常犯的10個(gè)錯(cuò)誤
2.談判的開場(chǎng)策略與技巧
3.成功報(bào)價(jià)策略的3要素
4.15種取得最大利益的武器
5.談判節(jié)奏控制5要素

<四>達(dá)成協(xié)議策略
1.讓步策略3要素
2.把握達(dá)成最后協(xié)議最佳時(shí)機(jī)
3.達(dá)成雙贏談判結(jié)果的3大要素
4.協(xié)議后協(xié)議的再思考
5.協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)的種類與防范

<五>特別客戶談判策略
1.與新客戶第一次采購的談判特點(diǎn)與策略
2.與老客戶多次采購的談判特點(diǎn)與策略
3.與代理商渠道的談判特點(diǎn)與策略
4.與上游供應(yīng)商的談判特點(diǎn)與策略
5.與下游配套廠商的談判特點(diǎn)與策略

主講導(dǎo)師：劉冰
著名營銷管理咨詢培訓(xùn)專家
15年中外企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，8年培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷
2006年榮獲：中國十大營銷培訓(xùn)師稱號(hào)
2009年榮獲：改革開放三十年中國企業(yè)二十強(qiáng)培訓(xùn)師
大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷研究會(huì) 理事長(zhǎng)
營銷精英TPAA四步訓(xùn)練考核體系 創(chuàng)始人

劉冰老師企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
銷售前線董事品牌講師之一，有著十五年血雨腥風(fēng)的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，八年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。 他曾經(jīng)在多家中外著名企業(yè)供職，曾任德國Intershop公司中國區(qū)首席代表，北京迪奧科技公司總經(jīng)理，藍(lán)籌投資咨詢公司總經(jīng)理，聯(lián)想中望公司營銷主管，美國Compuware公司中國區(qū)渠道經(jīng)理，東華公司客戶經(jīng)理等職務(wù)。

劉老師授課風(fēng)格：

劉老師是創(chuàng)新思維之父，愛德華?德博諾大師，在中國認(rèn)證的首批思維講師。劉老師對(duì)思維方法有深入研究和訓(xùn)練。他有刀片般的銳利思維，在界定問題、分析問題、解決問題時(shí)非常條理化，深刻快速。
劉老師授課風(fēng)格可歸納為：
思路清晰邏輯性強(qiáng)：善于幫助學(xué)員梳理實(shí)戰(zhàn)營銷的思路，策略，方法；
反應(yīng)迅速敏捷：善于在培訓(xùn)過程中立竿見影地幫助企業(yè)解決營銷難題；
獨(dú)特案例體驗(yàn)方式：通過實(shí)戰(zhàn)連續(xù)案例體驗(yàn)式的培訓(xùn)方法讓學(xué)員身歷其境；
學(xué)員積極參與機(jī)制：設(shè)立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制讓學(xué)員一直處于興奮狀態(tài)積極參與互動(dòng)；
睿智輕松幽默：劉老師崇尚效仿他的導(dǎo)師創(chuàng)新思維大師愛德華?德博諾的授課風(fēng)格，課堂氣氛追求有智慧的輕松幽默，摒棄低俗無聊，嘩眾取寵式教學(xué)方式。

《智奪三部曲》是最實(shí)戰(zhàn)，最有效，最系統(tǒng)的大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)課程。本課程曾連續(xù)8年舉辦公開課及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)幾百場(chǎng)，得到了數(shù)千學(xué)員高度好評(píng)。

劉老師服務(wù)過的部分客戶：

海爾集團(tuán)，韓國三星，美國通用汽車，中化集團(tuán)，清華同方公司，神州數(shù)碼集團(tuán)，華潤(rùn)酒精公司，云南電信公司，石藥集團(tuán)，德國SEW傳動(dòng)設(shè)備公司，英國珀金斯動(dòng)力，中國遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)，中糧長(zhǎng)城葡萄酒公司，中國神華能源集團(tuán)，漢王科技公司，深圳寶安物流集團(tuán)，臺(tái)灣研華（中國）公司，泰豪集團(tuán)，美國RedHat (紅帽中國)，北京數(shù)字證書中心，石家莊安瑞科公司，北京贊華系統(tǒng)集成公司，商務(wù)部中國國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流中心，國家營養(yǎng)與發(fā)展中心，天信達(dá)計(jì)算機(jī)公司，中科院東方科技公司，味全食品公司，長(zhǎng)沙華宇工程設(shè)備公司，，智聯(lián)招聘公司，上海期貨交易所，康斯沙利文咨詢公司等企業(yè)。

    ==報(bào)名咨詢==

    聯(lián)系電話：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    聯(lián) 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號(hào)碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開課，如遇開課時(shí)間或地點(diǎn)不合適，您可以隨時(shí)撥打服務(wù)熱線010-62278113咨詢最新培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)等最新培訓(xùn)安排。）