時間地點：2009年12月6日(深圳) 12月27日(上海)
培訓對象：本課程適合于主要以最終客戶為銷售目標的客戶銷售代表(Account Sales)；銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質的銷售人員。
培訓費用：1600元/人（包括資料費，午餐費，合影，課間點心）
課程背景：
新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈。現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1、不斷威脅我們的市場
2、不斷搶奪我們的客戶
現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著大量的市場信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時可能轉向
4、“永不滿足”
首先，思考一些最基本的問題
→ 我們賣的是什么 --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
→ 賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
→ 他們有什么特點?
→ 他們大都在什么地方賣?
→ 我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導市場還是品牌引導消費
→ 他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?
→ 他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?
本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎,以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
課程收益：
按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。
學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。
學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。
課程內(nèi)容：
第一章：危機與危機管理
一. 不可回避的危機
二. 危機面前容易出現(xiàn)的錯誤
三. 如何在思想上正確對待危機的出現(xiàn)
四. 如何具體處理所面臨的危機
事先預測
迅速反應
尊重事實
承擔責任
坦誠溝通
靈活變通
第二章：渠道的建設與經(jīng)銷商管理
一．渠道設計的原則與要素
→ 外部環(huán)境
→ 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
→ 渠道管理的四項原則
→ 渠道建設的6大目標
二．經(jīng)銷商的選擇：
我們要經(jīng)銷商做什么？
→ 廠家對經(jīng)銷商的期望---
→ 理想的經(jīng)銷商應該是---
→ 選擇經(jīng)銷商的標準是---
渠道建設中的幾種思考：
→ 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
→ 自建渠道網(wǎng)絡比中間商好？
→ 網(wǎng)絡覆蓋越大越密越好？
→ 一定要選實力強的經(jīng)銷商？
→ 合作只是暫時的？
→ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？
… …
★我們的結論是---
→ 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
→ 經(jīng)銷商對廠家的期望：
→ 廠家應盡的義務
→ 廠家可以提供的幫助
→ 廠家額外提供的服務
★我們的結論是--
→ 對方的需求，正是你對其管理的切入點
三．經(jīng)銷商的管理
? → 渠道營銷管理四原則
? → 如何制訂分銷政策
→ 分銷權及專營權政策
→ 價格和返利政策
→ 年終獎勵政策
→ 促銷政策
→ 客戶服務政策
→ 客戶溝通和培訓政策
→ 銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？
→ 確定業(yè)績標準
→ 定額
→ 重要的可量化的信息補充
→ 產(chǎn)品組合和市場滲透
* 評估年度業(yè)績
→ 定額完成率
→ 銷售政策的認同和執(zhí)行
→ 客戶滿意度
→ 市場增長率
→ 市場份額
討論：渠道管理中的幾個難點
四．如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？
與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
* 表達誠意，了解對方
* 充分表達自我
有效溝通的方法
1.明確溝通的重點是什么
2.溝通的重要性
3.對于要溝通的事情的好壞分析
4.用何種手段和方法實行
兩點注意：
1.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
2.溝通時一定要留意對方的情緒
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一個“有心人”---
→ 當客戶猶豫時；
→ 當客戶疑慮時；
→ 當客戶的要求過于苛刻時；
→ 當客戶的興趣不大時；
五．渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突？
→ 市場范圍的沖突；
→ 經(jīng)營價格的沖突；
→ 經(jīng)營品種的沖突；
→ 經(jīng)營方式的沖突；
→ 經(jīng)營素質的沖突；
渠道沖突的實質：
利益的沖突是：
渠道沖突的應對：
→ 嚴格界定經(jīng)營范圍
→ 界定價格體系
→ 界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
→ 不同類型渠道不同政策
→ 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
→ 對我們的業(yè)務員嚴格要求
六．銷售隊伍管理
銷售隊伍的管理：
→ 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
→ 銷售的基本素質及如何提高
→ 銷售人員的4項基本工作
→ 銷售拜訪制度的建立
* 庫存
* 銷售完成
* 市場政策的執(zhí)行
* 市場信息反饋
* 財務
渠道管理中的觀念轉變
→ 在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
→ 控制風險并不會損害銷售。
→ 現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
→ 公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。
→ 貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
→ 那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
→ 越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
→ 客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
七．客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng)
→ 銷售量不正常波動
→ 內(nèi)外部過量庫存
→ 關鍵人員變動
→ 新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
→ 帳齡急劇惡化
→ 產(chǎn)品質量大幅下滑
八．課堂演練
講師介紹：PHILIPS
北京大學經(jīng)濟系研究生；
美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。
曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔任大中華區(qū)的營銷管理工作。
具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與實踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，
培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。
已開設的部分優(yōu)勢培訓項目：《職業(yè)經(jīng)理人資格認證》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等。 |
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