提示：本講座適用于“大客戶銷售及部分渠道銷售”
客戶檔案管理不僅是對(duì)客戶信息的管理；更是對(duì)客戶銷售動(dòng)作的管理！
客戶檔案不僅是管理工具，更是助銷工具！
新客戶增長(zhǎng)緩慢，成交率降低；
老客戶流失嚴(yán)重，缺乏深度開(kāi)發(fā)的手段；
人員跳槽之后，客戶資源難以控制；
搞不清銷售目標(biāo)、客戶資源、銷售動(dòng)作之間的關(guān)系；
關(guān)鍵銷售動(dòng)作沒(méi)有得到有效控制；
客戶開(kāi)發(fā)僅憑感覺(jué)，見(jiàn)招拆招，缺乏套路；
客戶資料管理混亂，不能繼承，不能支持銷售；
銷售費(fèi)用混亂，找不到原因及控制點(diǎn)；
解決以上問(wèn)題建議：
1、強(qiáng)化《客戶檔案》管理—固化關(guān)鍵銷售動(dòng)作，及時(shí)掌控銷售狀況；
2、創(chuàng)新《客戶檔案》使用—工具化剖析客戶成敗因素，形成進(jìn)攻套路；
3、強(qiáng)化《客戶檔案》監(jiān)督—真實(shí)記錄客戶信息，實(shí)現(xiàn)客戶傳承。
時(shí)間地點(diǎn)：2010年2月6日（下午13：00－17：30） 北京
培訓(xùn)費(fèi)用：1980元/人(含資料費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi))，食宿費(fèi)用自理。組團(tuán)參加將獲得優(yōu)惠。
培訓(xùn)講師：王建 先生
北京820現(xiàn)代營(yíng)銷軍校校長(zhǎng)，中國(guó)銷售職業(yè)化教育特殊貢獻(xiàn)專家，《820思想》雜志社總編輯。清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大客座教授。
北京820現(xiàn)代營(yíng)銷軍校，軍校是專注于銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練的專業(yè)機(jī)構(gòu)，是科學(xué)化銷售的先鋒企業(yè)，其推出的針對(duì)銷售單兵的“模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)”、“820單兵裝備系列”以及“銷售行為素質(zhì)訓(xùn)練”，已經(jīng)成為指導(dǎo)企業(yè)建設(shè)業(yè)職業(yè)化銷售隊(duì)伍的有力武器。軍校先后為東風(fēng)集團(tuán)、康明斯、常林機(jī)械、華獅啤酒、六六視覺(jué)、橡果國(guó)際等一批知名企業(yè)，培養(yǎng)了數(shù)萬(wàn)名合格士兵，已成為中國(guó)銷售真理探索與實(shí)踐的一面旗幟。
【課程內(nèi)容】
一、單兵裝備與戰(zhàn)斗力
單兵戰(zhàn)斗力=技能+裝備
單兵技能要依靠訓(xùn)練
裝備是“固化”的技能
裝備實(shí)現(xiàn)“集體技能”傳承
本段說(shuō)明：?jiǎn)伪b備是銷售技能“集體傳承”的最好手段，強(qiáng)大的單兵裝備可以使“最差的”人一躍成為具有合格戰(zhàn)斗能力的人。使不可能掌握的技能，變得輕松掌握。
二、“檔案”裝備與客戶管理
銷售動(dòng)作可以追述；
客戶成敗可以分析；
銷售經(jīng)驗(yàn)可以繼承；
工作成果可以量化；
本段說(shuō)明：客戶檔案必須體現(xiàn)“銷售”特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售動(dòng)作與管理動(dòng)作結(jié)合。它不僅要實(shí)現(xiàn)客戶信息的及時(shí)保存，更要實(shí)現(xiàn)銷售動(dòng)作與銷售經(jīng)驗(yàn)的提煉與傳承。
三、《客戶檔案》工具原理
客戶檔案與新老客戶策略
客戶檔案與關(guān)鍵銷售指標(biāo)
客戶檔案與客戶開(kāi)發(fā)成本
客戶檔案與銷售計(jì)劃管理
客戶檔案與銷售監(jiān)控管理
客戶檔案與銷售信息系統(tǒng)
本段說(shuō)明： 通過(guò)客戶檔案工具的使用，幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)客戶開(kāi)發(fā)套路制定、銷售進(jìn)攻線路設(shè)計(jì)、關(guān)鍵銷售動(dòng)作落實(shí)、日常自我輔導(dǎo)等工作。
四、《客戶檔案》的填寫(xiě)
《客戶檔案》的工具結(jié)構(gòu)
《客戶檔案》的填寫(xiě)原則
《新、老客戶檔案》填寫(xiě)范例
《客戶檔案》的輔助工具
《客戶檔案》的常見(jiàn)問(wèn)題
本段說(shuō)明：《客戶檔案》的填寫(xiě)過(guò)程就是客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理、客戶維護(hù)、客戶分析的過(guò)程。通過(guò)檔案填寫(xiě)的程序、格式，實(shí)現(xiàn)銷售動(dòng)作落實(shí)、管理動(dòng)作跟進(jìn)、銷售增長(zhǎng)的綜合效果。
五、《客戶檔案》的分析
ABCD客戶進(jìn)階分析工具
成敗因素統(tǒng)計(jì)分析工具
銷售機(jī)會(huì)獲得分析工具
客戶成本分析工具
本段說(shuō)明：分析是對(duì)客戶檔案的重要應(yīng)用，沒(méi)有分析就沒(méi)有應(yīng)用，因此銷售人員不僅要學(xué)會(huì)填寫(xiě)，更要掌握相關(guān)的檔案分析工具。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并制定下一步的銷售動(dòng)作。
六、《客戶檔案》用起來(lái)
訓(xùn)練與輔導(dǎo)
管理與習(xí)慣
利益與考核
干部身先士卒
本段說(shuō)明：《客戶檔案》要經(jīng)過(guò)必要的輔導(dǎo)培訓(xùn)，并在日常的監(jiān)督、使用中養(yǎng)成習(xí)慣，最終為銷售人員帶來(lái)利益。這樣才能被銷售認(rèn)可，并成為單兵戰(zhàn)斗力的有機(jī)組成部分。 |
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