【課程背景】
當(dāng)今中國工業(yè)品市場，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品營銷又具有項(xiàng)目成交周期較長,項(xiàng)目銷售金額偏大，非常重視售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場環(huán)境，工業(yè)企業(yè)該如何制定清晰的營銷發(fā)展戰(zhàn)略？同質(zhì)化導(dǎo)致利潤微薄，如何用低成本打造自主品牌？如何去開發(fā)并維護(hù)我們的大客戶？分工不明確，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)該如何協(xié)調(diào)管控？外地客戶的維護(hù)成本越來越高，我們?cè)撛鯓永卯?dāng)?shù)氐年P(guān)系拓展管理渠道商？企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問題。傳統(tǒng)大眾化的營銷課程已無法有針對(duì)性的解決工業(yè)品營銷面臨的諸多困境。
為此，十年來專注于工業(yè)品營銷研究的工業(yè)品營銷研究院秉持“挖掘行業(yè)深度、引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向、改善營銷管理模式、提升企業(yè)競爭力”的經(jīng)營理念，力邀全國資深工業(yè)品營銷專家,采用經(jīng)典工業(yè)品營銷案例專業(yè)教學(xué)模式，提供最濃縮的“中國工業(yè)品營銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁班”，以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、系統(tǒng)、實(shí)效”的系統(tǒng)化營銷精品課程，致力于鍛造高素質(zhì)、高能力、懂管理、懂戰(zhàn)略的卓越工業(yè)品營銷領(lǐng)軍人，為中國工業(yè)品營銷管理者創(chuàng)造開闊的學(xué)習(xí)交流平臺(tái)，為提升中國工業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
【課程目標(biāo)與受益】
·突破工業(yè)品營銷發(fā)展瓶頸；搶占市場先機(jī)的戰(zhàn)略思維。
·鍛造高瞻遠(yuǎn)矚的領(lǐng)軍人物；引導(dǎo)工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略方向。
·創(chuàng)建工業(yè)營銷的交流平臺(tái)；贈(zèng)送終生學(xué)習(xí)聯(lián)誼會(huì)員卡。
·課程結(jié)業(yè)，可申請(qǐng)頒發(fā)“中國工業(yè)品營銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁”高級(jí)研修證書。
【時(shí)間地點(diǎn)】2010年3月29-31日（三天兩晚） 北京
【培訓(xùn)對(duì)象】電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、IT信息化、客車行業(yè)、中央空調(diào)、建筑工程、電力設(shè)備、數(shù)控機(jī)床等工業(yè)品行業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、市場總監(jiān)等專業(yè)人士。
【學(xué)習(xí)費(fèi)用】6800元/人（含教材、證書、資料、午餐、晚餐、其余自理）
【終生學(xué)習(xí)聯(lián)誼卡】
凡參加本課程的學(xué)員，工業(yè)品營銷研究院均贈(zèng)與終身學(xué)習(xí)聯(lián)誼會(huì)員卡，每年免費(fèi)郵寄6期雙月刊“工業(yè)品營銷雜志”，分享工業(yè)營銷前言理論、最新動(dòng)態(tài)；贈(zèng)送工業(yè)品營銷最新書籍、光盤；免費(fèi)參與工業(yè)品營銷研究院舉辦的大型營銷論壇及交流學(xué)習(xí)活動(dòng)。
【課程模塊】（五門工業(yè)品營銷核心課程組建）
一、卡位戰(zhàn)略——營銷戰(zhàn)略騰飛的利劍
（1）卡位——開辟市場新藍(lán)海
1、如果你創(chuàng)造新游戲規(guī)則，結(jié)果會(huì)怎樣？
2、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想
（2）明確定位（NO.1）
1、建立區(qū)隔，給競爭對(duì)手設(shè)立安全線
2、集中力量的優(yōu)勢效應(yīng)
（3）挖掘優(yōu)勢（差異化）
1、優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點(diǎn)
2、創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟
（4）做到最好（聚焦）
1、做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
2、聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn)
（5）建立團(tuán)隊(duì)（借力打力）
1、團(tuán)隊(duì)的沖突與績效
2、用新一代的語言激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
（6）卡位在現(xiàn)代商業(yè)中的應(yīng)用
1、AP公司的完美蛻變
2、鎮(zhèn)江西門子的卡位策略
二、品牌戰(zhàn)略與市場推廣——工業(yè)品品牌傳播推廣的七種武器
第一種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣
1.技術(shù)交流會(huì) 2.巡回展
第二種武器：廣告
1.廣告媒體的選擇 2.廣告創(chuàng)意的方式
第三種武器：人員拜訪
1.參觀考察策略 2.產(chǎn)品展示策略
第四種武器：公共關(guān)系與事件營銷
第五種武器：體育營銷
第六種武器：口碑營銷
第七種武器：展會(huì)營銷
1.展會(huì)營銷的基本原則
2.展會(huì)營銷的策劃與組織
年度品牌傳播策略規(guī)劃與實(shí)施
1.媒介與市場研究
2.選擇針對(duì)不同群體的策略：設(shè)計(jì)院、業(yè)主、渠道
三、大客戶戰(zhàn)略營銷——開山劈石的四大寶典
（1）大客戶戰(zhàn)略營銷
1.大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
2.提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
3.實(shí)施營銷策略的新4P
（2）大客戶的組織規(guī)劃與管理
1.大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)
2.大客戶管理一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)
3.大客戶銷售推進(jìn)的天龍八部
（3）大客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
1.提升大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2.建立大客戶服務(wù)的五步曲
3.建立大客戶的滿意服務(wù)體系
（4）大客戶銷售策略
1.知自是銷售的第一步----大客戶需要銷售顧問
2.知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略
3.說對(duì)話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
四、項(xiàng)目性營銷與團(tuán)隊(duì)管控——營銷管控的天龍八部
（1）項(xiàng)目性營銷的新模式——“四度理論”
1.項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征；
2.項(xiàng)目型營銷的新規(guī)則—四度理論；
（2）如何有效的找對(duì)關(guān)鍵人——“十五真言”
1.分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色；
2.找到關(guān)鍵決策人物
（3）項(xiàng)目性營銷的有效推進(jìn)——“天龍八部”
1.項(xiàng)目立項(xiàng) 2.客戶拜訪
3.初步方案 4.技術(shù)交流
5.需求確認(rèn) 6.項(xiàng)目評(píng)估
7.商務(wù)談判 8.簽約成交
（4）項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵——“九字訣”
找對(duì)人；說對(duì)話；做對(duì)事
五、渠道模式與拓展策略——借力打力的五種模式
（1）渠道策略篇
1.全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場
2.進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵
（2）分銷商開拓篇
1.第一步挑選與審核分銷商
2.第二步達(dá)成合作關(guān)系
（3）分銷商管理篇
1.對(duì)分銷商的管理
2.對(duì)渠道的扶植與發(fā)展
3.典型的渠道沖突與價(jià)格
（4）渠道服務(wù)篇
1.渠道的服務(wù)
2.渠道對(duì)企業(yè)績效的分析
3.如何與分銷商建立伙伴關(guān)系
【師資介紹】丁興良（工業(yè)品領(lǐng)域頂級(jí)專家）
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人；國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人；項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問；中歐國際工商管理學(xué)院EMBA；IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問。17年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。14年研究工業(yè)品營銷背景。7年專注于工業(yè)品培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷. 清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、高層管理培訓(xùn)特聘講師。曾任全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson銷售經(jīng)理，凱泉水泵資深銷售經(jīng)理，英維思集團(tuán)銷售副總經(jīng)理。服務(wù)過國內(nèi)數(shù)百家企業(yè)，深受客戶好評(píng)！ |
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