營銷是企業經營管理的核心命脈，是企業實現利潤，保證現金流的關鍵一環。然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現我們的營銷計劃。在市場的開拓中，我們缺乏高度凝合的目標、缺乏切實可行的市場開發方案；目前中國企業分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產品渠道各環節利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經銷商； 我們在市場推廣的過程中，手段單一、成本高昂，效益低下，成本投入與預期收益嚴重失衡等等一系列問題都在困擾著企業。
為此，我中心特于3月26-28日特邀國內著名營銷領域專家邵會華、崔小屹、翁向東老師親臨清華現場授課，解惑釋疑！誠邀各單位組派相關人員學習！
時間地點：2010年3月26-28日（3天） 北京·清華大學
課程費用：3800元/人（含3天學費，可單獨參加，1500元/人/天）
課程對象：董事長、總經理、營銷副總、渠道總監、區域經理、市場總監、品牌經理等中高層管理者
培訓收獲：
樹立全景式市場營銷大局觀，全面提升企業的營銷策劃能力；掌握市場營銷的過程實施及控制的關鍵技能。
了解如何通過營銷戰略使顧客價值最大化，學習如何制定戰略計劃; 結合實際案例分享實施經驗。
如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學系統的方法管理、激勵經銷商。
深度了解營銷的本質，建立營銷系統思維；掌握營銷幾何力的整合，了解多種低成本營銷策略。
【講師簡介】
邵會華：畢業于北京清華大學并留校任職，副教授。后加盟西門子公司北京代表處，歷任高級銷售經理，高級市場經理和大區總經理等職。后奉調于一九九八年加盟西門子管理學院，任高級培訓咨詢顧問，并擔任“市場營銷和銷售核心能力中心”負責人，主講市場營銷管理，市場分析和策劃；大客戶銷售管理，渠道銷售管理等主干課程。并被ODI ASIA PACIFIC公司授權為“FADE”體系的資格講師。
崔小屹：清華大學EMBA， 實戰派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經理、辦事處經理，戴爾區域銷售經理，美國OK集團中國區副總經理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業履歷覆蓋技術、銷售市場、高級管理，10年世界500強企業西門子、戴爾等實戰經驗及熏陶，2000來個大客戶項目的銷售與談判經驗，積累了豐富的營銷與管理實踐經驗。
翁向東：著名品牌戰略與營銷廣告專家，是唯一登上國際講壇，給跨國企業總裁授課，收費達到800美元一小時的品牌專家。上海浦東新區十大杰出青年,中國十大策劃專家，業內公認的“品牌核心價值、品牌加法論、品牌憲法論、副品牌”等品牌理論體系的創建者，演講與足跡遍及清華、交大、復旦、同濟、上海財大等各校。其中在上海交大、清華市場總監班、EMBA班的《品牌戰略管理》、《低成本營銷策略》所獲評分居前茅。翁向東以擅長品牌戰略規劃與低成本營銷廣告策略而聞名企業界，先后為昆侖潤滑油、海信、寶娜斯襪業、格蘭仕、夏新、舍得酒、金娃、衡水老白干、樂百氏、佳樂等著名企業提供了卓越的品牌戰略與整合營銷傳播策劃服務。在策劃實踐上，翁向東擅長協助企業以超低成本開拓市場，注重在科學市場調查基礎上，以個性化的定位和新奇的創意迅猛地使品牌在消費者大腦中留下印記，并綜合運用各種營銷策略與傳播手段獲取“1+1>2”的“營銷幾何力”。
【課程大綱】
課 題：年度營銷計劃制定的流程與方法 主講老師：邵會華（3月26日 周五）
一、年度營銷計劃的戰略考慮
1、年度營銷計劃的指標
2、不同時期年度營銷指標的確定
產品的市場生命周期
產品生命周期不同階段的營銷目標
二、影響年度營銷計劃的幾個基本因素
1、影響營銷計劃的市場因素
市場集中度
市場增長率
2、影響營銷計劃的競爭因素
客戶的購買特征
競爭對手的確定
SWOT分析
CSF臨界成功因素分析
3、影響營銷計劃的投資因素
價格對銷售的影響——價格-銷量關系
銷售團隊因素
銷售投入因素
三、年度營銷計劃制定的流程
1、年度營銷計劃制定的流程
2、市場的現狀及前景分析
反應市場現狀和前景的幾個特征參數
3、市場預測
4、年度營銷計劃制定案例分析
四、當面臨營銷問題時，如何制定營銷計劃？
1、市場工程學
2、案例分析
課 題：營銷渠道開發與分銷系統管理 主講老師：崔小屹（3月27日 周六）
第一章 渠道管理的基本概念的基本概念
1、渠道的定義
2、代理商與經銷商
3、VAR的概念
4、什么是集成商
5、渠道發展趨勢
第二章 渠道選擇
1、戰略目標與渠道管理
2、為什么需要渠道——渠道的作用
3、渠道的分級體系
4、渠道資源從哪里來
5、渠道選擇標準與程序
6、渠道選擇的博弈
7、互動：渠道選擇模擬游戲
第三章 分銷系統管理
1、分銷渠道商的作用
2、如何與分銷渠道商下達指標
3、分銷的出口管理
4、分銷的庫存管理
5、數字化分銷管理系統
6、演練：根據給定報表制定渠道管理計劃
第四章 渠道管理實務技巧
1、渠道管理的制度與實施
2、制裁渠道的5大手段
3、如何防止惡性內斗
4、如何防止跨區域沖突
5、自主營銷與渠道營銷的統一
6、渠道管理的博弈
7、互動：渠道管理模擬游戲
第五章 渠道支持與發展
1、渠道的發展階段
2、渠道的客戶服務管理
3、每個階段渠道需要的支持
4、渠道需要的培訓
5、渠道大會與客戶年會
6、榮譽與實惠
7、現場演練：假如你給渠道做培訓
第六章 如何做一個優秀的渠道管理者
1、渠道眼中的優秀銷售
2、幫助渠道獲利
3、推動渠道人員走向成功
4、解決渠道困難
5、現場討論：如何做一個好的渠道管理者
課 題：低成本營銷策略 主講老師：翁向東（3月28日 周日）
一、低成本營銷核心：降低戰略性成本和系統性成本
二、先營后銷
1、使產品人性化，讓產品本身對消費者產生無窮吸引力，降低成本
2、塑造品牌勢能，提升品牌威望和拉力
三、創新品類、占位第一，開創藍海：進入無競爭領域
四、有所為，有所不為：細分市場做專家
五、犀利的差異化與區隔策略：有效差異化的方法
六、進攻競爭競品的軟肋
七、超限戰：不與競爭者打對稱的戰爭
八、找準的按鈕：中國消費者最柔軟的內心
九、平地起驚雷：以新奇的創意使品牌內涵迅猛地在消費者大腦中留下印記，觸心弦
十、善用"眼球聚焦、萬眾矚目"的事件行銷、新聞炒作、軟性宣傳等超低成本的傳播武器
十一、借力打力：站在巨人的肩膀騰飛
十二、聯盟營銷、多贏傳播：讓大量政治、經濟資源及其他公眾樂于免費為企業傳播
十三、價值倍增的促銷
1、提供消費者個體無法獲得的好處或個人獲得成本超高的好處
2、話題性、主題性
3、為品牌加分的主題促銷
十四、通路創新：得渠道者得天下
十五、建立受控的經銷網絡，讓經銷商的市場操作與品牌要求相一致
十六、標本治理防控業營銷的癌癥：渠道竄貨與砸價
十七、整合營銷傳播法則
1：運用各種營銷策略與傳播手段去創造碳變金剛石的幾何力
2：精確制導，每一分廣告費用都打動目標消費者心靈最深處
3：戰略與戰術的有機配合，到什么山頭唱什么歌
十八、實施高效整合營銷傳播
1、制度保障：規劃溝通順暢、靈活協同、考核科學的營銷管理體系，大大降低營銷成本
2、團隊保障：打造一支紀律嚴明、執行力超強的營銷鐵軍
十九、新產品動銷在整合營銷傳播全局中的戰略意義：千里之行、始于足下
二十、新產品動銷要點
1、創造與消費者的第一次親密接觸并營造旺銷氛圍
2、提升鋪貨率并在動銷前維持鋪貨率
3、精確定位首輪消費群，發揮首輪消費群的標桿引領作用 |
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