時間地點：4月9-10日（深圳） 4月16-17日（上海） 4月22-23日（北京）
培訓費用：3600元/人（兩天）
培訓對象：市場拓展主管、經理，產品拓展主管、經理，產品拓展工程師，售前工程師等
培訓講師：趙新玉 先生
技術營銷專家；華為公司原營銷副總裁；清華大學特聘教授。
職業經驗：歷任華為副總裁、服務產品線總裁，華為營銷全球區域負責人。11年華為公司高級管理經驗，華為服務營銷創始人。四年中領導華為服務營銷業務從零發展到20多個億，組建了華為服務營銷的銷售管理、商務管理、市場管理和服務產品行銷和開發管理的組織和隊伍建設。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達等企業提供過培訓或咨詢服務。是華為SPMT委員會、營銷商務授權管理團隊、產品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。
主持并參與的重大營銷項目：
1、1.2億元中國電信維保項目（中國第一單服務項目）
2、8200萬元泰國AIS項目
3、4000萬元香港和記專項服務項目
主持并參與的重大管理項目：
1、IBM客戶關系管理項目
2、IBM市場管理（MM）項目
3、IBM工程交付端到端管理項目
4、HP華為服務體系變革項目
5、HP華為服務業務設計及運營項目
6、HP華為服務營銷體系設計項目
擅長課程：《行業市場拓展》《集成項目管理與質量管控》《技術服務營銷》《服務業務設計與運營》《專業銷售戰術與技能》《技術服務質量管理》《成為優秀的售前工程師》等
課程大綱：
第一部分 透徹了解和把握客戶的需求
收集客戶資料并做組織分析
理清客戶的決策流程，掌握技術方案在決策的影響
客戶技術層性格特點及接觸方式
個人需求與機構需求
潛在需求與明確需求
如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰
如何探詢客戶的解決方案、采購指標
第二部分 精細的產品策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產品
先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規模
賣點分析與提煉，合理介紹產品的特點和益處
如何提煉產品的賣點，FFAB技巧和方法演練（實戰案例分析和工具運用演練）
不同區域特點的產品商務策略
技術牽引與方案展示，關注客戶技術層
實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇
第三部分 制定正確的產品競爭策略，有效的呈現產品價值
合理介紹產品的特點和益處
產品介紹的基本技巧和要領
如何幫助客戶分析和診斷問題
通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
如何進行有效暗示，把機會變成銷售項目
競爭對手優劣勢分析工具和步驟
產品競爭策略制定方法演練（實戰案例分析和工具運用演練）
第四部分 與業務經理配合，共同贏取訂單
項目運作成功與失敗的要素分析
制定項目目標與策略，并分解為可執行的計劃
與業務經理配合的關鍵要點和注意事項 |
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