【時(shí)間地點(diǎn)】2010年4月15-16日（深圳） 4月22-23日（上海）
【課程對(duì)象】銷售隊(duì)伍銷售經(jīng)理以下的中基層管理者\(yùn)經(jīng)驗(yàn)豐富但想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績的資深銷售人員\新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員\企業(yè)招商人員,區(qū)域營銷人員.\其他終端一對(duì)一談判銷售的人員(促銷員,導(dǎo)購員)
【培訓(xùn)費(fèi)用】1880元/人（含教材、合影、中餐、茶點(diǎn)）
【課程背景】
一個(gè)企業(yè)除了營銷與創(chuàng)新,其余全是成本
對(duì)企業(yè)而言，最大的成本，不是廣告和推廣費(fèi)用，而是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工,他每天都在得罪企業(yè)的客戶
教育不等于訓(xùn)練，教育只是告訴你什么是對(duì)的，訓(xùn)練才能讓你把事情作對(duì)。教育可以改變觀念，訓(xùn)練才能改變行為。
【課程介紹】
本課程濃縮多種銷售訓(xùn)練精華，并融合了銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，集訓(xùn)練、娛樂為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動(dòng)、體驗(yàn)式培訓(xùn)模式，通過豐富多彩的訓(xùn)練活動(dòng)，讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動(dòng)，從而幫助快速提升業(yè)績！
本課程來自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,講書本沒有,并絕對(duì)基于銷售工作存在的各種實(shí)際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問題并給出完備的解決方案。
本訓(xùn)練課程絕對(duì)不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個(gè)策略、一鐘方法,同時(shí)還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因?yàn)樾闹悄Ｊ綍?huì)影響營銷人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。
【課程收益】
為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績！
課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！
課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力
【授課形式】講授、話術(shù)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗(yàn)（其中時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占20%，互動(dòng)占20%）
【課程大綱】
第一步部分：如何做正確的事——思考力 認(rèn)識(shí)客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
兩個(gè)基礎(chǔ)問題
市場是一個(gè)怎樣的市場？？ 機(jī)遇是什么？
公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)
客戶營銷的五大特征
分析我們的客戶
重點(diǎn)客戶分類
重點(diǎn)客戶特點(diǎn)
如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 26種途徑
作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢(shì)
我們的市場目標(biāo)客戶及特征
第二部分 如何提升對(duì)客戶的位勢(shì)——自信力
銷售業(yè)績無法提升原因解析；
銷售人員銷售功力欠缺
心態(tài)不對(duì)
服務(wù)意淡漠
營銷人如何提升位勢(shì)
A正確心態(tài)的建立
對(duì)自己的態(tài)度
對(duì)銷售的態(tài)度
對(duì)客戶的態(tài)度
對(duì)公司的態(tài)度
B建立信心
客戶營銷精英的潛質(zhì)
營銷高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶位勢(shì)的高手
第三部分 如何把事情做正確——執(zhí)行力 客戶的跟進(jìn)與分析
建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則
客戶在哪里？
客戶的信息收集與有效開發(fā)
公共媒體的信息
政府信息、工商和稅務(wù)信息
經(jīng)濟(jì)組織信息
城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息
競爭對(duì)手信息
合作伙伴信息
如何主動(dòng)的市場出擊獲得的客戶銷售機(jī)會(huì)信息
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶跟進(jìn)與追蹤
銷售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充
銷售周期判斷
銷售規(guī)劃與任務(wù)分解
有效項(xiàng)目判斷
客戶分析方法
建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
嘗試找到關(guān)鍵決策人
分析客戶內(nèi)部一般的采購流程
優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)評(píng)估
進(jìn)度把控
如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào)
安插內(nèi)線
完整準(zhǔn)確的客戶背景資料
分析客戶內(nèi)部的角色與分工
明確客戶關(guān)系的比重
制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
建立基本的客戶檔案
分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展
如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
客戶拒絕的原因
面對(duì)拒絕的信念
第四部分 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解力
理解客戶的性格特征
A遠(yuǎn)看體形 判斷類型
B近看五官 判斷格局
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
臉部正面特征
臉部側(cè)面特征
C細(xì)看變化 判斷內(nèi)心
演練：
第五部分 持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力
客戶營銷職業(yè)素養(yǎng)修煉
形象
業(yè)務(wù)
知識(shí)
書面
表達(dá)
心態(tài)
神態(tài)
口頭
表達(dá)
輔助工具
第六部分 讓我們和客戶走得更近—有效面談的溝通力
打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳
溝通的信念
溝通的策略
說話的技巧：
溝通三要素
發(fā)問的技巧之聆聽
溝通技巧之贊美
溝通技巧之發(fā)問
設(shè)計(jì)問題的原則
問題類型實(shí)例：
分清客戶類型，確定溝通策略
第七項(xiàng)：讓客戶說“是”——影響力 解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品
第八部分 如何應(yīng)對(duì)變化——應(yīng)變力 客戶管理及服務(wù)
1、客戶管理
2、自我管理
3、客戶銷售與管理—體系建設(shè)
【講師介紹】舒國華
北京大學(xué)企業(yè)總裁班客座教授，清華大學(xué)企業(yè)總裁班客座教授，北京實(shí)戰(zhàn)精英企業(yè)策劃有限公司首席策劃 總教官 中國智業(yè)北京合作組織秘書長，中國經(jīng)營報(bào)廣告部策略顧問，中視金橋策略顧問，曾任：五糧液集團(tuán)五糧神營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官，五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官，擅長：低成本營銷策略制定/低成本宣傳/新聞炒作/全程整體策劃/銷售與渠道 / 市場研究/實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，五糧液集團(tuán)五糧神酒全程策劃，五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒策劃，茅臺(tái)集團(tuán)王胎酒策劃,福人德珠寶策劃，香港藍(lán)海洋酒策劃,廣東滾石移動(dòng)集團(tuán)產(chǎn)品策劃，星月神電動(dòng)車，天樂園集團(tuán)整體策劃，上海雄赳赳實(shí)業(yè)產(chǎn)品策劃《華西都市報(bào)》市場營銷策劃、成都小靈通市場營銷策劃，西藏天酒上市策劃, 黃鶴樓酒上市戰(zhàn)略策劃，云南紅高原魂白酒上市策劃等。 |
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