執行營銷™ ：從思維到方法
企業的競爭就是市場的競爭，而市場的競爭歸根結底是人的競爭，提升銷售團隊的能力已成為提升競爭力的重要途徑。
銷售能力的參差不齊，導致各地區銷售指標完成的差異，這直接影響企業的銷售收入。
通常，老業務員有經驗但缺少進取的激情和空間；而新業務員有激情但缺少銷售的經驗和技巧。如何全面的提升銷售人員的銷售能力，已經成為企業銷售突破的制約因素和瓶頸。
【時間地點】4月19日-21日 濟南
【參與費用】2280元/人（包含培訓費、資料費、參觀費、午餐費） ；住宿和晚餐協助安排，費用自理
【參觀考察】濟南青島啤酒
【培訓講師】莊志敏
曾任海爾營銷策劃總監，長期匍匐在市場一線，具有豐富的銷售、推廣、策劃和培訓實戰經驗。
擅長用通俗的語言，闡述繁雜的營銷理論；善于通過親身的實戰，揭示復雜的營銷過程；長于用身臨其境的案例，指導企業的決策。
先后為陜西重汽、福田雷沃重工、樂百氏、娃哈哈、美的空調、大慶油田、濟南鋼鐵、徐工機械等企業進行培訓與咨詢。
【培訓內容】
新思維：品牌力量&營銷戰略&差異化競爭
1. 中國市場營銷二十年的啟示
產品戰
促銷戰
價格戰
服務戰
渠道戰
品牌戰
2. 品牌戰略的實施與傳播
品牌傳播過程中的難點分析
品牌傳播策略與捷徑
媒體公關與品牌危機應對
3. 領導型企業的營銷戰略選擇
顧客導向戰略
渠道為上戰略
價值最大化戰略
先難后易戰略
標新立異戰略
聯盟戰略
4. 產品的差異化競爭優勢與市場策劃
產品線的寬度與深度
產品線策劃與擴張策略
案例：產品研發與銷售的對接
產品錯位競爭優勢
先有買點，后有產品的市場化產品研發體系
新產品的并行開發
創造需求超越滿足需求
案例：產品評審與銷售評審
5. 促銷行動的策劃
·促銷：最直接的差異化營銷
·促銷策劃的基本路徑
·促銷活動實施過程中的三個關鍵點
·策劃的統一與分地區差異化實施的矛盾處理
·案例：促銷策劃全過程的講解
新方法：大客戶銷售與談判技巧
1. 客戶購買行為的分析
價格便宜未必好賣？
質量好的產品未必好賣？
如何提升產品附加值？
客戶購買的四個步驟
讓客戶成為你的“粉絲”
2. 銷售終端的一對一營銷
兩種典型的購買行為模式
客戶購買行為的滿足模型——AIDS
讓客戶在興趣中產生購買興趣
讓產品成為明星
產品價格制定與敏感指數
3. 大客戶營銷的流程
大客戶營銷的主體分析
大客戶采購的決策分析與控制
超越價格競爭
大客戶營銷的六大法則
案例：產品說明會
4.客戶談判的突破口
談判的目標：利益
洞悉底線：成功談判的一半
談判過程中的權力制衡
談判過程中的角色扮演
5. 客戶談判的過程控制
談判的開局
以我為主的談判技巧
信息：周密的信息資料收集與分析
力量：談判過程中的情感運用
時間：雙方實力轉換的利器
6. 客戶談判的誤區
沒有不行，只有如果
沒有讓步，只有交換
沒有結論，只有問題 |
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