【時間地點】2010年4月10-11日（廣州） 4月17-18日（上海） 4月24-25日（佛山）
【培訓對象】外貿銷售員，外貿主管、經理、外貿總經理，其他對此課題感興趣的人士。
【培訓費用】2600元/人（含培訓費、講義費）
【參訓收益】
掌握收集客戶信息和資料的主要方法；
掌握接觸海外客戶的主要方法；
識別和管理優質客戶；
掌握了解客戶需求的方法和技巧；
學習促進海外客戶成交的方法。
了解大客戶的特點；
了解大客戶溝通的注意事項；
掌握獲得大客戶來源的方法；
掌握大客戶開發的技巧；
學習先進的大客戶關系管理理念。
【課程特色】
實戰性：突破傳統營銷理論，傳授更符合中國中小出口企業實情的方法和技巧；
知識性：傳授來自營銷前沿的新知識，拓寬個人和企業的營銷視野；
動態性：不斷補充最新案例，加強實戰訓練與典型案例分析；
系統性：自成系統的知識和思維框架，重視核心環節內容突破與提高。
【課程提綱】
第一部分：海外市場推廣策略
一、新外貿環境下的出口銷售理念
客戶有盲點/
客戶需要個性化服務
專業者生存/
銷售員的價值：幫助客戶購買
二、提高推廣效果
提高網絡推廣效果的5種方法
讓展會效果翻倍的5種方法
提高主動尋找的客戶反饋率的5種方法
非傳統方式開發海外客戶的5鐘方法
三、如何調查和了解海外客戶情況
客戶調查內容
客戶調查方法/
如何調查客戶深度信息
客戶資信調查方法
四、深入理解客戶需求
客戶的產品需求和服務需求
客戶的顯性和隱形需求
客戶的組織需求和個人需求
了解客戶需求的Locate方法
了解客戶需求的5W2H方法/
了解客戶需求的完整需求方法
五、如何建立海外客戶的信任感
形象和第一印象/
3W1H贏得海外客戶信任
有效使用圖文資料/
信任在于積累
六、客戶跟蹤的策略和方法
客戶為什么需要跟蹤/
客戶跟蹤的策略
客戶跟蹤的方法
第二部分：海外大客戶開發
一、什么是大客戶
海外大客戶的意義
海外大客戶的種類
選擇怎樣的大客戶
二、大客戶的購買行為和決策特點
大客戶的國際采購過程
大客戶購買主要考慮的因素
參與購買的角色分析
不同購買階段的參與者
客戶的決策類型
三、在哪里獲得大客戶
建立大客戶數據庫
從展會上獲得大客戶
從會議和論壇獲得大客戶
從網絡上識別大客戶
四、大客戶的競爭性銷售
大客戶競爭銷售的特點
大客戶競爭對銷售員的要求
五、大客戶銷售的難點與對策
如何切入大客戶
如何處理海外客戶的國內辦事處
對方有穩定的合作伙伴
大客戶對價格要求苛刻
開發大客戶過程漫長
8個大客戶銷售實用技巧
第三部分：客戶管理和關系維護
一、客戶的價值
銷售價值
利潤價值
渠道價值
信息價值
學習價值
二、客戶管理
客戶的分級
使用數據庫管理客戶
定期跟蹤客戶
三、客戶關系管理
實用導向的客戶關系定義
5層客戶關系模型
7度客戶關系管理方法
提升客戶關系的10個技巧
【講師簡介】黃泰山老師
國內唯一專注于出口營銷領域的實戰派專職講師。黃老師畢業于中國科技大學，獲得數學與經濟管理雙學位，具有10年出口營銷實戰和管理經驗，并獲得國際職業培訓師和國際注冊管理咨詢師認證。曾歷任外貿市場部經理、國際營銷總監等職務，24歲時就擔任年產值過億元的出口外貿型企業總經理，積累了非常豐富的實戰營銷、管理經驗。其原創的贏在起點銷售策略、 7度客戶關系管理模型、搜商體系、障略思想等深受學員和客戶推崇。黃老師還著有國內暢銷的針對外貿業務員的營銷指導書籍《出口營銷實戰》和針對外貿經理的《出口營銷策略》。
近期培訓服務過的企業有： 服務過的企業：格蘭仕電器、嘉利生化、中國石化、瑞士迅達電梯、奇瑞汽車、海馬汽車、東方泵業、協大國際、英皇衛浴、愛索貿易、春蘭空調、愛仕達電器、潯興拉鏈、成路紙品、吉奧汽車、鵬潤汽動、長虹電器、德鑫鞋業、駱氏企業、新中源陶瓷、研祥工控等眾多行業領導性出口企業。 客戶評價綜合：敬業、信息量大、方法操作實用性強，互動，氣氛熱烈；注重解決實際問題，理解中小型企業、令人欽佩。 |
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