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時(shí)間地點(diǎn)：2010年6月25-26日   北京   
培訓(xùn)費(fèi)用：2880元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、茶點(diǎn)等）
授課對(duì)象：董事長(zhǎng)/總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)/公關(guān)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/大客戶(hù)經(jīng)理以及資深大客戶(hù)銷(xiāo)售人員
課程背景：
     “政”？“商”？“政商關(guān)系”？  張弛開(kāi)合，諱莫如深；經(jīng)緯皆術(shù)、欲說(shuō)還休！對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)中的2/8分化現(xiàn)象幾乎是鐵律，大客戶(hù)（此課專(zhuān)指政府、集團(tuán)客戶(hù)等）的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的50%，在某些特定行業(yè)里，這一比例會(huì)更高。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)甚至實(shí)現(xiàn)跨越式升級(jí)最為重要的因素之一，大客戶(hù)如何從無(wú)到有，銷(xiāo)售如何從零開(kāi)始直至圓滿(mǎn)結(jié)束，需要企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和銷(xiāo)售者加以最足夠的關(guān)注。

培訓(xùn)背景：
大客戶(hù)銷(xiāo)售難度大、重要性強(qiáng)、復(fù)雜程度高；
大客戶(hù)銷(xiāo)售人員需要哪些綜合素質(zhì)和管理能力？
如何發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、抓住政府/集團(tuán)客戶(hù)機(jī)會(huì)？
如何分析、判斷、識(shí)別、利用政府/集團(tuán)客戶(hù)內(nèi)部的決策鏈？
如何識(shí)別、塑造、掌控政府/集團(tuán)大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)狀態(tài)？
大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，穩(wěn)扎穩(wěn)打；
如何從不利形勢(shì)到有利形勢(shì)，從有利形勢(shì)轉(zhuǎn)化為最終成功？
 
課程特色
1、本課程是中穗專(zhuān)家萃取12年咨詢(xún)、培訓(xùn)過(guò)往之精華，數(shù)萬(wàn)余客戶(hù)翹首以盼的首發(fā)（期）課程。
2、講師均具多年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又有多年項(xiàng)目咨詢(xún)的背景，理論高屋建瓴，策略博采眾長(zhǎng)，實(shí)戰(zhàn)性指導(dǎo)性強(qiáng)；
3、課程通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問(wèn)題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，培訓(xùn)實(shí)效性強(qiáng)；
4、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展和大客戶(hù)成單一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠通過(guò)兩天的課程全面系統(tǒng)的掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的技巧和策略。
5、通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員將大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的思維模式和銷(xiāo)售技巧、策略完美融合，繼而迅速提升策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力，從而提升業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)大綱：
 
戰(zhàn)略大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與大項(xiàng)目運(yùn)作    6月25日（主講：吳昊天）
 
第一部分 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
 了解大客戶(hù)運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題以及大客戶(hù)經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。
 
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常遇的幾個(gè)問(wèn)題
 1、找不到項(xiàng)目，找不到市場(chǎng)。
 2、不知道如何接近客戶(hù)，不知道如何深度開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)。
 3、客戶(hù)關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？ 教練的獨(dú)特作用。
 4、如何真正創(chuàng)造并提升客戶(hù)價(jià)值？
 5、客戶(hù)決策鏈分析，迅速明確決策層、影響層、執(zhí)行層、教練。
 6、大客戶(hù)運(yùn)作能力不足，過(guò)程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項(xiàng)目良性發(fā)展？
 7、高層領(lǐng)導(dǎo)怎么突破，從而推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系深度發(fā)展？
 8、搞不清誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶(hù)關(guān)系根本做不進(jìn)去怎么處理？
 
二、案例分析-評(píng)估-總結(jié)
 
第二部分 大客戶(hù)運(yùn)作基礎(chǔ)（含政府大客戶(hù)/集團(tuán)大客戶(hù)）
一，學(xué)習(xí)提綱：
1,政商關(guān)系與政府公關(guān)；
2,關(guān)于科研與學(xué)界攻略；
業(yè)界權(quán)威/專(zhuān)家?guī)?學(xué)術(shù)年會(huì)/樣板工程/高校經(jīng)營(yíng)/行業(yè)展會(huì)等八項(xiàng)工作
3,關(guān)于老客戶(hù)攻略；
巡訪(fǎng)/用戶(hù)工作會(huì)/回訪(fǎng)/節(jié)日生日/領(lǐng)導(dǎo)看望/義務(wù)幫助等六項(xiàng)工作
4,關(guān)于人力攻略：大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式，群狼效應(yīng)，非洲獵狗捕食斑馬.
5,其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作；
 
二,大項(xiàng)目運(yùn)作流程實(shí)戰(zhàn)
（包括項(xiàng)目信息/項(xiàng)目立項(xiàng)/項(xiàng)目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動(dòng)手段/關(guān)鍵人物突破/招標(biāo)項(xiàng)目以及后續(xù)工作等）
1,項(xiàng)目信息：
A,項(xiàng)目信息獲取：政府職能部門(mén)等8個(gè)渠道
B,項(xiàng)目信息處理：信息專(zhuān)員/商務(wù)助理工作流程(略)
C,操作要點(diǎn)：重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作.
 
2,項(xiàng)目立項(xiàng)：
A,電話(huà)預(yù)約要領(lǐng):
B,初訪(fǎng)客戶(hù)
C,準(zhǔn)備資料
D,著裝與情緒
E,傾聽(tīng)/下次預(yù)約/發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
 
3,項(xiàng)目追蹤：
A,明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值.
B,迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層
C,突破關(guān)鍵人物
D,雙線(xiàn)建立人脈,項(xiàng)目進(jìn)展透明化
E,大項(xiàng)目推動(dòng)7種武器.
 
4,項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
A,技術(shù)準(zhǔn)備階段:略
B,商務(wù)談判階段:略
C,注意事項(xiàng):略
 
5,招標(biāo)階段:
運(yùn)作甲方/基礎(chǔ)工作/招標(biāo)專(zhuān)家組工作/公開(kāi)議標(biāo)/注意事項(xiàng)等
 
6,后續(xù)工作:
合同成立/后續(xù)貨款/服務(wù)協(xié)議/關(guān)系維護(hù)等.
 
7培育市場(chǎng)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)/高校市場(chǎng)培育/業(yè)界/學(xué)界培育
                                                 
三，案例分析 評(píng)估 總結(jié)
 
四，現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)，答疑（學(xué)員提前準(zhǔn)備或疑惑多年的問(wèn)題）
 
絕對(duì)成交的大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧   6月26日（主講：韓金剛）
 
課程大綱：
大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心理念
銷(xiāo)售可以幫助解決客戶(hù)什么問(wèn)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程是怎樣的
客戶(hù)如何看待傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像
 
大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中主要考慮的因素
銷(xiāo)售人員的作用
銷(xiāo)售真正的含義與功能
如何解決客戶(hù)的理性和感性的需求
銷(xiāo)售成功的三部曲
 
探測(cè)需要的方法和工具
如何自然地導(dǎo)入與客戶(hù)的溝通
掌握幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求的方法
銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤
避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶(hù)的形勢(shì)
解釋“冰山”原理在銷(xiāo)售中的作用
學(xué)會(huì)如何使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣
學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶(hù)資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針
 
如何各個(gè)擊破、逐步滲透
找到項(xiàng)目的線(xiàn)人和突破口
怎樣做線(xiàn)人的具體工作
了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)，客戶(hù)要解決什么問(wèn)題
分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的六大動(dòng)機(jī)
客戶(hù)的“公心”和“私心”是什么
分析客戶(hù)把門(mén)者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶(hù)把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通
 
如何始終讓自己處于有力的銷(xiāo)售位置
在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀
有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
了解影響銷(xiāo)售的主要因素
分析影響銷(xiāo)售的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估
怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
建立達(dá)到銷(xiāo)售目的的總體策略和手段
 
怎樣處理與客戶(hù)內(nèi)部攪局者的關(guān)系
決策層與人脈關(guān)系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現(xiàn)的四種情況
決策過(guò)程中的客戶(hù)角色的轉(zhuǎn)換
客戶(hù)當(dāng)初與現(xiàn)在的角色
應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案
   
歸納和總結(jié)銷(xiāo)售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)
確定主題拜訪(fǎng)的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案
將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷(xiāo)售的里程碑
銷(xiāo)售目標(biāo)和過(guò)程及進(jìn)度工具表
對(duì)銷(xiāo)售人員的最終有效建議
 
總結(jié)與收尾
結(jié)合課程，制訂個(gè)人目前銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃，將理念化為動(dòng)作
 
專(zhuān)家簡(jiǎn)介：
    吳昊天：高級(jí)講師，營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家，“原創(chuàng)原生態(tài)培訓(xùn)”發(fā)起者，“中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人原創(chuàng)培訓(xùn)聯(lián)盟”創(chuàng)始人，海爾集團(tuán)特聘專(zhuān)家，中國(guó)財(cái)稅信息網(wǎng)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，連續(xù)三年蟬聯(lián)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)總冠軍，政府事務(wù)關(guān)系與08奧運(yùn)項(xiàng)目總指揮，課程特色：高端實(shí)戰(zhàn)，塔尖營(yíng)銷(xiāo)；講別人不敢講，言別人不便言，以專(zhuān)業(yè)良心評(píng)估培訓(xùn)效果。擅長(zhǎng)領(lǐng)域： 《中國(guó)政商關(guān)系與政府事務(wù)公關(guān)》《戰(zhàn)略大客戶(hù)銷(xiāo)售》《打造高效率大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)》等。
    經(jīng)歷了從一線(xiàn)業(yè)務(wù)員到企業(yè)總裁、從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變，在多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)工作的20年內(nèi)，創(chuàng)造了赫赫業(yè)績(jī)和多項(xiàng)至今未被打破的紀(jì)錄。他在工作中總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、終端實(shí)戰(zhàn)、消費(fèi)者研究、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理等領(lǐng)域均有理論和實(shí)戰(zhàn)的深厚積累和造詣。
    吳老師的課程，是書(shū)上沒(méi)有的，大量的經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例全部是原創(chuàng)制造、獨(dú)一無(wú)二的！課程全部來(lái)自一線(xiàn),針對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題而設(shè)計(jì),解決企業(yè)的實(shí)操能力。課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例、現(xiàn)場(chǎng)角色扮演等形式，注重方法與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享。
 
    韓金剛：曾任歐洲最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)Mercuri International（麥古力國(guó)際）和北美最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)Achieve Global（美國(guó)智越）專(zhuān)職培訓(xùn)師。屬?lài)?guó)內(nèi)最早一批為數(shù)不多、經(jīng)過(guò)嚴(yán)格專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練、科班出身的全職專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師。在過(guò)去的25年的工作經(jīng)歷中，先后在國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名大型公司任部門(mén)經(jīng)理及高級(jí)管理職務(wù)，集中于企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等工作。具有11年的教學(xué)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，10年的市場(chǎng)和銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)以及將近10年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。
    擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。精湛的授課技巧及組織教案和課程實(shí)施能力，在培訓(xùn)界贏得了良好的口碑。2004年，由于其突出的成績(jī)，在21世紀(jì)首屆十大培訓(xùn)師評(píng)選中，獲得了“中國(guó)十大培訓(xùn)師”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

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    （備注說(shuō)明：本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開(kāi)課，如遇到開(kāi)課時(shí)間或地點(diǎn)不合適，您可以撥打010-62278113咨詢(xún)最新時(shí)間、地點(diǎn)等相關(guān)培訓(xùn)安排，并歡迎聯(lián)系咨詢(xún)本課程內(nèi)訓(xùn)事宜！）