時間地點：2010年12月16日 北京交通大學·紅果園賓館
培訓投資：人民幣1500元/位（含培訓費、資料費、茶點、文具費等）
培訓對象：面向客戶的銷售代表、售前工程師、技術(shù)講師、產(chǎn)品培訓師、方案講解人員等。
培訓方式：培訓以講授、案例分析、討論、寓意游戲、實戰(zhàn)模擬等形式，采用互動的教學方法，讓學員通過不斷的練習，掌握相應(yīng)的售前呈現(xiàn)與演講技能。
培訓目標（Format&Key Benefits）:
售前在售前服務(wù)的過程中，其方案的質(zhì)量、前期售前咨詢的效果、售前交流效果、方案呈現(xiàn)效果都對銷售過程有直接或間接的影響。售前作為商業(yè)解決方案的設(shè)計者和售前服務(wù)交付者，其服務(wù)的交付關(guān)聯(lián)到一個企業(yè)產(chǎn)品的配置、功能的設(shè)計、服務(wù)的承諾，這些直接影響到公司的利潤和服務(wù)回報。
課程大綱（Program Content ）:
第一單元：介紹
一、銷售呈現(xiàn)面臨的挑戰(zhàn)；
二、優(yōu)秀的銷售演示者應(yīng)該具備的條件？
三、有效銷售呈現(xiàn)之路徑；
第二單元：計劃與準備
一、思路與框架；
二、聽眾準備—了解你的客戶；
三、目標設(shè)定；
四、內(nèi)容組織；
第三單元：構(gòu)建演示
一、專業(yè)銷售呈現(xiàn)的三部分；
二、有沖擊力的開場白 -- ABCD；
三、主體框架及呈現(xiàn)方式；
1、四種不同的呈現(xiàn)方式；
2、主要觀點的呈現(xiàn)方式；
3、價值呈現(xiàn)；
A、價值存于何處？
B、價值的種類：業(yè)務(wù)-個人-財務(wù)；
C、價值闡述 ；
四、有效的結(jié)尾
1、回顧你的優(yōu)勢（價值）區(qū)域；
2、尋求公開正面的反饋；
3、要求行動；
第四單元：體勢語言
一、微笑；
二、站姿；
三、移動；
四、手；
五、目光接觸；
第五單元：控制緊張情緒
一、緊張情緒的表現(xiàn)；
二、如何控制緊張情緒；
第六單元：聲音的運用
一、語音和語調(diào) -- CLAP標準；
第七單元：視覺輔助工具
一、常見種類；
二、視覺輔助工具的六C標準；
三、常見視覺輔助工具的技巧；
第八單元：提問與應(yīng)答
一、提問的技巧；
二、如何應(yīng)對聽眾的提問—異議處理
1、異議的種類：
A、 理性異議 ；
B、感性異議 ；
2、重框–建立新的聯(lián)系；
3、呈現(xiàn)重框的步驟；
(1)、認同異議；
(2)、闡述事實；
(3)、正視現(xiàn)實；
(4)、重框；
(5)、依據(jù)；
三、應(yīng)對提問時應(yīng)避免事宜
第九單元：練習與演練
專家介紹:薛先生
高級培訓師。美國西雅圖城市大學MBA、美國Bay Group International的認證講師、美國ALAMO Learning System的認證講師、美國MercuryInternational的認證講師、美國西雅圖城市大學MBA北京項目(中加商學院)講師�，F(xiàn)任某世界500強外資企業(yè)培訓經(jīng)理，曾任亞新科工業(yè)技術(shù)有限公司集團領(lǐng)導力及銷售培訓的負責人，曾多次主持各種商務(wù)談判，對于談判技巧培訓有深刻的理解。曾任Dell全國培訓經(jīng)理、中外運－敦豪國際航空快遞有限公司全國銷售發(fā)展經(jīng)理和全國培訓與發(fā)展經(jīng)理、寶潔公司市場調(diào)查主任，曾為多家國內(nèi)外知名企業(yè)提供過培訓。培訓課程目錄：商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧、卓越銷售人員的七項修煉、成功商務(wù)談判技巧、面向績效的銷售團隊管理等授課特點生動有趣，富有感染力，善于調(diào)動學員營造互動的學習氣氛，深受學員歡迎。曾經(jīng)為松下電器，普天首信，中外運集團，中化集團，中石化集團，清華紫光，華潤置地，大唐電信，歌華集團，佳訊飛鴻，建龍鋼鐵集團等多家公司進行過培訓。 |
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