舉辦時間： 深圳:2006年10月21-22日 上海:11月11-12日
舉辦地點： 深圳新大洲酒店 上海金水灣大酒店
一支足球球隊，即使中場、后衛、門衛都很強大，但是前鋒不強或弱小，一場球最好的結果就是平局；若要想勝過對手，唯一的就是比競爭對手多進球。顯然，贏球的條件是前鋒必須強大于競爭對手。
銷售人員在企業里就猶如足球隊的前鋒，直面市場和客戶，企業間的競爭、營銷水平一決高低，在銷售人員上得到最充分的展開和最直接的體現。可以說，銷售人員和團隊的質量往往對銷售的最終結果和業績起決定性作用。
擁有一支高素質、高水平、過得硬的銷售團隊，企業才能在競爭中使自身處于積極、主動、進攻及強勢的位置，從而立于不敗之地！
● 課程目標
→ 認清當前市場競爭特征和營銷特點
→ 全面改變傳統銷售觀念，從產品銷售者向問題解決者進行角色轉變
→ 建立真正意義上的現代營銷觀念
→ 掌握快速塑造和培養銷售人員的工具、方法與模式
→ 掌握關鍵銷售因素，提升銷售水平和業績
● 課程大綱
第一部分：銷售人員招聘標準及如何實施招聘選拔
第一講：銷售人員招聘條件與標準
1、銷售人員年齡、學歷標準
1) 什么年齡適合從事銷售工作 2) 什么性別時候什么類型產品銷售工作
3) 什么學歷適合從事銷售工作 4) 應屆畢業生與老業務員從事銷售工作有劣勢比較
2、銷售人員素質標準
1) 素質冰山模型 2) 銷售人員素質標準
3、銷售人員心理與性格特質標準
1) 性格類型 2) 什么性格適合從事銷售工作 3) 如何識別性格類型
第二講、如何實施銷售人員招聘
1、對銷售人員面試需要有內容和需要哪些人員參加
2、對銷售人員面試需要多少步驟和流程設計
3、如何對銷售人員設計面試考題
4、如何對銷售人員進行心理測題
第二部分：銷售人員培訓內容及如何系統開展培訓
第三講：銷售人員觀念培訓
1、產品觀念
1) 為何生產中國第一臺VCD的萬燕在行業需求過千億的情況下成為“先烈”？
2) 為何蒙牛2005年銷售額過百億，而在成立6年時間里實現銷售300億？
3) 為什么說“成功的產品+成功的營銷=成功的市場”？
2、生產觀念
1) 為何作為行業老大的長虹試圖壟斷采管而陷入泥潭不能自拔？
2) 做服裝起家的格蘭仕是如何運用價格這一杠桿實現微波爐在中國市場占有率高達70%，全球高達40%以上？
3、推銷觀念
1) 推銷觀念組織的典型做法和行為 2) 推銷觀念的根源與本質
4、營銷觀念
1) 發現需求 2) 滿足需求 3) 爭奪需求 4) 創造需求
5、社會營銷觀念
1) 社會營銷觀念的意義 2) 我們如何樹立社會營銷觀念？
第四講：銷售人員知識與專業培訓
1、產品知識
1) 產品知識的重要性 2) 銷售人員應掌握哪些產品知識
2、專業知識
1) 專業知識的必要性 2) 銷售人員應掌握哪些專業知識
3、營銷理論知識
1) 如何理解和正確看待理論知識 2) 銷售人員應掌握哪些營銷理論知識
4、營銷技能技巧
1) 營銷技能技巧在營銷中的地位與作用 2) 銷售人員應掌握哪些專業技能技巧
3) 成功案例分析
第五講：銷售人員責任與心態培訓
1、心有使命
1) 心有使命的含義是什么 2) 華為企業文化分享
2、100%負責任
1) 什么是100%負責任 2) 海爾員工責任案例分析
3、具有強的執行力
1) “把信送給加西亞”對我們的啟發和意義 2) 執行的二十四字方針
3) 優秀企業的九大執行綱領
4、竭盡全能，千方百計
1) 人生四階段 2) 左右人生成敗的三因素 3) 認清自己的工作 4) 對工作的態度
5、團隊精神
1) 深刻理解公司理念、價值觀、愿景 2) 塑造團隊精神，建立高效營銷團隊
3) 培養積極心態，增強競爭力
6、批判與自我批判
1) 批判與自我批評是超越與自我超越 2) 小組活動展開
第六講：銷售人員七大素質培訓
1、成就導向
1) 什么是成就導向 2) 積累成功
2、適應能力
1) 沒有永遠的贏家 2) 胸懷必勝信心
3、主動性
1) 發現機會 2) 精心策劃 3) 勇于實施
4、人際理解
1) 處世的藝術 2) “只有認識他，才能把握他”
5、關系建立
1) 關系建立的重要意義 2) 如何開展關系建立
6、服務精神
1) 銷售員也是服務員 2) 沒有服務就沒有市場
7、收集信息
1) 信息就是財富 2) 靈敏的嗅覺
第七講：銷售人員禮儀培訓
1、什么是商務禮儀
1) 交往藝術 2) 溝通技巧
2、商務禮儀的功能
1) 內強個人素質 2) 外塑企業形象
3、商務禮儀實戰應用
1) 商務著裝基本規范 2) 引見禮儀 3) 握手禮儀 4) 名片的使用
5) 接待禮儀 6) 坐車禮儀 7) 電話禮儀 8) 商務接待
9) 飲酒禮儀 10) 商務談判 11) 會面禮儀 12) 商務交往的座次禮儀
13) 禮品和饋贈禮儀等
第八講：銷售人員七大能力培訓
1、問題收集及分析能力
1) 定量分析 2) 定性分析 3) 工作分析 4) 心理分析 5) 分析方法與工具
2、表達及展示能力
1) 口頭表達 2) 文字表達 3) 權威表達 4) 形象展示 5) 工具展示
3、溝通能力
1) 上下級溝通 2) 內外溝通 3) 與消費者溝通
4) 順景溝通 5) 逆境溝通 6) 與競爭對手溝通
4、談判能力
1) 客戶目標談判 2) 價格談判 3) 合同談判
4) 合作談判 5) 矛盾、沖突談判 6) 訴怨處理談判
5、工作預測及計劃能力
1) 工作預測 2) 工作計劃 3) 業務計劃 4) 市場拓展計劃 5) 時間計劃
6、客戶服務與管理能力
1)服務認識 2)服務態度 3)服務方式 4)服務行為 5)客戶管理內容 6)管理工具
7、自我管理及學習能力
1) 自我約束 2) 自我管理 3) 自我激勵 4) 學習內容
5) 學習方式 6) 學習計劃 7) 學習投入 8) 學習運用
第三部分：銷售人員使用、管理與激勵
第九講、銷售人員普遍存在的問題和常犯的錯誤
1、銷售人員工作和生活環境與處境
1) 銷售人員工作六大特點 2) 銷售人員生活五大特征 3) 銷售人員三大煩惱
2、銷售人員四種典型類型與常犯的七大錯誤
第十講、如何對銷售人員進行管理
1、如何對銷售人員績效進行管理
1) 銷售人員績效管理目的與意義 2) 銷售人員績效的主要內容
3) 銷售人員績效管理目的主要工具 4) 如何對銷售人員績效進行量化
5) 如何對銷售人員績效進行考核
2、如何對銷售人員日常工作進行管理
1) 銷售人員日常管理工具與方法 2) 跨區域、遠程銷售人員管理
3) 本土化銷售人員管理
第十一講、銷售人員六大激勵
1、未來發展遠景激勵 2、物質激勵 3、成長激勵
4、獨當一面（職位）機會激勵 5、感情激勵 6、企業與企業家精神激勵
說明：全程華為、平安保險等成功企業案例分享
● 師資簡介
劉老師 中國系統營銷理論的創導者,清華大學首屆工商管理碩士,18年東風汽車、華為公司及國際市場營銷經歷,中國最具實戰經驗從理論到實戰的全面性營銷專家,深圳市咨詢業專業委員會專家組組長,清華大學、上海交大、中山大學特約講師,《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》及《民營經濟報》等資深顧問。
曾在國外從事國際市場營銷兩年，回國后先后任職于東風汽車公司、華為公司等，是中國以"實戰"著稱的資深市場營銷管理專家和"實質性為客戶解決問題"的咨詢倡導者。
專業研究領域：營銷戰略規劃、產品規劃、銷售網絡和渠道設計、營銷隊伍建設與管理，營銷組合策略策劃、整合營銷傳播、品牌規劃與管理、客戶關系管理、營銷績效管理（七大基礎管理和六大過程管理）、經銷商管理等。
成功服務過的企業：有勝利油田、東風汽車、華為、徐工集團、遼寧網通、深圳移動、深圳聯通、太平洋財險、依波表、杰克縫紉機集團、雄震科技、章氏服裝、力帆、科苑集團、南波集團、杰豪鞋業、赤灣碼頭等.
授課風格：培訓300余場，學員過萬人；幽默、風趣、激情、極富有感染力,深受企業和學員好評。
● 課程對象
總經理、副總經理、營銷總監、市場總監、人力資源總監、銷售總監、產品經理、區域經理、培訓專員等企業營銷中高層管理人員，建議企業組建高層團隊集體報名參會，以便于迅速形成共識，并保證信息的有效傳達與對稱。
● 會務費用：2500元/人(包含培訓費、講義、午餐、茶點、通訊錄等)
==報名咨詢==
聯系電話：010-62258232 13718601312 13261332770
聯 系 人：陳小姐 李先生
網站地址：m.qkfkpob.cn
電子信箱：71peixun@163.com |
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