簡介：
課程背景：
20%的客戶創造80%的利潤，
針對銷售顧問, 如何經營好這20%的客戶，
利用35000個大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧，
全球500強企業中60%的企業用于培訓大客戶銷售精英的必修課程！
培訓收益：
了解顧問式營銷的基本理論形成的背景
學習顧問式營銷的基本思路和出發點，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握顧問式營銷的客戶分析方法和銷售技巧
掌握如何將技巧用于實踐，通過顧問式銷售方式，快速提升銷售業績
參加對象：
大客戶經理、重點客戶經理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員…
時間：2006年04月22-23日
地點：上海
精彩授教：
Tink Ding：
英維思集團銷售部經理
Johnson & Johnson 中國培訓經理
DHL CHINA全國銷售培訓經理
美國太平洋研究院銷售顧問
清華大學總裁培訓班特聘顧問
美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師
課程內容:
第一單元：知己是銷售的第一步--大額項目需要銷售顧問
大額項目銷售與快速消費品之間的差異
競爭態勢與我們的策略
銷售的理念Vs. 銷售人員的素質
銷售人員自我成長的四階段
銷售顧問與大額項目之間的關系
成為銷售顧問的三個條件
第二單元：知彼是了解需求的關鍵--三種大客戶的銷售策略
什么是KAM?
80/20 原則的作用
大客戶有那三種類型
三種類型的大客戶成功銷售的關鍵
三類大客戶各自關心什么？
有那些策略與戰術進行合作
第三單元：找對人比說對話更重要--影響客戶決策的因素
分析客戶內部的采購流程
分析客戶內部的組織結構
分析客戶內部的五個角色
找到關鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項目中期，我該怎么辦？
分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
第四單元：說對話是發展客戶關系的潤滑劑
客戶關系發展的四種類型
客戶關系發展的五步驟
四大死黨的建立與發展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調整自己的風格來適應客戶
第五單元：客戶需求調查是做對事的成功因素
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話？
如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
第六單元：確立自己的競爭優勢是價格談判的關鍵
分析我方競爭優勢的方法
在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點
準備一份說服大額項目購買我公司產品的方案
把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
如何在談判中維持相對的高價或不降價
四種降價的條件是什么？
第七單元：促進大項目成交的戰術應用
案例分析：推進還是繼續？
判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？
判斷推進成交的最佳時機
達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？
總結：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
客戶后續總結與分析
費用標準：
2800RMB/人（含培訓費、資料費，午餐）
聯系方式：
電話：010--62258232 13261332770
Email：17zhao@sohu.com |
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