課程目標：
本課程結束后，參加培訓的學員可以熟練掌握：
電話銷售禮儀和規范用語；
電話銷售中的溝通技巧；
與客戶建立長期關系的電話銷售策略和技巧
綜合運用以上方法獲得更佳業績
參加對象：
利用電話進行銷售的各級專業人員，以及頻繁使用電話進行銷售的所有人員
時間： 2006年05月26-27日
地點： 上海
費用標準： 1800元/人（包括聽課費、講義費、兩天的中餐費）
聯系方式：
電話： 010-62258232 13261332770
Email： 71peixun@gmail.com
精彩授教：
張老師
一直致力于B to B直銷領域和服務領域的銷售研究。曾先后赴美國和馬來西亞參加專業講師培訓，在美國獲得職業講師資格，是美國Get Clients Now! TM客戶開發系統中國目前唯一授權講師。
目前正集中精力進行電話銷售和大客戶銷售的研究和培訓工作。
其中，《一線萬金---電話銷售技巧》在電信和郵政行業服務過的客戶有：湖北移動、中山移動、山西移動、遼寧移動、甘肅移動、北京移動、溫州移動、廣西移動、江蘇電信、廈門電信、貴州電信、福州聯通、廣東電信培訓中心、甘肅電信、海南電信、廣東佛山電信、廣東惠州電信、廣東江門電信、廣州聯通、廣東郵政培訓中心、廣東惠州郵政等數十家電信、郵政企業；在IT行業服務過的客戶有四通重工、某電腦集團、神州數碼、方正科技等公司；在金融行業服務過的客戶有華安基金等。
目前還是美國科特勒營銷集團高級營銷顧問、CTI論壇客戶關系管理學院專家委員會成員及客座講師、中山大學教授-經理研究會高級顧問、《贏周刊》管理顧問團成員。
課程內容：
一．電話銷售禮儀和規范用語
二．電話銷售中的溝通技巧運用
★ 提高聲音感染力
▲ 從聲音角度著手
▲ 使用積極措辭
▲ 身體語言
★ 建立融洽的關系
▲ 客戶類型分析和測試
▲ 在電話中判斷客戶類型
▲ 聲音匹配技巧的運用
▲ 找到機會適當贊美客戶
▲ 注意禮貌用語的使用
★ 提問的技巧
▲ 開放式和封閉式提問
▲ 前奏的運用
▲ 提問后保持沉默
▲ 問半句話
★ 保持積極的傾聽
▲ 什么是積極的傾聽
▲ 如何才能積極傾聽：回應、確認、澄清、做記錄…
★ 表達同理心
▲ 什么是同理心及其重要性
▲ 同理心的常見應用
▲ 表達同理心的不同方法
★ 確認的技巧
▲ 確認的常用方法
▲ 確認時機的把握
三．以關系為導向的電話銷售流程及案例分析
★ 接觸客戶并建立信任關系
★ 不斷為客戶解決問題以進一步強化信任關系
★ 在電話中提問問題以進一步探詢客戶的需求
★ 根據客戶的需求有針對性地介紹產品
★ 打消客戶最后決策時可能的顧慮
★ 在電話中有效促成
★ 與客戶保持持續不斷地接觸
四．向客戶打出的第一輪電話剖析
★ 不打無準備之仗
▲ 目標是建立信任關系和尋找有需求的客戶
▲ 各種可能發生的情況及應對措施
★ 富有吸引力的開場白
▲ 開場白的五個要素
▲ 開場白的三個標準
▲ 吸引客戶注意力的常用方法
★ 在電話中簡單介紹產品并初步了解客戶需求
★ 禮貌結束電話并約好下步跟進措施
★ 電話結束后的跟進計劃
▲ 提供相關資料給客戶
五．向客戶打出的第二輪電話剖析
★ 不打無準備之仗
▲ 目標是了解到客戶的需求，并盡可能解決客戶的顧慮，并提供協議書
▲ 各種可能發生的情況及應對措施
★ 跟進電話的開場白
★ 征求客戶對服務的看法，并了解客戶的需求
★ 向客戶突出介紹服務對客戶的好處
★ 嘗試促成
▲ 把握購買信號
▲ 促成的技巧
★ 處理客戶可能的顧慮/拒絕意見
▲ 常見拒絕意見分析：不感興趣、不需要、沒錢、太貴、考慮考慮等…
▲ 顧慮原因分析
▲ 提問問題找到客戶的顧慮所在
▲ 解決客戶的顧慮
★ 禮貌結束電話并約好下步跟進措施
▲ 雙方同意探討協議書
★ 電話結束后的跟進計劃
▲ 提供協議書給客戶參考
六．向客戶打出的第三輪電話剖析
★ 不打無準備之仗
▲ 目標是在電話中促成
▲ 各種可能發生的情況及應對措施
★ 跟進電話的開場白
★ 征求客戶對協議書的看法，并了解和解決客戶最后的顧慮
★ 在電話中促成
★ 向客戶表示感謝，結束電話
★ 跟進客戶
▲ 打跟進電話時的注意事項
▲ 不同客戶的不同跟進策略
▲ 跟進客戶常用方法分析 |
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