一、為什么學習本課程
現在是微利經營時代，市場瞬息萬變，競爭日益激烈，給企業的營銷提出了新的挑戰，區域市場客戶的開發與渠道管理變成非常嚴酷的課題，如何在激烈競爭中獲勝，讓你永續經營是非常重要的前提。
總經理很痛苦：區域市場到底怎么回事，投入產出比失調；銷售總監很痛苦：產品叫好不叫座，目標顧客不感興趣……每天有多少推銷員疲憊地奔忙在市場上，又有多少廣告正在試圖拉動市場呢?市場總監很痛苦：渠道真難管理，經銷商對新產品不買帳，每月有多少產品滯留在渠道上，又有多少產品根本進不到終端，見不到目標顧客呢？銷售回款十分緩慢！！！
如何讓你的產品與眾不同？如何快速提升新產品的知名度,迅速進入你要的市場？如何讓經銷商爭奪你的新產品經銷權？如何低成本打動消費者的心……
在供過于求的市場環境中，在異常激烈的競爭條件下，任何企業都必須通過在區域市場規劃上從市場細分、目標與策略、市場定位與顧客關系管理下手，讓你得心應手……。請選擇《區域市場開拓實戰技能》培訓課程，與沈先生一起研修區域市場的實戰的技法，讓你的公司與產品快速成長為市場黑馬，百尺竿頭更上一層樓。
二、通過本課程您將學習到
區域市場開拓的觀念與心法——思路.規則.技巧²區域市場的成功定位——企.器.棄.砌.氣
區域市場的問題診斷——望.聞.問.切
區域市場維護與經銷商管理——合.核.和
區域市場終端管理實務——戲.系.細
區域市場如何更上一層樓——心.新.欣
三、誰應該學習本課程
總經理、副總經理、營銷總監、銷售總監、區域市場總監、培訓總監、人力資源總監、區域市場營銷經理、銷售經理、公關經理、售后服務經理、培訓經理
四、培訓特色
1.立意高遠，系統性強
從區域市場開拓的戰略與戰術的進行課程設計，采用模塊化結構，邏輯清晰，內容豐富，做到戰略性和戰術性的有效結合。
2.案例豐富，實戰性強
貫穿有大量食品、飲料、藥品、保健品、化妝品、服裝、電器、電子、工業品、地產等眾多領域的實戰案例。
3.視野廣闊，實效性佳
整個課程跳出行業局限，以最佳借鑒為工具，擴展學員學習視野，富有創想空間。
4.突出重點，實用性高
抓住區域市場開拓的的三大關鍵點——思路.規則.技巧，分解為5大重點問題進行深入解析，實用性高。
5.形式多樣，互動性高
采用學員積極參與的互動培訓方式，包括專題演講、游戲啟發、案例討論、案例分析、互動問答等。
五、培訓時間：2006年8月26日
六、培訓地點：北京市海淀區上地信息路1號國際創業園A座4層
報名熱線： 010-62258232 13261332770 13718601312
聯 系 人： 李先生 陳小姐
電子郵件： 17zhao@sohu.com
參會方式： 電話登記-->發出會務確認函-->轉帳報名
七、培訓費用：800元/人
八、講師簡介 沈茂盛
北京時代光華教育發展有限公司特聘高級講師，營銷專家，世界銀行國際金融公司中國項目開發中心特邀專家，2004年中國（成都）就業與創業論壇特邀專家，2005年中國（成都）領袖論壇特邀專家。曾任中華海峽兩岸資產交流促進會理事、華盛頓國際藝術中心總監、臺北市春暉國際獅子會94年會長、鴻羲室內設計工程有限公司總經理、美食樂餐飲有限公司總經理、東煒建設公司董事，臺北縣公務人員訓練中心講師，臺灣省產物保險公會講師，臺北市警察廣播電臺FM104.9主持人等職。
沈老師將中國傳統管理哲學思想與現代西方管理方法緊密結合，沈老師在個人事業取得極大成功之后，致力于教育培訓事業，在10多年的講學過程中，為2000余家兩岸知名企業做過培訓；演講超過2000余場次以上，反應倍受肯定。培訓客戶：華為技術、中興電信、四川省移動、旺旺集團、臺灣IBM、步步高電子、TCL、美的空調、廈門燦坤集團、維他奶、江蘇鐵通、康師傅、寧波太平洋酒店、臺灣花旗銀行、成都地奧集團、江蘇移動、華碩電腦、廣上科技、江蘇森達鞋業、中山寶元鞋業、廈門工行、可口可樂、上海樂購賣場、福州清祿鞋業、福州東南汽車、福清冠捷電子、廈門華美卷煙、廈門中國銀行ABB電器、東風汽車、建發集團、浙江大學、青島啤酒、江蘇國巨電子、昆山仁寶電子、安徽佳通輪胎、三明重機、長富牛奶、偉易達、夢特嬌、東南融通、日立電機等2000余家兩岸知名企業。
九、內容提要
第一講 區域市場成功的三大法則—思路.規則.技巧
1. 為什么區域市場學問大
1) 命運方程式
2) 區域市場開拓成功的關鍵思路
3) 當今市場五大沖擊
4) 區域市場五個層面的競爭
2. 區域市場做不好的癥結
1) 容易自滿
2) 推卸責任
3) 掩蓋問題
3. 讀懂區域市場
1) 正確認識區域市場
2) 你的市場在哪里——劃分區域市場，確定策略目標
核心案例分享：電器區域市場賣場的失敗
美食樂餐飲成功
服飾業區域市場的細分
白酒品牌區域化與區域市場深度營銷
第二講 成功區域市場的定位—企.器.棄.砌.氣
1. 良好的計劃與企劃——源.緣.園
1) 專家的一顆腦
2) 藝術家的一顆玲瓏心
3) 農夫的一雙腳
2. 了解自己的籌碼
1） SWOT分析
2） 做最有把握的事
3. 有所為有所不為
1） 選擇自己最有利的戰場
2） 用適當的方式營銷——自營.代理.批發.特許.加盟.直銷
4. 整合——定位競爭對手，制定攻守方略
1） 重點突破，靶向瞄準
2） 系統分析，有攻有守
5. 氣勢
1） 市場區隔及成為市場第一
2） 品類區隔并成為該品類第一
3） 價值區隔及成為新價值第一
4） 文化區隔并成為新風格第一
5） 區域市場，區隔第一
案例分析：“名牌冰淇淋”力耕津冀市場
星巴克高端的咖啡的奇跡
農夫山泉迅速打造的第一
郎酒發動品牌更新的變臉運動
第三講 區域市場的問題診斷—望.聞.問.切
1. 銷售網絡的評價與調整
1) 明確銷售渠道的目標
2) 找出目前銷售渠道的問題點
3) 提出創造性解決問題的策略
2. 目前經銷商管理的改進步驟
3. 經銷商管理的問題解決技巧
4. 國內現有較成功的渠道的分析
1) 廠家直銷
2) 網絡銷售
3) 平臺式銷售
4) 農貿批發市場向周邊自然輻射的模式
5) 四種主要的復合型模式
5. 找出目前銷售渠道的改進之道
案例分析：食品飲料行業銷售渠道模式
鞋業的銷售渠道模式
第四講 區域市場維護與經銷商管理—合.核.和
1. 成功渠道模式與變革
2. 正確認識經銷商
3. 經銷商的選擇
4. 如何過濾新的經銷商
5. 渠道關系——錯誤的結合
6. 精挑細選——好的開始成功的一半
7. 經銷商管理與維護
1) 承諾未來，建立長期合作的基礎——愿景的塑造
2) 共同開發市場，共同擁有用戶資源
3) 建立廠家、經銷商共有的資產和人力資本
4) 提高經銷商的能力，打造戰略區域市場
案例討論：目前開發新渠道有何困難？為什么？
不同行業的渠道特色——藥業的特殊渠道,
飼料業的渠道現象
第五講 區域市場終端管理實務—戲.系.細
1. 決定終端關鍵的一場戲
1) 終端調查與分析
2) 如何正確認識賣場終端
3) 超級終端的合作策略與維護技巧
4) 消費者購買行為分析
5) 終端包裝與陳列
6) 終端促銷管理實務
7) 超越終端爭奪的社區推廣
2. 有關系.沒關系
1) 忠誠終端是培養出來的
2) 他的素質差不是你的錯
3) 但不能提升他的素質，是我們的錯
3. 細化客戶管理，夯實市場基礎
1） 任務管理
2） 價格管理
3） 信用管理
4） 竄貨管理
案例分析：終端不買我們的帳，怎么辦？
電信運營商終端特色
潔具行業終端的輔導
第六講 區域市場如何更上一層樓—心.新.欣
1. 區域管理最關鍵的內容
1） 管理時間
2） 銷售活動
2. 銷售經理做好區域管理的原則
1） 收集哪些資料和信息（客戶、競爭者、顧客）
2） 分析資料的方法
3） 了解自己區域的獲利能力
3. 認識客戶和拜訪
1） 目標客戶細分法
2） 客戶的類型
3） 客戶不同類型的相應對策
4） 如何提高客戶拜訪頻率
5） 客戶評估潛力與銷售現狀
6） 客戶拜訪優先順序/拜訪策略
4. 客戶的促銷戰術
1） 不同客戶群的策略和戰術
2） 與客戶溝通的模式和技巧
3） 分析與總結銷售
案例分析：瑞典電氣迅速打開中國市場方略
直營渠道的創新
特殊渠道的創造 |
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