【課程價值】
本課程通過咨詢專家獨具匠心地破解案例細節，所提煉的規律已經國內外數千經理反復檢驗和提升，不僅傳道而且解惑，將為承擔管理重任的領導者，提供有效的解決難題的完美盛宴！最后佐以專家現場激情互動，從解決實際工作問題為起點，幫助您的企業提高銷售團隊的生產力，創造銷售佳績！
【課程目標】
掌握銷售組織高效的內在規律
學習組織變革的操作方法
了解銷售組織管理的核心方法
分享銷售管理問題的解決之道
【課程特色】
邏輯嚴謹，結構緊湊，流程化與個性化兼顧，易掌握和操作,課堂控制力強，善于調動氣氛，互動強，并且風趣幽默。非常擅長現場應答各種實戰問題。
【課程形式和時間安排】
講授： 60%
案例分析：30%
反饋指導：10%
【課程對象】：總經理、人力資源經理、營銷經理等
【培訓時間】：2006年10月27～28日
【培訓地點】：北京
【課程費用】：2400元/人/2天（含兩天培訓費、資料費、星級飯店午餐和茶水服務等。代辦住宿、往返票，費用自理）。
【優惠條件】：
★ 企業組織3人以上（含3人）贈送價值880元的《一線經理的銷售管理》VCD一套。
★ 企業組織5人以上（含5人）贈送價值2800元的《銷售技能初高中》VCD一套。
【講師介紹】：崔偉先生
被客戶譽為:“融通中西的實戰管理專家”。他是“經驗到流程”注理論創始人；目前國內銷售類出版物第一高產作家；北京大學商務電子學習特聘培訓顧問；清華大學職業經理培訓中心特聘教授；愛立信（中國）學院特聘培訓顧問；佳能（中國）有限公司 銷售顧問；北京企業家協會常務理事。
歷任：
美國施樂（Xerox）中國有限公司 銷售總經理、市場營銷總監、銷售運作經理
日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司 銷售總監
美國戴爾（Dell）計算機中國公司 北方區總經理
美國Keystone國際集團公司 市場營銷經理
崔偉先生曾身處頂尖跨國公司管理高層，親身參與了中國營銷戰略的策劃和執行，是當時中國人所能擔任的銷售與市場部門最高職位。他的經歷橫跨IT、機電等行業，進行過3000個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了至少20項全國性市場營銷活動；領導過數十個銷售團隊，甚至外籍員工；培養了12位部門經理。
期間，他曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修MBA課程，使他豐富的實踐經驗獲得了理論的完善。近年他與國內外管理顧問機構合作，應用“經驗到流程”理論基礎，為國內外許多著名企業提供了培訓和顧問咨詢服務，成功地在他服務的企業中應用并取得了顯著的效果。
“經驗到流程”理論是崔偉先生綜合施樂等著名公司的標桿、質量提高、行為分析理論及豐富自身實踐，把成功“經驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論，以此快速協助企業提升業績。
【著作及出版物】
機械工業出版社出版：《外企十年》；《從經驗到程序》；《銷售管理流程》；
中國廣播音像出版社出版《銷售培訓體系》系列：《銷售技能初中高》；《渠道戰略與操作》；《區域開發與管理》；《一線經理的銷售管理》；《銷售管理流程和表格系統》以上課程錄像曾經或正在全國多家電視臺播放，并取得一致好評。
【部分客戶】
戴爾、北大方正、明基、聯想、浪潮、清華同方、NEC、清華紫光、SOHU、TOM、中國搜索、愛立信、中國電信、HP、中國移動；華泰保險、招商銀行、泰康人壽；施樂、佳能、精工；拜爾、敖東等；
【課程內容】
Day One
9:00一成功組織的關鍵要素與改進工具
w 銷售組織是公司資源，合理利用了嗎？
w HPOSM高效成功組織的模型
w 組織三要素：戰略+組織+運營
w 領導智謀：把握企業成功基本元素和找尋利益共同點
w 組織診斷和改進工具：需要什么變革? 怎樣變革?
案例分享：這家公司這樣從混亂到業績提升200%
二 高效銷售組織的十項標準
1．明確公司價值定位
2. 確定增值：為什么你要求的銷售員做不到？
3．行為分析
4．銷售流程改進
5．如何定出可行的銷售目標？
6．銷售管道管理與銷售漏斗的關系？
7．市場開發計劃的關鍵要素
8．如何配備恰當的銷售經理
9．配備符合市場而不只是符合領導要求的銷售員
10．招聘、報酬、獎勵和支持分配
案例討論：如何確定你的銷售組織的問題？
12：00 午餐
13：30 三 銷售組織架構變革的操作和管理
w 各種形式的銷售組織架構的特點和應用
w 組織架構的規劃和轉變計劃
w 變革操作流程
w 變革管理的公式
w 變革的注意事項
案例分享：某公司的組織變革過程
四 績效考核管理與銷售業務管理流程
w 為什么會有計劃沒結果？
w 銷售團隊的績效管理流程
w 績效管理和銷售流程的結合
w 實施執行銷售管理流程的要素
w 解決CRM用不好的問題
w 銷售管理流程內容和實施細則：銷售預測/計劃和評估/行動評估/區域評估/產品服務評估現場拜訪/運作評估 /客戶關系評估/團隊例會
案例分享：某公司區域銷售運作評估
17：00 結束
Day Two
9：00 五、實戰經驗分享：市場開發與管理
w 銷售經理市場管理的九項基本任務
w 如何評定區域市場？
w 如何訂出公司和團隊都合適的復合銷售指標？
w 如何讓銷售員甘心接受指標？
w 為什么對經理與銷售員的指標原則不同？
w 區域的開發有哪些方法？
w 提高活動效率的客戶拜訪計劃
w 厭煩填寫報表的原因和對策
w 日常行動管理的關鍵秘密
w 如何掌握見不到的銷售員的工作狀態？
w 為什么業績好也要開除他？
w 如何增加團隊的活力和士氣？
w 培訓、輔導和銷售技能的提高
案例分享：新上任大區經理的困惑：數據、客戶、指標和人員
12：00 午餐
13：00六、實用領導技能
w 銷售經理的角色和職責
w 要老板文化還是要公司文化
w 增長業績和降低成本等兩難境地平衡術
w 新世紀領導模型對經理的指導意義
w 個性與領導風格
w 找到激勵的動力源泉
w 得到下屬信服有許多方法
w 以身作則和親歷親為的差別
w 情境領導技能如何應用到實際工作
w 業績溝通會和技能輔導方法
案例分享：輔導下屬的兩種錯誤方法
w 如何從人為管理到事實管理？
w 如何讓新人快速帶來業績？
w 如何應對TOP銷售跳槽、違規、業績忽高忽低
w 如何應對下屬中的挑戰者
w 如何處理員工大量流失？
w 培養后備力量的作用和方法
七、業績突破和新趨勢
w 如何處理業績低迷的時期？
w 如何發現市場開發潛力和業績增長機會？
w 如何換人才能不影響業績？
w 全國業績第一團隊的做法
w 生意的本質決定某些經驗不能照搬
w 互聯網時代如何影響團隊的銷售方式？
17：00 結束
【顧客見證】
“我公司與崔老師已經數次合作了，他的課程思路特別清晰，講解環環相扣，不僅有原理更配合實際案例，解決了很多困惑已久的實戰難題。”
——方正科技集團股份有限公司 商用產品業務部
“崔偉先生在跨國公司管理領域有著非常豐富和成功的經驗，深諳在中國的跨國企業工作所面臨的機遇與挑戰，他的課程為希望了解這些信息的朋友們提供了非常有價值的參考。”
——戴爾計算機（中國）公司 CEO，黎修樹 先生
“東西方文化的碰撞和融合照亮了職業生涯的道路,崔偉先生協助你找到一條成功的捷徑。”
——清華大學職業經理訓練中心主任 駱建彬 博士
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 13261332770 13718601312
聯系人：林先生 陳小姐
電子郵件：71peixun@163.com |
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