本課程以學員為主體，覆蓋談判實踐的諸多方面，把談判理論與實戰(zhàn)操作相結(jié)合，緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和需求，以及時下財經(jīng)動態(tài)，更強調(diào)技巧與方法，知識新穎獨特，實用性、時效性和互動性強。近60個案例深入淺出的剖析和情景演練，讓學員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗真實商戰(zhàn)場景下，“真刀真槍”的實戰(zhàn)談判。
我們的口號是：在最有效的時間內(nèi)，濃縮最有價值的談判知識和技法，讓你的投資增值！
培·訓·目·的
通過本課學習，您將掌握談判的11大實用工具：
1、 制定談判計劃和工作鏈 2、各自議價模型
3、 價格談判的步驟 4、價格與成本分析的方法
5、 買賣雙方的開價原理 6、“需求-BATNA”評估模型
7、 用“分解法”測算對方底價 8、“相機合同”及“認知對比原理”
9、 “決策樹”和“沉錨效應(yīng)” 10、“談判議題整合法”與“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)
11、談判風格測試
培·訓·對·象
各類企業(yè)中高層管理者，包括：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)、投融資財務(wù)總監(jiān)、招投標人員、采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理，以及所有對商務(wù)談判感興趣的有識之士。
講·師·簡·介——譚曉珊女士
國際認證談判師/資深營銷顧問/高級培訓師
美國培訓與發(fā)展協(xié)會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員，國際職業(yè)談判師特邀中方培訓師，美國紐波特大學與北京經(jīng)理人研修學院MBA班客座講師，美國普林斯頓大學與無錫江南大學MBA班客座講師，天津財經(jīng)學院在職MBA班特聘講師，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者，數(shù)家咨詢機構(gòu)簽約顧問及培訓師。
曾參與CCSN與聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織（UNIDO）供應(yīng)鏈管理項目合作談判，并為CCSN與家樂福（中國）、德國大眾（中國）、無錫小天鵝供應(yīng)鏈管理項目合作提供談判技術(shù)咨詢與支持，同時參與CCSN二期融資談判，以及與成都信息港項目合作談判；還參與中電網(wǎng)技術(shù)有限公司與日立公司信息化項目合作談判。
多年來一直從事企業(yè)競爭戰(zhàn)略與問題研究，人本化營銷、品牌問題診斷與客戶關(guān)系管理咨詢，商務(wù)談判與營銷執(zhí)行、團隊建設(shè)與領(lǐng)導力培訓等工作，既有扎實的管理理論知識，又積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，并對供應(yīng)鏈管理（SCM）、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI）、客戶關(guān)系管理（CRM），以及銷售能力自動化系統(tǒng)（SFA）有深刻的理解和產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)驗。
出版專著：
《大話西游團隊：打造高績效團隊的奧秘》 《水滸行動：打開營銷執(zhí)行的9大玄關(guān)》
《你絕對不能失敗：成就完美事業(yè)的行動基準》 《一切皆可能：提升執(zhí)行力的5大利器》
《王者歸來：如何在變革中成長壯大》 《獲勝第一：企業(yè)制勝6動力》
出版光盤：《砍價技巧》8張VCD
曾服務(wù)的客戶：
1、 汽車行業(yè)：豐田汽車、通用汽車、大眾汽車、固特異輪胎、東風汽車、比亞迪汽車
2、 石化行業(yè)：中石化、中海油、燕山石化、上海賽科石油、中化化肥
3、 電子/通訊業(yè)：飛利浦電子（上海）、西門子、諾基亞、大唐電信、中興通訊、深圳移動、北京電信、夏新電子、凝思科技、美的制冷、TCL、康佳、深南電路
4、 IT業(yè)：IBM、、D-LINK、聯(lián)想國際、清華同方、清華紫光、華勝天成、中國大恒、奉杰集團、中國商業(yè)服務(wù)網(wǎng)、北京金遠見、奧星、長城計算機、華旗資訊、愛默生網(wǎng)絡(luò)能源
5、 航空業(yè)：首都機場、中國國際航空公司、東方航空公司、北京飛機修理公司
6、 電力/煤炭及制造業(yè)：國華電力、天寵電力、兗州煤礦、神華集團、無錫葉片廠、無錫小天鵝、SEW-傳動設(shè)備、泊姆克（天津）液壓、經(jīng)緯紡織
7、 零售商業(yè)及食品業(yè)：家樂福、小白楊超市、物美集團、燕莎望京、紅牛集團、東方家園
8、 制藥業(yè)：石藥集團、朗生制藥、三九藥業(yè)
9、 房地產(chǎn)業(yè)：萬科地產(chǎn)、世聯(lián)行、東方天宇
10、 其它行業(yè)：百江投資、美國友邦保險、賽迪集團、途錦集團、中國金瑪、嘉利公關(guān)、盛世偉業(yè)、格林貝斯裝飾、無錫市商業(yè)銀行、中新蘇州工業(yè)園、中國船舶公總司、安利（中國）公司、鞍山置業(yè)擔保公司、中外運、名豪律師事務(wù)所、證泰律師事務(wù)所等。
課·程·大·綱
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第一講：談判的原則及行動綱領(lǐng)
一、 談判的基本原則
二、 談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、 談判風格與應(yīng)對方法
四、 談判認識上的五大誤區(qū)
五、談判的十大行動綱領(lǐng)
六、利益分歧導致談判
七、商務(wù)談判的五大特征
八、商務(wù)談判的六個階段
案例分析與討論
第二講：各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型
二、開價的五大技巧
1、案例：開價太低使博安公司進退兩難
2、案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
三、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
2、案例：確定最合適的談判價格區(qū)間
3、影響對方底價的三大因素
4、改變對方底價的策略
四、打破談判僵持最有效的策略
五、構(gòu)成談判實力的10大要素
六、需求-BATNA評估表
七、巧妙使用BATNA
案例：中國工程公司的BATNA
八、讓步的九大技巧與策略
1、案例：不當讓步的結(jié)果
2、案例：巧妙的進退策略
3、案例：步步為營的談判策略
九、用決策樹確定最優(yōu)競價
1、什么是決策樹
2、確定最優(yōu)競價的三大步驟
3、案例：新興電力公司的最優(yōu)競價
4、案例：競標大戰(zhàn)的高昂代價
十、簽約的五大要訣 |
1、案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你
2、案例：交期約定太寬泛的結(jié)果
3、案例：嚴謹?shù)暮贤_保自身利益
情景演練
第三講：選擇合適的談判時機與對象
一、 未完成銷售工作，勿進入銷售談判
1、 買方的價值平衡模型
2、 銷售談判前的八個步驟
3、 案例：決策標準是贏得客戶的關(guān)鍵
4、 案例：未解除客戶擔憂，價格讓步不管用
二、 確定供應(yīng)商符合你的要求，再進入采購談判
1、 采購商與供應(yīng)商的決策標準
2、 甄選供應(yīng)商的流程及方法
3、 案例：采購經(jīng)理會選擇哪個供應(yīng)商
4、 案例：評估供應(yīng)商的績效水平
三、 先考察項目和合作對象，再進入項目談判
1、 項目談判前的價值評估
2、 案例：未對交易對象嚴格考證的代價
3、 案例：引進技術(shù)與設(shè)備項目談判
第四講：如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
一、什么情況不適合談判
二、掌控談判節(jié)奏的三要務(wù)
三、談判準備階段的工作流程
四、 談判必備的四把武器
五、用“認知對比法”降低對方戒備
案例：與交易對象洽談收益分配
六、用“沉錨理論”縮小談判范圍
案例：薪資談判策略
七、用“相機合同”解決相互爭端
1、案例：技術(shù)轉(zhuǎn)讓費分歧之爭
2、案例：合資公司股權(quán)分配之爭
八、 用“后備協(xié)議”防范風險
案例：偉恩的保全策略
九、 談判實戰(zhàn)中的九大漏洞
十、 商務(wù)談判的八字真言
情景演練 |
授課時間及形式：
共計兩天
上午：理論知識+案例分析+錄像觀摩
下午：情景演練——實戰(zhàn)談判+策略分享+案例深度剖析
報·名·方·法
報名方法：最遲于開課前三天即8月22日前，將報名表傳至我公司，我們在收到報名表后，向您發(fā)出確認函，明確具體安排事項等; 如提前七天報名并轉(zhuǎn)帳，可享受培訓費用9.5折。
時間地點：2006年8月25-26日 深圳市大梅沙海景酒店
培訓費用：2800元/14小時 （包含教材費、聽課費、證書、中餐、課間茶點）
收款帳戶：開戶行：招商銀行深紡大廈支行
開戶名：深圳市教與育文化傳播有限公司 賬號：9585445210001
主辦單位：中國（深圳）教育培訓中心（深圳市教與育文化傳播有限公司）
附：曾經(jīng)的困惑
1、 你知道談判者最不該做的事是什么嗎？
2、 打破談判僵局最有效的策略是什么？
3、 如何出價才能使你的掌控力更強？
4、 當你接手一個談判案子后，最首要的任務(wù)是什么？
5、 談判最基本的原則是什么？
6、 讓步的多少是由交易額的大小決定的嗎？
7、 當雙方價格尚有一定差距時，你提出折中是否妥帖？
8、 對方雖已做出讓步，但仍未達到你期望的結(jié)果時，你該怎么辦？
9、 當你喜歡某個物品，但又吃不準價格貴賤時，你該怎么辦？
10、 當你想反悔以前的出價，或避免對方一味殺價時，最好的策略是什么？
11、 談判即將結(jié)束，你想最后一搏，擴大談判成果時，又該怎么辦？
12、 怎樣透過不同的談判風格，找到有效的應(yīng)對之策？
……
通過本課學習，不僅能解答你在談判中遇到的以上困惑，還能幫助你認識自己的談判風格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。
選擇本課程的六大理由：
1、 該培訓是與美國職業(yè)談判協(xié)會合作多年的“國際注冊商務(wù)談判師（CIPN）”認證項目，同時也是中國企業(yè)聯(lián)合會2005年首推的“商務(wù)談判師”認證項目。
2、 美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA班課程，以及中國市場學會“市場總監(jiān)資格認證”課程。
3、 在覆蓋全國80多家省、市電視臺的《前沿講座》電視節(jié)目播出后反映強烈。
4、 搜狐教育-管理培訓頻道連續(xù)播出四期反響良好。
5、 飛利浦、諾基亞、西門子、IBM、豐田汽車、通用汽車、中石化、中海油、聯(lián)想國際、大唐電信、北京電信、清華同方、清華紫光、康佳、TCL、百江投資、首都機場、國航、東航、石藥集團、朗生制藥、中新蘇州工業(yè)園、東風汽車、比亞迪汽車、萬科地產(chǎn)、國華電力、江蘇核電、經(jīng)緯紡織等知名企業(yè)參訓人員對本課評價甚好。
6、 學員對該課程的滿意度頗高，認為其實用性、時效性和可操作性極強，許多工具、表格拿來即用。 |
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